10 perguntas para contratar vendedores de verdade Uma das coisas que mais ouço nos workshops é a freqüente dificuldade de gerentes, diretores e empresários acharem bons vendedores para contratar. Todo mundo tem em suas empresas uma vaga para bons profissionais ? se um bom candidato aparecesse na sua frente, seria imediatamente contratado. O problema é que só surgem candidatos fracos. Ou pior, a maioria parece gênio das vendas durante os testes de seleção, mas se mostra um fracasso na prática.

A verdade é que muitos profissionais de venda são bons de entrevista. Se não fossem, obviamente não seriam vendedores. Eles sabem criar empatia, argumentar e responder objeções… enfim, vendem-se muito bem. Só que a única coisa que muitos deles conseguem vender realmente bem são eles mesmos.

Para ajudá-lo a separar o joio do trigo, pedimos a Jeffrey Brian, da SalesForce Training, que desenvolvesse uma lista com perguntas para fazer a um candidato a vendedor durante uma entrevista de recrutamento e seleção. As respostas certamente o ajudarão a decidir se ele realmente sabe sobre o que está falando ou é apenas pose. Com certeza, elas iluminarão sua visão sobre o candidato. São perguntas simples, fáceis e rápidas de fazer. Acompanhe-as:

1. Quais são as três coisas que todo cliente potencial deve ter?

As três coisas que um vendedor precisa descobrir para ver se realmente existe potencial são: necessidade (ou desejo) de comprar, condições de pagar e autoridade ou poder de decisão. A maioria dos vendedores não tem a mínima idéia sobre o que são essas coisas e, quando chuta, acerta no máximo duas, esquecendo geralmente do poder de decisão.

2. Quais são suas duas técnicas preferidas de fechamento?

Existem dezenas de técnicas de fechamento. Escrevi dois livros sobre elas ? Negócio Fechado e Fechamento (esse último da Coleção Passos da Venda). Se o candidato não conseguir citar ao menos duas, então, certamente, nunca parou para estudar o assunto. Essa não é uma falha muito grave em algumas áreas (por exemplo: varejo), mas é mortal em qualquer empresa que tenha vendas mais técnicas e profissionais. Se ele não souber o nome da técnica, mas pelo menos conseguir explicar como funciona e qual prefere, tudo bem ? ganha pontos. Senão, perde. Afinal, se nunca pensou nisso, não sabe fechar uma venda. E vendedor que não fecha venda não é vendedor, é atendente, balconista ou tirador de pedido.

3. O que é uma tentativa de fechamento?

Bons vendedores tentam fechar uma venda diversas vezes durante uma conversa, e não apenas uma única vez no fim dela. Tentativas de fechamento são pequenas perguntas feitas para tentar finalizar a venda no meio da conversa ou pelo menos descobrir se o cliente está interessado, tem dúvidas, objeções, etc. Por exemplo: o cliente pergunta se há uma geladeira para pronta entrega. O vendedor responde: ?Se tivermos, posso mandar faturar?? ou ?Posso mandar entregar amanhã se o senhor quiser, basta assinar aqui?. O cliente fecha ali, naquele momento, ou apresenta uma objeção que permite ao vendedor entender seu real interesse.

4. Qual é a maneira mais rápida de conseguir o interesse de um cliente potencial?

Falar de algo que importa para ele. A melhor maneira de descobrir o que chama a atenção do prospect é perguntar sobre suas necessidades, vontades e interesses, ou seja, ouvir muito, prestar atenção e tentar entendê-lo. Os melhores vendedores praticam isso e respondem sem problemas. Os amadores dirão que o importante é falar sobre o produto ou serviço (características). Já os razoáveis sobre os benefícios. E os verdadeiros profissionais falarão sobre ajudar o cliente a resolver um problema.

5. Quando você descreve um produto ou serviço para o cliente, o que são mais importantes: as características ou os benefícios do produto ou serviço?

A resposta é óbvia: benefícios. Se o candidato responder que são as características, você terá alguém que precisará de muito treinamento para aprender a vender.

6. O que é uma proposta única de valor?

Proposta única de valor é a resposta à pergunta ?por que o cliente compra de nós, e não do concorrente??. E só tem duas respostas possíveis: o preço ou o produto/serviço é superior de alguma forma. Uma boa proposta de valor é o que diferencia as empresas. Se o candidato só souber vender preço, você terá problemas.

7. Qual é o principal motivo de os clientes falarem que está caro?

Quando alguém diz ?está caro?, na verdade está dizendo ?não entendo por que tenho de pagar esse valor por este produto ou serviço?. Existem três grandes motivos pelos quais um cliente fala que está caro:

1) Seu preço realmente é abusivo.
2) O cliente não consegue pagar (está fora do seu orçamento).
3) Ele não quer pagar porque não entendeu o valor.

Bons vendedores entendem esses motivos. Já os fracos só conseguem pensar no primeiro.

8. Qual é a primeira coisa que você deve fazer quando ouve uma objeção do cliente?

Aceitá-la! Com freqüência, vemos vendedores ficarem defensivos e, às vezes, até agressivos quando ouvem uma objeção. Geralmente, desandam a falar sem nenhuma empatia com o cliente. Frases como ?entendo como você se sente?, ?outros clientes me perguntaram isso também? ou ?esse é realmente um ponto importante?, muitas vezes, já são suficientes para fazer com que o cliente se sinta compreendido. Detalhe: essa é uma pergunta simples, deveria ter uma resposta simples também. Se o candidato começar a se enrolar, tenha certeza de que ele fará isso na hora de responder objeções também.

9. Quais são seus três livros preferidos de vendas?

Aceite qualquer resposta, desde que o vendedor explique por que gostou daquele livro ou autor. Tenha cuidado, pois muita gente cita o livro O Maior Vendedor do Mundo de Og Mandino sem nunca ter lido ? é que o nome é fácil de lembrar. Na verdade, queremos descobrir se o candidato acha que vender é uma arte (improvisando o tempo inteiro e venda estilo ?malandro?) ou uma ciência (venda profissional). Nunca conheci em toda minha vida um bom vendedor ou vendedora que não adorasse ler sobre o assunto e entendesse que vender é um processo e, como todo processo, pode ser aprimorado. Se o candidato disser que não lê ou você sentir que ele não tem cultura de vendas, saiba que terá dificuldades para treiná-lo depois. Os melhores candidatos investem constantemente em seu aprimoramento. Os piores ficam esperando que os outros invistam neles.

10. Como você estabelece seus objetivos de vendas?

Vendedores passivos responderão algo que gire em torno da meta estabelecida pela empresa. Já os ativos e profissionais falarão em potencial de mercado, crescimento, etc.

Ao apresentar essa lista de dez perguntas, entendo que a maioria dos seus candidatos não irá conseguir responder nem a metade. Pense pelo lado positivo: melhor descobrir agora que depois de contratá-los. Por outro lado, você encontrará de vez em quando uma jóia rara ? e isso compensará todo seu esforço. E você? Se fosse incluir uma pergunta nessa lista, qual seria?