Torne campeã sua equipe de vendas

Você já parou para avaliar como anda a atuação de seu time? Ele é equilibrado, motivado ou dificilmente bate metas e vive em constantes brigas de ego para resolver? Você, gerente, supervisor ou diretor, é responsável por afinar a equipe, para que no fim do mês ela gere bons resultados.

Aquele conhecido ditado do mundo das vendas que diz: “Pessoas compram de pessoas, não de empresas”, continua mais vigente do que nunca. Sendo gerente, você pode implementar os melhores processos e, ainda assim, corre o risco de fracassar se as pessoas erradas, com as habilidades erradas, estiverem produzindo resultados ruins. Não importa se você é um excelente vendedor, não é possível fazer tudo sozinho.

Para ajudá-lo nessa missão (que não é impossível!), John Mactear, no livro Vendas direto ao ponto, ensina dez maneiras de fazer sua equipe melhorar o desempenho e corresponder às metas estipuladas, iniciando por três processos fundamentais, a seleção dos colaboradores:

1. Contrate as pessoas certas – Dê o pontapé inicial com a estruturação da equipe correta, por meio de um processo de contratação que inclua algumas análises objetivas.
2.  Desenvolva as competências certas – Uma vez que tenha a equipe certa, faça que ela produza resultados excepcionais ano após ano – desenvolva e motive-a de forma apropriada. Chegue a um acordo quanto às competências necessárias à sua equipe, o nível em que se encontram e como irá garantir que seus vendedores desenvolvam essas habilidades.
3. Alcance os resultados certos – O que mais precisa ser feito para garantir que os resultados sejam exatamente o que você e seus clientes desejam? Assuma a responsabilidade de gerir a equipe a fim de produzir não apenas resultados diretos, mas também o saldo requerido por sua empresa em termos de, por exemplo, variedade de produtos, faturamento de vendas e relacionamentos duradouros com os clientes.
   Agora que seu time já foi escolhido, é bom ficar atento ao que acontece no mercado em que atuam seus clientes:
4. Identifique e aplique as tendências de mercado – Estabeleça um processo de identificação de oportunidades e ameaças e reúna informações que possam ser acessadas de forma eficaz. Em seguida, utilize essas informações para planejar as atividades de sua equipe.
5. Planeje as vendas de maneira geral – Estabeleça suas metas e seus objetivos e o que fará para alcançá-los. Isso permite o uso de uma abordagem estruturada na elaboração de sua previsão de vendas. Não se esqueça de documentar as premissas principais quando concordar em cumprir as metas e de identificar quais são as lacunas e como preenchê-las.
6. Utilize o funil de vendas – Estabeleça processos e medidas que garantam que você está dirigindo seus esforços aos compradores certos e investindo nos clientes potenciais corretos, a fim de alcançar sua meta. Utilize critérios de seleção preestabelecidos para ter certeza de que a equipe está trabalhando nos clientes potenciais certos e convertendo-os de forma eficaz em clientes regulares e recorrentes.
   É preciso estabelecer uma linguagem geral de comunicação. Assim, você não somente aumenta a eficácia das tentativas de vendas como permite que, ao discutirem a evolução do processo, todos aprendam juntos.
7. Proponha processos de venda – Desenhe um mapa para todos acompanharem – desde o cliente regular até o potencial. Use post-its em um flip-chart e faça os vendedores ajudarem. Teste o processo e faça os ajustes necessários. Torne-o fácil de ser seguido, para ter a certeza de que todos concordarão em trabalhar de acordo com ele, pois só têm a lucrar.
8. Tome um impulso – Dar o pontapé inicial é, com frequência, difícil, mas, uma vez que se tome impulso, é importante não relaxar – continue a se esforçar, vendas funcionam exatamente assim. É preciso estar no controle do processo da venda o tempo todo, avançando a cada estágio do ciclo. Estabeleça cada passo continuamente com o cliente potencial e, assim, fique mais perto do fechamento do negócio.
9. Faça uma gestão de contas-chave – Trate os clientes importantes de forma diferente. Estabeleça um programa de gestão de contas apenas se souber o que espera alcançar além das vendas e dos lucros normais. Administre e meça os resultados das estratégias em relação às contas-chave.
10. Foque no cliente – Vá além da declaração de princípios que diz que “o cliente é o rei”. Faça de toda e qualquer interação com os clientes existentes e potenciais uma experiência positiva ao incorporar o foco no cliente de ponta a ponta na cultura de sua empresa e recompense os acertos de sua equipe.

Colaboração: Evelise Toporoski

Para saber mais

• Livro: Vendas direto ao ponto    
• Autor: John Mactear 
• Editora: Saraiva