16 características para definir a qualidade profissional do homem de vendas

Qualidade profissional não pode ser medida apenas analisando a quantidade em número de produtos ou em valores de vendas que um profissional consegue

Ao ler este título provavelmente lhe vem à mente que a pessoa que tem qualidade profissional é aquela que consegue vender bastante. Pensar desta maneira seria a mesma coisa que qualificar como um médico de qualidade aquele que receita bastantes remédios.

Qualidade profissional não pode, e é um erro tosco, ser medida apenas analisando a quantidade em número de produtos ou em valores de vendas que um profissional consegue.

O que nos leva a pensar em parâmetros de quantidade e volume é a inexistência de pré-requisitos que possam determinar o nível da qualidade da prestação de serviços de um profissional de vendas.

Este artigo é fruto de um debate que tive recentemente com um grupo onde havia onze gerentes de vendas, um diretor comercial e um gerente administrativo e financeiro. O debate aconteceu quando estavam sendo discutidos, os parâmetros para analisar o desempenho profissional da equipe de vendas.

Abaixo vou apresentar o resultado deste debate, onde foram estabelecidas pelo grupo algumas características que podemos chamar de pré-requisitos para determinar o nível da qualidade de uma pessoa que atua na função-venda, independente do ramo, segmento ou titulo funcional.

Se vende produtos ou serviços, tangíveis ou intangíveis, enfim, aplicam-se a todas as pessoas que atuam na área de negócios ou vendas.

1ª. – Apresentação pessoal e Postura Profissional.

2ª. – Rico e Expressivo Vocabulário.

3ª. – Facilidade para expressar seus pensamentos e se fazer entender.

4ª. – Apresentação de vendas sucinta, porém demonstrando domínio sobre os temas que aborda.

5ª. – Perspicácia – capacidade de discernir e entender a verdadeira natureza de uma situação. Interpretar de forma intuitiva o que não esta sendo dito, mas estar presente, por exemplo, em uma negociação.

6ª. – Capacidade de Abstrair durante um diálogo de vendas. Isto significa analisar de forma analítica um ou muitos aspectos que estão contidos num todo da conversa, bem como estudar separadamente as questões relevantes e que devem ser consideradas durante a argumentação e apresentação de vendas.

7ª. – Preocupar-se mais com a qualidade do serviço que presta do que com a renda que pode conseguir por meio deste serviço.

8ª. – Ser realmente o diferencial do ponto de vista do cliente, não pelas vantagens financeiras que oferece, mas pelo profissionalismo na condução do processo de venda.

9ª. – Manter-se atualizado e interessar-se realmente pelos problemas do cliente e ajudá-lo a eliminá-los quer seja com uso, logística, faturamento, atrasos entrega parcial e etc.

10ª. – Assumir incondicionalmente para si a responsabilidade pela satisfação dos clientes que atende independente de representar a empresa como funcionário ou representante comercial.

11ª. – Honrar os compromissos que assume no momento da venda. Principalmente aqueles que dependem de sua integridade, honra e moral.

12ª. – Lealdade com a empresa, seus superiores e com os outros departamentos da empresa.

13ª. – Honestidade em relação a sua falta de conhecimento sobre determinados produtos ou procedimentos. Isto não quer dizer que precise falar que não sabe, basta dizer que precisa consultar para passar corretamente uma informação.

14ª. – Honrar seu compromisso profissional. Ao assumir a responsabilidade e aceitar as condições de remuneração para executar um determinado trabalho deve honrar este compromisso em sua totalidade.

15ª. – Independente da situação, se cliente ou não, se comprar ou não, se educado ou não, representar a empresa perante a sociedade sendo educado, cortês e atencioso. Reconhecer que não esta realizando um serviço para si e sim atuando em nome de uma empresa.

16ª. – Resolver os problemas decorrentes de suas vendas em seus clientes. Ter maturidade suficiente para entender que existe uma pessoa que confiou em você e por isto em nome do seu cliente comprou. E isto é suficiente para você honrar a confiança que depositada em você.

Após elencarmos estas dezesseis características, voltamos a tema e definimos os parâmetros para analise do desempenho profissional. Espero que ao apresentar o resultado deste debate ele possa auxiliar você e sua equipe a revisitarem o papel atual dos profissionais de vendas, ou melhor, dos vendedores e vendedoras.

Um grande abraço e sucesso

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