10 formas de turbinar o texto da sua campanha de malas diretas

Transformando suas malas diretas em conversas com os clientes

Se a comunicação de marketing direto cumpre a função do vendedor frente a frente com o cliente, então o texto representa tudo o que ele deve dizer durante o processo da venda. A forma que ele fala, as pausas enfáticas que utiliza, o encadeamento de argumentos e o passo a passo que conduz o cliente em uma única direção: o fechamento do pedido. Para ter sucesso nessa abordagem, siga as dicas abaixo:

  1. Elabore um texto para cada segmento de público – O melhor texto é o que parece ter sido escrito para uma única pessoa. Se o seu produto é voltado para homens e mulheres, jovens e adultos, que moram em grandes centros ou em pequenas cidades do interior, você não conseguirá se comunicar de uma forma pessoal ou usar os argumentos certos para cada um desses leitores. Divida o seu público em clusters – grupos homogêneos – e crie um texto específico para cada um.
  2. Use uma linguagem simples – O bom vendedor não constrange o cliente usando uma linguagem erudita e mostrando que é mais culto ou inteligente. Use sempre uma linguagem simples e acessível a todos, mesmo que esteja falando com advogados, presidentes de empresas ou cientistas.
  3. Seja pessoal – Use a palavra “você” muitas vezes ao longo do texto; é o que o vendedor faz quando conversa com o cliente. Projete seu leitor em determinada situação e explore os sentimentos dele: “Afinal, durante as férias, tudo o que você mais deseja é esquecer que tem contas a pagar …”
  4. Explore benefícios, não características – Ninguém compra um produto, as pessoas compram o que o produto faz por elas. Coloque-se no lugar do leitor, conheça os desejos e as necessidades dele e explore os benefícios que o seu produto ou serviço oferece para a vida dele.
  5. Destaque o que o produto ou serviço pode fazer melhor do que a concorrência – Não se iluda. O leitor fará a comparação entre o seu produto ou serviço e o da concorrência. Esteja um passo adiante, destacando em quais fatores a empresa é melhor, por ser mais rápida, mais inovadora, a única que… ,etc.
  6. Antecipe as respostas às principais objeções dos clientes – Pesquise com os vendedores quais são as principais objeções levantadas por clientes e antecipe-se a elas utilizando argumentos vencedores para superá-las.
  7. Use depoimentos – Ninguém possui mais credibilidade para falar bem da sua empresa do que um cliente satisfeito. Colha depoimentos de compradores  e peça autorização para utilizá-los.
  8. Faça uma oferta imperdível – Compre dois, leve três! Tenha 30 dias de teste gratuito, brindes para os primeiros cem compradores, garantia estendida por dois anos. Todos gostam de fazer um bom negócio. Coloque-se no lugar do leitor e avalie qual tipo de oferta seria mais atraente para ele.
  9. Faça o leitor fechar o pedido no momento certo – Crie um clima de urgência fixando uma data limite para a oferta ou informando o número de itens disponíveis em estoque.
  10. Repita a abordagem para garantir a venda – Envie uma segunda peça da mesma mídia ou utilize outra forma de propaganda como reforço após 15 dias. Se, por exemplo, você enviou uma mala direta, reforce com uma ação de e-mail marketing. Caso tenha abordado o cliente por telemarketing, envie uma mala direta com mais informações e um reforço da oferta.

Finalmente, lembre-se de que não há “receita de bolo” para garantir que o seu texto será aquele que produzirá o melhor resultado. O segredo ainda é o velho e sempre eficiente teste. Crie diferentes ofertas, diferentes benefícios, diferentes combinações de mídias no reforço e teste-as. Teste algo novo comparando os resultados na mesma campanha com a fórmula anterior de maior sucesso. Assim você assegurará resultados cada vez melhores.

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