10 Falhas em Vendas – n. 69

10 Motivos Pelos Quais Vendedores Falham


Grandes vendedores têm algumas características em comum. Gostam de trabalhar, de lidar com pessoas, são éticos, criativos, têm iniciativa, adoram o que fazem.

 

Da mesma forma, vendedores que falham também têm características comuns. Segundo a especialista Helen Berman, existem 10 principais motivos que levam vendedores a não alcançarem bons resultados. Vejamos quais são:

 

  1. Não gostar de vender –Muitas vezes, vendedores medíocres começaram suas carreiras em vendas porque precisavam de um emprego e acharam que sem grande esforço ou talento, poderiam ganhar algum dinheiro na área. Esses vendedores são os mesmos que odeiam a segunda-feira (porque tem de ir trabalhar) e quando chegam na empresa, passam a primeira hora e meia enrolando – arrumando a gaveta, tomando café e batendo papo. Enquanto isso, os melhores vendedores estão planejando a semana – e vendendo.

 

  1. Levam a rejeição para o lado pessoal– Vamos encarar os fatos: ninguém gosta de ouvir um não. A diferença é que os melhores vendedores aprendem a lidar com isso. Vender é, antes de tudo, uma questão de inteligência emocional, não apenas com clientes, mas principalmente consigo. Vendedores que não investem no seu crescimento e equilíbrio emocional geralmente acabam desistindo de vender.

 

  1. Reclamam das injustiças– Vendedores fracos acham que as vendas deveriam cair nos seus colos, que negociar é difícil, que a empresa e os clientes só querem se aproveitar dele, etc. Ou seja, não têm nenhum espírito de luta e terceirizam sempre a culpa pelos seus insucessos, que nunca é deles, mas sim dos outros.

 

  1. Não têm entusiasmo– Entusiasmo e vontade de vencer são fundamentais para conseguir superar momentos difíceis e podem compensar, muitas vezes, a falta de técnica ou de experiência.


Aliás, os veteranos também precisam muito de entusiasmo – nada é mais triste do que ver um vendedor veterano cansado da profissão e sem motivação. As pessoas sem motivação entram em um ciclo vicioso: por causa da sua desmotivação, seus resultados são sofríveis – aí eles ficam ainda mais desmotivados! A verdade é que se um vendedor não gosta de si, dos seus produtos/serviços e da sua empresa, como pode esperar que o cliente tenha?

 

  1. Não têm curiosidade– Vendedores fracos colocam seu foco no resultado final (o pedido) e não no contato com o cliente e no processo da venda. Bons vendedores aproveitam cada contato para entender pessoas – o que funciona, o que não funciona e como seus clientes vivem, pensam e tomam decisões. Vendedores que não prestam atenção nesses detalhes tão importantes são os mesmos que depois não entendem por que não fecham vendas ou não batem suas metas.

 

  1. Não têm paixão pelo produto ou serviço que representam ou pelo mercado em que atuam –Obviamente, é muito mais fácil vender alguma coisa quando você tem verdadeira paixão por ela. Vendedores campeões aprendem a amar o que fazem, que é ajudar seus clientes a encontrarem as melhores soluções para seus problemas e, assim, apaixonam-se cada vez mais pelo que fazem.

 

  1. Não são competitivos– Pessoas que cresceram praticando esportes ou competindo de alguma forma aprenderam desde cedo as mais importantes lições de vendas. Aprenderam a treinar, a ter persistência, a melhorar sua técnica, a superar barreiras físicas e mentais, a motivar-se, mesmo na derrota, e usar essa energia para reerguer-se e voltar com garra buscando a vitória.

 


  1. Não aceitam a responsabilidade –Vendedores fracos, geralmente, não conseguem entender como seu comportamento afeta seu próprio sucesso. Começam a dizer que a culpa é do mercado, do preço, da empresa, do governo, dos colegas, enfim, de qualquer coisa. Embora saibamos que nenhuma empresa, produto ou serviço são perfeitos, vendedores campeões entendem que precisam jogar com as cartas que recebem. Como diz o ditado, quando a vida dá um limão, bons vendedores fazem uma limonada.

 


  1. Enxergam obstáculos ao invés de desafios –Vendedores fracos desistem ao ouvir a primeira objeção. Acham que se fizerem perguntas ou insistirem mais um pouco, estarão incomodando. Do outro lado, vendedores excelentes sabem que objeções simplesmente mostram que o cliente tem dúvidas e que é preciso entender melhor suas necessidades e preocupações. Vendedores campeões adoram objeções e vendedores medíocres têm pavor delas.

 

  1. Não acreditam em treinamento nem no estudo– Dar um território, uma lista de clientes (ou pior ainda, uma pasta e nada mais) e exigir dele uma meta é receita garantida para o fracasso. Da mesma forma, não adianta sobrecarregar vendedores mais experientes com muitos produtos, serviços ou clientes. Vendedores precisam ter um tempo, todo mês, para treinamento – seja presencial ou à distância. Ler livros, fazer cursos, discutir seus problemas com outros vendedores, estudar como vendem os campeões. Tudo isso é necessário para que um vendedor mantenha o machado afiado. Infelizmente, muitas vezes o que vemos são empresas que não investem nisso e vendedores que acham desnecessário. Assim, repetem sempre os mesmos erros, tentando compensar com malandragem e experiência sua falta de conhecimento. Campeões, ao contrário, sabem que a maior malandragem é ser bom mesmo – e isso só se consegue com estudo e prática. São duas coisas, que juntas levam ao sucesso.

 


      Conhecendo as 10 falhas mais comuns em vendas, você pode utilizar essa informação de 2 formas:

 

 


  1. Enviar para sua equipe esses 10 principais motivos pelos quais os vendedores falham para que cada funcionário possa fazer uma auto-avaliação, prestando atenção nos pontos que precisam ser melhorados e,

 

 

  1. Preencher a tabela abaixo, colocando o nome de cada vendedor ou vendedora da sua equipe na primeira coluna. Depois, faça o acompanhamento semanal de cada um, colocando um X para as falhas que determinado vendedor(a) comete. Após um mês, você vai ter uma visão geral da sua equipe e das falhas que vêm acontecendo no seu departamento que estão comprometendo os resultados.

 

Assim, você será capaz de tomar decisões estratégicas: que vendedores precisam de treinamento específico e em que área? Que vendedores estão desmotivados e contaminam o restante da equipe? Que vendedores não estão mais contribuindo para os resultados da empresa e precisam ser avaliados para um possível desligamento da empresa? Que vendedores cometem menos falhas e podem ser promovidos, receber bônus e/ou maiores desafios?

 

Uma ótima semana de muitas venda$!

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