10 Motivos Pelos Quais Vendedores Falham
Grandes vendedores têm algumas características em comum. Gostam de trabalhar, de lidar com pessoas, são éticos, criativos, têm iniciativa, adoram o que fazem.
Da mesma forma, vendedores que falham também têm características comuns. Segundo a especialista Helen Berman, existem 10 principais motivos que levam vendedores a não alcançarem bons resultados. Vejamos quais são:
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Não gostar de vender –Muitas vezes, vendedores medíocres começaram suas carreiras em vendas porque precisavam de um emprego e acharam que sem grande esforço ou talento, poderiam ganhar algum dinheiro na área. Esses vendedores são os mesmos que odeiam a segunda-feira (porque tem de ir trabalhar) e quando chegam na empresa, passam a primeira hora e meia enrolando – arrumando a gaveta, tomando café e batendo papo. Enquanto isso, os melhores vendedores estão planejando a semana – e vendendo.
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Levam a rejeição para o lado pessoal– Vamos encarar os fatos: ninguém gosta de ouvir um não. A diferença é que os melhores vendedores aprendem a lidar com isso. Vender é, antes de tudo, uma questão de inteligência emocional, não apenas com clientes, mas principalmente consigo. Vendedores que não investem no seu crescimento e equilíbrio emocional geralmente acabam desistindo de vender.
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Reclamam das injustiças– Vendedores fracos acham que as vendas deveriam cair nos seus colos, que negociar é difícil, que a empresa e os clientes só querem se aproveitar dele, etc. Ou seja, não têm nenhum espírito de luta e terceirizam sempre a culpa pelos seus insucessos, que nunca é deles, mas sim dos outros.
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Não têm entusiasmo– Entusiasmo e vontade de vencer são fundamentais para conseguir superar momentos difíceis e podem compensar, muitas vezes, a falta de técnica ou de experiência.
Aliás, os veteranos também precisam muito de entusiasmo – nada é mais triste do que ver um vendedor veterano cansado da profissão e sem motivação. As pessoas sem motivação entram em um ciclo vicioso: por causa da sua desmotivação, seus resultados são sofríveis – aí eles ficam ainda mais desmotivados! A verdade é que se um vendedor não gosta de si, dos seus produtos/serviços e da sua empresa, como pode esperar que o cliente tenha?
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Não têm curiosidade– Vendedores fracos colocam seu foco no resultado final (o pedido) e não no contato com o cliente e no processo da venda. Bons vendedores aproveitam cada contato para entender pessoas – o que funciona, o que não funciona e como seus clientes vivem, pensam e tomam decisões. Vendedores que não prestam atenção nesses detalhes tão importantes são os mesmos que depois não entendem por que não fecham vendas ou não batem suas metas.
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Não têm paixão pelo produto ou serviço que representam ou pelo mercado em que atuam –Obviamente, é muito mais fácil vender alguma coisa quando você tem verdadeira paixão por ela. Vendedores campeões aprendem a amar o que fazem, que é ajudar seus clientes a encontrarem as melhores soluções para seus problemas e, assim, apaixonam-se cada vez mais pelo que fazem.
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Não são competitivos– Pessoas que cresceram praticando esportes ou competindo de alguma forma aprenderam desde cedo as mais importantes lições de vendas. Aprenderam a treinar, a ter persistência, a melhorar sua técnica, a superar barreiras físicas e mentais, a motivar-se, mesmo na derrota, e usar essa energia para reerguer-se e voltar com garra buscando a vitória.
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Não aceitam a responsabilidade –Vendedores fracos, geralmente, não conseguem entender como seu comportamento afeta seu próprio sucesso. Começam a dizer que a culpa é do mercado, do preço, da empresa, do governo, dos colegas, enfim, de qualquer coisa. Embora saibamos que nenhuma empresa, produto ou serviço são perfeitos, vendedores campeões entendem que precisam jogar com as cartas que recebem. Como diz o ditado, quando a vida dá um limão, bons vendedores fazem uma limonada.
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Enxergam obstáculos ao invés de desafios –Vendedores fracos desistem ao ouvir a primeira objeção. Acham que se fizerem perguntas ou insistirem mais um pouco, estarão incomodando. Do outro lado, vendedores excelentes sabem que objeções simplesmente mostram que o cliente tem dúvidas e que é preciso entender melhor suas necessidades e preocupações. Vendedores campeões adoram objeções e vendedores medíocres têm pavor delas.
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Não acreditam em treinamento nem no estudo– Dar um território, uma lista de clientes (ou pior ainda, uma pasta e nada mais) e exigir dele uma meta é receita garantida para o fracasso. Da mesma forma, não adianta sobrecarregar vendedores mais experientes com muitos produtos, serviços ou clientes. Vendedores precisam ter um tempo, todo mês, para treinamento – seja presencial ou à distância. Ler livros, fazer cursos, discutir seus problemas com outros vendedores, estudar como vendem os campeões. Tudo isso é necessário para que um vendedor mantenha o machado afiado. Infelizmente, muitas vezes o que vemos são empresas que não investem nisso e vendedores que acham desnecessário. Assim, repetem sempre os mesmos erros, tentando compensar com malandragem e experiência sua falta de conhecimento. Campeões, ao contrário, sabem que a maior malandragem é ser bom mesmo – e isso só se consegue com estudo e prática. São duas coisas, que juntas levam ao sucesso.
Conhecendo as 10 falhas mais comuns em vendas, você pode utilizar essa informação de 2 formas:
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Enviar para sua equipe esses 10 principais motivos pelos quais os vendedores falham para que cada funcionário possa fazer uma auto-avaliação, prestando atenção nos pontos que precisam ser melhorados e,
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Preencher a tabela abaixo, colocando o nome de cada vendedor ou vendedora da sua equipe na primeira coluna. Depois, faça o acompanhamento semanal de cada um, colocando um X para as falhas que determinado vendedor(a) comete. Após um mês, você vai ter uma visão geral da sua equipe e das falhas que vêm acontecendo no seu departamento que estão comprometendo os resultados.
Assim, você será capaz de tomar decisões estratégicas: que vendedores precisam de treinamento específico e em que área? Que vendedores estão desmotivados e contaminam o restante da equipe? Que vendedores não estão mais contribuindo para os resultados da empresa e precisam ser avaliados para um possível desligamento da empresa? Que vendedores cometem menos falhas e podem ser promovidos, receber bônus e/ou maiores desafios?
Uma ótima semana de muitas venda$!