10 maneiras de tornar campeĆ£ uma equipe de vendas

Torne campeĆ£ sua equipe de vendas

VocĆŖ jĆ” parou para avaliar como anda a atuaĆ§Ć£o de seu time? Ele Ć© equilibrado, motivado ou dificilmente bate metas e vive em constantes brigas de ego para resolver? VocĆŖ, gerente, supervisor ou diretor, Ć© responsĆ”vel por afinar a equipe, para que no fim do mĆŖs ela gere bons resultados.

Aquele conhecido ditado do mundo das vendas que diz: ā€œPessoas compram de pessoas, nĆ£o de empresasā€, continua mais vigente do que nunca. Sendo gerente, vocĆŖ pode implementar os melhores processos e, ainda assim, corre o risco de fracassar se as pessoas erradas, com as habilidades erradas, estiverem produzindo resultados ruins. NĆ£o importa se vocĆŖ Ć© um excelente vendedor, nĆ£o Ć© possĆ­vel fazer tudo sozinho.

Para ajudĆ”-lo nessa missĆ£o (que nĆ£o Ć© impossĆ­vel!), John Mactear, no livro Vendas direto ao ponto, ensina dez maneiras de fazer sua equipe melhorar o desempenho e corresponder Ć s metas estipuladas, iniciando por trĆŖs processos fundamentais, a seleĆ§Ć£o dos colaboradores:

  1. Contrate as pessoas certas ā€“ DĆŖ o pontapĆ© inicial com a estruturaĆ§Ć£o da equipe correta, por meio de um processo de contrataĆ§Ć£o que inclua algumas anĆ”lises objetivas.
  2.  Desenvolva as competĆŖncias certas ā€“ Uma vez que tenha a equipe certa, faƧa que ela produza resultados excepcionais ano apĆ³s ano ā€“ desenvolva e motive-a de forma apropriada. Chegue a um acordo quanto Ć s competĆŖncias necessĆ”rias Ć  sua equipe, o nĆ­vel em que se encontram e como irĆ” garantir que seus vendedores desenvolvam essas habilidades.
  3. Alcance os resultados certos ā€“ O que mais precisa ser feito para garantir que os resultados sejam exatamente o que vocĆŖ e seus clientes desejam? Assuma a responsabilidade de gerir a equipe a fim de produzir nĆ£o apenas resultados diretos, mas tambĆ©m o saldo requerido por sua empresa em termos de, por exemplo, variedade de produtos, faturamento de vendas e relacionamentos duradouros com os clientes.
    Agora que seu time jĆ” foi escolhido, Ć© bom ficar atento ao que acontece no mercado em que atuam seus clientes:
  4. Identifique e aplique as tendĆŖncias de mercado ā€“ EstabeleƧa um processo de identificaĆ§Ć£o de oportunidades e ameaƧas e reĆŗna informaƧƵes que possam ser acessadas de forma eficaz. Em seguida, utilize essas informaƧƵes para planejar as atividades de sua equipe.
  5. Planeje as vendas de maneira geral ā€“ EstabeleƧa suas metas e seus objetivos e o que farĆ” para alcanƧƔ-los. Isso permite o uso de uma abordagem estruturada na elaboraĆ§Ć£o de sua previsĆ£o de vendas. NĆ£o se esqueƧa de documentar as premissas principais quando concordar em cumprir as metas e de identificar quais sĆ£o as lacunas e como preenchĆŖ-las.
  6. Utilize o funil de vendas ā€“ EstabeleƧa processos e medidas que garantam que vocĆŖ estĆ” dirigindo seus esforƧos aos compradores certos e investindo nos clientes potenciais corretos, a fim de alcanƧar sua meta. Utilize critĆ©rios de seleĆ§Ć£o preestabelecidos para ter certeza de que a equipe estĆ” trabalhando nos clientes potenciais certos e convertendo-os de forma eficaz em clientes regulares e recorrentes.
    Ɖ preciso estabelecer uma linguagem geral de comunicaĆ§Ć£o. Assim, vocĆŖ nĆ£o somente aumenta a eficĆ”cia das tentativas de vendas como permite que, ao discutirem a evoluĆ§Ć£o do processo, todos aprendam juntos.
  7. Proponha processos de venda ā€“ Desenhe um mapa para todos acompanharem ā€“ desde o cliente regular atĆ© o potencial. Use post-its em um flip-chart e faƧa os vendedores ajudarem. Teste o processo e faƧa os ajustes necessĆ”rios. Torne-o fĆ”cil de ser seguido, para ter a certeza de que todos concordarĆ£o em trabalhar de acordo com ele, pois sĆ³ tĆŖm a lucrar.
  8. Tome um impulso ā€“ Dar o pontapĆ© inicial Ć©, com frequĆŖncia, difĆ­cil, mas, uma vez que se tome impulso, Ć© importante nĆ£o relaxar ā€“ continue a se esforƧar, vendas funcionam exatamente assim. Ɖ preciso estar no controle do processo da venda o tempo todo, avanƧando a cada estĆ”gio do ciclo. EstabeleƧa cada passo continuamente com o cliente potencial e, assim, fique mais perto do fechamento do negĆ³cio.
  9. FaƧa uma gestĆ£o de contas-chave ā€“ Trate os clientes importantes de forma diferente. EstabeleƧa um programa de gestĆ£o de contas apenas se souber o que espera alcanƧar alĆ©m das vendas e dos lucros normais. Administre e meƧa os resultados das estratĆ©gias em relaĆ§Ć£o Ć s contas-chave.
  10. Foque no cliente ā€“ VĆ” alĆ©m da declaraĆ§Ć£o de princĆ­pios que diz que ā€œo cliente Ć© o reiā€. FaƧa de toda e qualquer interaĆ§Ć£o com os clientes existentes e potenciais uma experiĆŖncia positiva ao incorporar o foco no cliente de ponta a ponta na cultura de sua empresa e recompense os acertos de sua equipe.

ColaboraĆ§Ć£o: Evelise Toporoski

Para saber mais

  • Livro: Vendas direto ao ponto    
  • Autor: John Mactear 
  • Editora: Saraiva

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