Era uma reunião com vendedores. O ano estava terminando e as vendas a cada mês eram piores. A empresa tinha produtos que eram vendidos por meio de visitas dos vendedores a clientes. Peguei o gráfico de vendas, mês a mês, e comecei a perguntar aos vendedores o que havia acontecido para que as vendas não acontecessem. Eis as respostas que eles me davam:
Janeiro:
Férias. Não se encontra o cliente. Ele está viajando com a família…”;
Fevereiro:
“Carnaval. Todo mundo só pensa em escola de samba, carnaval, desfile, fantasia e não tem disposição para gastar em nada mais que não seja com o carnaval…”;
Março:
“Material escolar. Todo mundo com altas despesas de material escolar para os filhos…”,
Abril:
“Páscoa. Todo mundo só tem dinheiro para comprar ovos de páscoa que hoje são oferecidos a pais, professores, amigos, etc. Uma despesa enorme…”;
Maio:
“Dias das mães e mês das noivas. Como nosso produto não serve para o dia das mães, não temos como vender. Além disso, como em maio há muitos casamentos, todo dinheiro das pessoas vai para presentes de casamento…”;
Junho:
“Festa junina. O povo só pensa em forró, quentão, batata-doce, etc…”;
Julho:
“Férias novamente. O cliente viajou com a família…”;
Agosto:
“Mês azarado! Ninguém faz negócio em agosto no Brasil. Getúlio se matou, Jânio renunciou, é mês de cachorro louco…”
Setembro:
“Semana da Pátria! As famílias gastam com uniformes escolares para os desfiles, bandeirinhas,etc…”,
Outubro:
“É um bom mês. Mas outubro é mês. Mas outubro é mês de meio. Fica entre setembro e novembro e ninguém vende em outubro, não sei a razão…”;
Novembro:
“É um ótimo mês, mas como começa com feriado. A gente perde o pique e as vendas não ocorrem. E em novembro o cliente está pensando nas compras de Natal…”;
Dezembro:
“Natal. E o nosso produto não serve como presente de Natal…”.
Perguntei sobre a possibilidade do cliente comprar utilizando o seu 13º salário e os vendedores me responderam: “Todo mundo usa o 13º para viajar nas férias de janeiro…”.
Como você vê, é fácil encontrar razões para não vender!
Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D., consultor e palestrante, é diretor da Anthroops Consulting. Telefone: (0**15) 224-1090.
