Nesta semana, estava assistindo a uma série de televisão americana em que um jovem, chamado George, abria seu próprio negócio: uma lanchonete. Para atrair seus possíveis clientes, mandou fazer panfletos com a mesma frase: “Venha conhecer a lanchonete do George” – sua logomarca era um picles sorridente no fim.

 

     O seriado não mostrou exatamente qual foi o retorno que George teve com seus panfletos, porque o programa não era sobre isso. Mas imagine que você está andando pela rua e recebe um panfleto lhe convidando a conhecer a lanchonete do George. Você iria?

 

Eu, provavelmente, não. Talvez, seja o tipo de cliente que precise de um pouco mais de explicação, ou melhor, de motivos para ser convencido de que vale a pena ir a tal lugar. Quem sabe, se tivesse escrito algo como: “Venha conhecer o verdadeiro cheeseburguer” ou “Sanduíches de todas as regiões do mundo”, eu me sentisse mais atraído pelo convite.

 

Será que só eu sou um cliente difícil de ser conquistado? Claro que não. Tenho certeza de que a maior parte das pessoas não se interessa por uma lanchonete apenas porque ela é do George – a não ser que realmente conheça o dono. A maioria dos indivíduos tem coisas de mais para fazer e tempo de menos. Não é de estranhar que apenas uma pequena parte do que vêem e ouvem realmente chame atenção.

 

Enquanto isso, vemos empresas gastando muito com fôlderes e panfletos, distribuindo essas pilhas de papéis que não têm apelo algum em ruas, ônibus, trânsito, escolas e lojas.

Apenas passam uma informação que, na maioria das vezes, não interessa a quase ninguém – ou a pouquíssima gente.

 

Então, a próxima vez que você planejar, criar e enviar um fôlder ou panfleto de vendas para um prospect, seja através de uma mala-direta ou como material de apoio para a equipe de vendas, considere estas 13 regras cuidadosamente:

 

1. Faça com que o material seja o mais específico possível.Não tente agradar a todo e qualquer tipo de cliente que você possa imaginar, pois, senão, acabará não atraindo nenhum.

 

2. Pergunte a seus vendedores que tipo de problemas ou dificuldades eles têm enfrentado com a venda dos produtos ou serviços da sua empresa.Descubra quais são as principais dúvidas dos consumidores e utilize isso como um chamariz em seu fôlder. Aproveite também para já dar a resposta e facilitar a compra.

 

3. Antes de definir quanto você gastará na ação de panfleto, consulte alguns fornecedores e compare preços.Alguns podem até permutar a impressão por determinado produto ou serviço da sua organização que interesse a eles. Em tempos de crise, a criatividade é essencial para que as vendas aumentem sem gastar muito.

 

4. Toda e qualquer ação de fôlder ou panfleto tem de estar completamente casada com as outras ações de marketing da sua companhia.Evite tratá-la como algo isolado, pois pode confundir os consumidores que têm ou já tiveram algum contato com você.

 

5. Calcule o breakeven correto do material.Lembre-se de que um fôlder ou planfleto pode ter o objetivo de atrair clientes, vender algo específico, fazer uma venda casada e gerar contatos para seus vendedores. É preciso saber qual a meta a ser atingida com a ação para descobrir se ela se pagou ou não.

 

6. Em um fôlder, lute contra a vontade urgente de colocar todas as características dos seus produtos ou serviços.Lembre-se de que os prospects estão interessados nos benefícios que essas características geram. Se abrem seu material e encontram uma lista interminável de coisas que você possui, certamente o interesse deles diminuirá. É preciso mostrar o que os produtos que possui pode fazer por eles.

 

7. Evite colocar texto ou imagens demais.Alguns empresários já me falaram: “Estou pagando pelo espaço, tenho de aproveitá-lo ao máximo”. Sim, mas seu aproveitamento máximo virá dos resultados que aquele material vai gerar, e não do excesso de texto.

 

8. Se for possível e não ficar caro, ofereça amostra grátis.As pessoas são atraídas pelo “grátis”, pois isso dá a elas a oportunidade de conhecer o produto ou serviço sem a pressão que se colocam quando pagam por algo. Se o que você oferece for realmente bom, certamente isso será apenas o chamariz e o início de um longo relacionamento com esses clientes.

 

9. Faça testes com chamadas, cores, formatos, benefícios, etc.Hoje, ainda vejo muitos profissionais de marketing quebrando a cabeça, tentando imaginar o que venderia mais: um fôlder vermelho ou azul? Já falando o preço ou pedindo para as pessoas ligarem? Um jacaré ou cachorro de mascote? Texto mais longo ou curto? Mais ou menos imagens? E por aí vai. A resposta para isso tudo é: depende! Teste suas dúvidas e acompanhe os resultados para saber o que funciona melhor com seus clientes.

 

10. A regra geral é sempre usar uma letra simples, com serifa, como a Times New Roman.Muitos dizem: “Que letra sem graça, já está tão batida”. Aí, respondo: “Por que você acha que está muito batida? Por que acredita ser muito usada?”. As letras muito diferentes ou trabalhadas acabam atrapalhando a mensagem que você quer passar.

 

11. Siga um padrão de seqüência lógico, com as informações que deseja transmitir. Não é porque o material é um fôlder ou panfleto que ele não precisa ser estruturado. Determine claramente o caminho de leitura que seus clientes precisam seguir.

 

12. Fôlder ou panfleto vendem, apesar de algumas pessoas dizerem que eles são apenas material de apoio.Às vezes, servem de apoio, mas vendem, sim, todo o tempo. Por isso, evite colocar fotos maravilhosas que não têm nada a ver com a mensagem que está tentando passar. Tudo precisa estar alinhado, tendo como objetivo levar o leitor a comprar determinado produto ou serviço.

 

13. Esta é a mais importante de todas as regras:colocar os números de telefone, site, e-mail, fax, endereço e qualquer outra forma de contato com sua empresa. Além disso, antes de imprimir, confirme dez vezes se essas informações estão certas e atualizadas. Facilite o acesso, em vez de dificultá-lo.

 

Acredite se quiser, mas já recebi fôlderes sem dados para contato, outros com o telefone velho – aí, alguém riscou com caneta e escreveu o certo ao lado (por favor, hoje em dia, fazer panfletos é relativamente barato! Muito melhor refazer que entregar um riscado com caneta. Ao menos pense numa etiqueta diferente para cobrir o texto anterior). E também já recebi um panfleto com o telefone errado. Eu ligava e ouvia a mensagem de número inexistente. Então, entrei no site da empresa, que continha um enorme comunicado: “Atenção! O número correto do nosso telefone é…”.

 

Não é necessário dizer que cada uma dessas regras, quando não cumpridas, fazem apenas a companhia perder um pouco mais de dinheiro. Veja que não é nada complicado, apenas requer atenção. Um fôlder ou panfleto não é qualquer coisa, é uma forma de sua empresa se comunicar com o mercado. Se isso não precisa de atenção, então não sei o que precisa.

 

     Evite as armadilhas! Num mercado competitivo, qualquer material de apoio deve adotar como tática a apresentação do conteúdo, levando em conta o ponto de vista do cliente. Assim, você passa a ter chances muito maiores de se comunicar e vender que alguém que despreze essas regras (e são muitos!).