Como medir o desempenho da força de vendas?
Takeshi Jumonji é consultor da WT Jumonji Treinamento & Consultoria, empresa líder no Brasil da metodologia Kaizen (melhorias contínuas) em vendas. Na matéria Indicadores de performance da VendaMais deste mês, ele revela como fazer um funil de vendas para medir a performance e os resultados da equipe de vendas. Mas só isso não basta. Para Takeshi, é fundamental criar também indicadores comportamentais.
“Posso garantir com todas as letras que o que mais pega nas equipes de vendas são fatores comportamentais. O que há de equipe tremendamente capacitada, preparada e competente, mas, se ela não estiver com os fatores comportamentais no lugar, fica difícil”, alerta.
Felizmente, é possível identificar perfis de vendedores e ver até que ponto eles são indicadores para determinados tipos de negócios. O consultor defende o método DISC, que compreende quatro fatores:
D(dominância) – Como o vendedor sabe lidar com metas, desafios e problemas.
I(influência) – Como ele consegue coisas de outras pessoas por meio de suas habilidades de influenciar.
S(estabilidade) – Como ele lida com as mudanças em geral, já que em vendas elas são contínuas e permanentes.
C(conformidade) – Como ele lida com regras, procedimentos e normas.
Além desses quatro fatores, há algumas características desejáveis a quem trabalha com vendas. O consultor é categórico ao afirmar que não existe vendedor bom que não seja ambicioso, assertivo e proativo. “Vendedor, para mim, precisa ter ambição. Pessoas que querem ter todos os sábados, domingos e feriados livres não servem. O vendedor deve entender que nem sempre será assim, que de vez em quando ele terá de trabalhar no fim de semana, planejando, se preparando, etc.”, constata.
Outra questão é a assertividade. “Falta muita assertividade nos vendedores, até mesmo na hora de entender as preocupações e as expectativas dos clientes. Vendedor tem que ser investigativo! Quanto mais informações ele tiver, melhor será o seu desempenho”, garante. E, por último, é necessário proatividade. “Vendedores são muito reativos. Adoram ficar na zona de conforto. Isso determina um baixo nível comportamental”, sintetiza.
