Em termos de economia, para 2015, todos os prognósticos são negativos:

• Inflação alta.
• Banco Central sendo obrigado a aumentar a taxa de juros (justamente para combater a inflação alta).
• Economia crescendo quase nada (com alguns economistas apostando em recessão, que tecnicamente são dois trimestres de crescimento negativo do PIB, ou seja, encolhimento).
• Aumento da taxa de desemprego.
• Estagnação do aumento da renda média (com alguns economistas também acreditando em diminuição da renda média propriamente dita).
• Aumento da inadimplência.
• Restrição de crédito.

Ou seja, cenário complicado para o mundo empresarial, especialmente para a área comercial, que depende muito da economia para garantir seus resultados.

Em cenário nebuloso assim, me lembro de duas situações:

1. Quando, em uma ocasião, perguntaram para o Ayrton Senna se ele achava que ia chover e ele respondeu, muito seguro: “Tomara que chova!”. Ele sabia que, tecnicamente, era melhor piloto e a chuva aumentava suas probabilidades de ganhar.
2. Jim Collins, autor de Empresas feitas para vencer, demonstrou, em seus estudos, que empresas realmente boas continuam crescendo acima da média do mercado mesmo quando a economia está em recessão. Podem até crescer menos, mas continuam marchando firmes, investindo com olho no futuro e colhendo resultados.

Ou seja: mesmo que chova, a vida continua e quem é bom aparece. É nessas horas que os fortes se separam dos fracos, os competentes deixam os amadores para trás, os profissionais se sobressaem e brilham.

Como assinante da VendaMais, confio que você esteja no time dos vencedores em 2015. Para lhe ajudar nesse processo, fiz uma lista de 12 coisas para você pensar e colocar em prática que vão ajudá-lo a ter um excelente 2015, mesmo que 2015 não seja excelente.

1. Foco forte na carteira e na fidelização de clientes: A melhor maneira de garantir seus resultados é cuidar, antes de mais nada, da sua própria carteira de clientes. Sei que você já faz isso, mas agora é hora de ficar ainda mais sério e cuidadoso. A forma mais comum de fazer isso? Aumentando a frequência de contatos, melhorando seu atendimento e fazendo pós-venda consistente.
2. Peça indicações: Quando você recebe indicações de clientes satisfeitos, você tem um custo de prospecção muito baixo. Então, estimular indicações e marketing positivo boca a boca é fundamental. Sobre esse assunto, recomendo fortemente o livro Máquina de indicações, do John Jantsch (disponível em www.editoraquantum.com.br).
3. Energia positiva: Fazer negócios com você deve ser fácil, rápido, mas, principalmente, agradável. A experiência do cliente é algo que rapidamente pode diferenciar você de qualquer concorrente. Então, foco redobrado em energia positiva, em ambiente agradável, em equipe motivada, simpática, educada, competente e pronta para servir.
4. Afiar o machado: Preparação para atender melhor e aproveitar melhor as oportunidades é imprescindível em um ambiente altamente competitivo. Nada é pior do que desperdiçar oportunidades, ainda mais em um ambiente economicamente complicado. Equipe despreparada é prejuízo na certa. Invista em treinamento, principalmente nos seguintes passos da venda: abordagem, levantamento de necessidades, negociação e fechamento.
5. Atendimento é o grande diferencial: Quando a economia diminui de marcha, uma das primeiras coisas que acontece é que o cliente fica mais seletivo (além de ter mais opções). Nessas horas, ter um atendimento realmente diferenciado faz toda a diferença.
6. Mais contatos: Um estudo feito pela IBM mostra que, em períodos de recessão, as empresas que têm sucesso aumentam o número médio de contatos por prospect e por cliente em até 33%. Note que esses contatos não são apenas para vender – são para fazer pós-venda, aprofundar o relacionamento, repassar novidades, dar dicas de utilização de produtos e serviços, etc. O segredo aqui é criar um calendário inteligente de contatos, com temas/assuntos/focos diferentes, para estar sempre na frente do cliente, mas sem parecer exagerado.
7. Organização e administração do tempo: Aqui é fácil de entender o conceito – quanto mais complicado o ambiente, mais eficiente você precisa ser. Não existe espaço para baixa performance ou baixa produtividade. Vai sobressair-se e vencer quem planejar, organizar muito bem seu dia e suas atividades e administrar seu tempo com foco em realizar mais, em menos tempo, com melhores resultados.
8. Seja a referência: Já que o cliente tem opções e valoriza o atendimento, a venda consultiva passa a ser cada vez mais importante e valorizada. Você precisa ser encarado como a referência no seu ramo ou setor. Se você vende “x”, seja esse “x” um produto ou serviço, quando alguém pensar em comprar “x”, precisa imediatamente pensar em você. É a questão de posicionamento na cabeça do cliente: quanto mais ele se lembrar de você, mais chances você tem de vender. Isso é válido em períodos de bonança, mas ainda mais forte em períodos difíceis.
9. Marketing educativo: Se o dinheiro anda curto, você precisa ensinar seu cliente a comprar melhor. Ele vai se sentir valorizado e retribuirá esse seu investimento em preferência por sua marca, empresa, produtos e serviços. Pense, então, em maneiras diferenciadas de ensinar o cliente a comprar melhor, educando seu processo de compra – é uma excelente forma de influenciar as escolhas de potenciais clientes.
10. Atitude!: Equipe positiva, motivada e engajada é fundamental se quisermos colocar em prática todos os nove pontos anteriores. Agora vem um pequeno segredo: não existe equipe positiva, motivada e engajada se o líder não estiver também positivo, motivado e engajado. Então, líder, já sabe: cuide bem da sua parte psicológica para você ter a energia, a paixão e o entusiasmo necessários para motivar a equipe.
11. Grit!: “Grit” é uma palavra em inglês que significa “paixão e persistência por objetivos de longo prazo”. É uma das grandes características de pessoas de sucesso justamente por que é a persistência que permite que as pessoas passem por momentos difíceis e, mesmo assim, continuem focadas e fazendo o que precisa ser feito. Mesmo que os resultados de algumas atividades não apareçam imediatamente no curto prazo, as pessoas que têm grit continuam motivadas e investindo em atividades produtivas que certamente trarão frutos mais à frente. Foco, então, em processos e em fazer o que precisa ser feito! Crie uma rotina de hábitos de sucesso, tenha persistência e confiança nos hábitos e continue caminhando, um passo por vez, que toda tempestade passa e você se sairá muito melhor dos que os que ficaram parados e não fizeram nada.
12. Iniciativa: Deixei esta dica por último de propósito. Muitas empresas (e pessoas) tendem a tirar o pé do acelerador em momentos de economia fraca. Como aquela história da barraquinha de cachorro quente, que para de investir em propaganda, diminui a qualidade do pão e da salsicha e, quando começa a perder negócios, justifica dizendo que é a economia. Não faça com que a situação econômica fraca, caso realmente aconteça, tenha um impacto ainda pior no seu negócio por causa de decisões erradas. Talvez você não precise investir em ampliações, em novas contratações, em crescimento, mas isso não significa que precise parar e se recolher como aquelas tartarugas de desenho animado que se enfiam dentro do casco ao sinal de perigo. Pelo contrário: vários estudos feitos por empresas e universidades norte-americanas mostram resultados positivos inegáveis de continuar trabalhando e investindo em propaganda, em treinamento e desenvolvimento de equipe, em relacionamento com clientes. As empresas que apostam nisso não só diminuem muito menos seu faturamento do que a média do setor e da economia em casos severos, como retomam muito mais rapidamente o crescimento e a lucratividade (inclusive conquistando fatias maiores de mercado) quando a economia se recupera. Proatividade e até mesmo uma agressividade bem planejada podem trazer resultados positivos surpreendentes em uma situação assim.

Em 2015, como em todos os anos, teremos vencedores e teremos perdedores. Em qual time você vai estar?

Coloque essas 12 dicas práticas em ação e garanta um 2015 excelente, mesmo que 2015 não seja um ano excelente.

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro
P.S.: Além dessas 12 dicas, se você estiver fazendo algo diferente que não citei na lista, mande-me um e-mail! [email protected]