Monitore adequadamente e dê mérito ao bom desempenho

Uma grande empresa de produtos de consumo em massa estava analisando a contratação de um software de geoprocessamento para vendas e foi surpreendida. Boa parte dos 50 pedidos que o vendedor fazia por dia acontecia no mesmo endereço. Verificado o local, descobriram tratar-se da residência do vendedor. Fraude? Não. Realidade. A exigência de um roteiro que continha um número determinado de clientes estava acima da capacidade prática da maioria dos vendedores. Nesse plano de ação de vendas da empresa, era muito importante a presença do vendedor no ponto de venda. Com exceção do pedido, nenhuma das outras ações era viável de ser realizada por telefone.

Essa é a realidade da venda de produtos de massa de alto giro. Existe muita tecnologia monitorando quase tudo que o vendedor e o cliente fazem e não se trata de fiscalização abusiva do trabalho, trata-se de obter e oferecer informação ao vendedor para que ele possa maximizar as oportunidades de mercado, oferecendo ao cliente um atendimento impecável. Para obter o melhor aproveitamento das vendas, essa empresa teve de redimensionar o número de visitas/dia de seus vendedores.

E os outros pobres mortais, que não têm acesso a tanta tecnologia, o que eles podem fazer? Há muita tecnologia intermediária que pode ser usada por empresas de portes médio e pequeno. O restante é escolher aquilo que deseja e faz sentido monitorar. Gosto de separar o monitoramento em duas partes:

1 – Gestão das atividades do vendedor

• Quantidade de visitas, ligações ou atendimentos.
• Quantidade de conquista de novos clientes.
• Índice de pedidos por contato, ou seja, quantos contatos foram feitos para fechar um pedido.
• Valor médio dos pedidos.
• Percentual do alcance da meta – semanal, mensal, trimestral e anual.
• Positivação – índice de clientes que compram por mês.
• Quantidade de tempo que o cliente não recompra.
• Visitas a clientes inativos.
• Gastos com deslocamento por visita.
• Venda de mix de produtos ou venda cruzada para lojistas.

2 – Avaliação das habilidades empregadas no contato com o cliente

• Efetua busca por clientes em todos os ramos possíveis para os produtos.
• Conhecimento de produtos e aplicações técnicas.
• Entrevistas de vendas com objetividade na abordagem e perguntas adequadas.
• Perguntas que estimulam o cliente a revelar problemas e necessidades.
• Perguntas para descobrir os objetivos de negócios do cliente.
• Perguntas que provoquem o cliente quando aparecem objeções.
• Argumentação fundamentada e sólida.
• Apresentação convincente dos produtos.
• Uso de todas as variáveis possíveis em uma negociação, como manuseio de descontos de forma progressiva, condições de pagamento e quantidades.
• Estratégias múltiplas para iniciar e concluir o fechamento da venda.

Claro que esse monitoramento precisa de algumas adaptações de linguagem para diferentes ramos de atividade. Ao contrário do senso comum, estudos mostram que as pessoas querem ser vistas e notadas e essa é um das formas de motivar aquelas que devem permanecer na empresa. Dê mérito ao bom desempenho dos vendedores e terá o melhor de sua equipe de vendas, sempre.

Boa sorte!