19 dicas do Raúl (e mais uma sua) para aumentar a lucratividade

Tudo muito prático, separado em pequenos parágrafos, para facilitar tanto a leitura e compreensão quanto, principalmente, a implantação dos conceitos na prática.

Alta performance não é apenas um conceito ligado a atletas ou carros de corrida. É algo que tem tudo a ver com o mundo empresarial.

  • Por definição, um campeão ou uma campeã de vendas é um profissional de alta performance.
  • Uma equipe que supera desafios de maneira constante é uma equipe de alta performance.
  • Uma empresa que está exatamente no mesmo ramo de outra, mas lucra o dobro e tem clientes mais satisfeitos é uma empresa de alta performance.

Então é natural que qualquer pessoa interessada em melhorar seus resultados procure por maneiras de aumentar a performance desses três grandes candidatos à melhoria: indivíduos, equipes e empresas.

Esta semana, preparando-me para o chat mensal com os alunos do GEC, comecei a revisar minhas anotações sobre uma parte específica da alta performance, que é a LUCRATIVIDADE. E concluí que era uma pena estar tudo ali no caderno. “Isso precisa virar um artigo!”, pensei.

Então aqui estão as coisas que anotei todos estes anos nos meus cadernos de anotações (valem ouro esses cadernos!). Tudo muito prático, separado em pequenos parágrafos, para facilitar tanto a leitura e compreensão quanto, principalmente, a implantação desses conceitos na prática.

Antes de começar, recomendo que pegue papel e caneta para fazer suas próprias anotações e criar sua própria lista – este processo funciona melhor quando você separa o que é mais importante para VOCÊ, na sua situação atual (a folha de anotações no final da revista é justamente para isso!).

Você vai encontrar um pouco de tudo: cultura da empresa, recrutamento e seleção, precificação, descontos… Enfim, tem aí bastante assunto para se divertir – um cardápio inteiro de soluções. Todas com um ponto em comum: aumentar a lucratividade da sua empresa.

Ao final lanço um desafio: além das minhas ideias, qual seria uma dica que você daria para aumentar a lucratividade? Mande seus comentários para [email protected]. As melhores respostas serão publicadas na VendaMais e quem for escolhido irá ganhar uma assinatura de um ano da VendaMais (ou a renovação de sua assinatura por um ano).

Vamos lá?

19 dicas para aumentar sua lucratividade:

1.Transforme-se em Great Place to Work (GPTW). Como diretor executivo dos Small Giants, não podia deixar de começar falando de cultura empresarial. Está comprovado que ser um “Great Place to Work” aumenta sua lucratividade. Empresas de capital aberto que são Great Place to Work dão a seus acionistas um retorno anual de 4% ao ano superior ao de empresas que não fazem parte da lista. (Fonte: Parnassus Working Fund, um fundo de investimento especializado em investir só em empresas GPTW). Se acha que é pouco, faça o cálculo de quanto isso representa em 10 anos.

2.Feedback! Tem até um livro sobre isso, que se chama: “Preciso saber se estou indo bem”, de Richard L. Williams. As pessoas estão sedentas por feedback. Vendedores querem saber como estão indo e como podem melhorar. Querem saber qual o norte da empresa. Então um líder de vendas precisa:

  • Estabelecer metas claras (quantitativas ($$$/mix, descontos, etc.) e qualitativas (atitudes, processos).
  • Comunicar-se de maneira clara e contínua com a equipe, com reuniões semanais (telefone para quem está à distância) e pelo menos uma conversa séria de uma hora por mês, individualmente, com cada membro da equipe.
  • Desenvolver a confiança da equipe tanto no próprio líder quanto nos produtos e serviços, nos outros membros da equipe, com os outros departamentos da empresa.
  • Desenvolver uma cultura de cobrança de resultados baseando-se em indicadores, e não em questões subjetivas (e fazer com que discutir resultados e performance seja a coisa mais normal do mundo – feedback como ferramenta e não como arma).
  • Reconhecimento (como diziam os romanos, “Honra ao mérito”).

(Fonte: Adrian Gostick e Chester Elton, The Carrot Principle)

3.Mentes engajadas produzem mais. Ouvi de Jack Welch, em palestra que assisti pessoalmente em Babson: “Penso que toda empresa precisa encontrar uma forma de engajar mentalmente todos seus funcionários. Se um líder não está pensando o tempo inteiro sobre como fazer com que as pessoas na sua equipe desenvolvam-se e sintam-se mais valorizadas, ele/ela não tem chance. Qual é a alternativa? Desperdício de mentes? Pessoas desengajadas, que não se envolvem? Uma equipe ressentida, irritada ou desmotivada? Para mim isso não faz sentido. Só faz sentido buscar 100% de engajamento da equipe.”

Pela minha experiência, um vendedor ou vendedora só fica realmente motivado quando tem cinco coisas trabalhando a seu favor:

  • Uma empresa onde gosta de trabalhar.
  • Um chefe que realmente o apoia, motiva, desafia, ensina, lidera.
  • Um produto/serviço no qual realmente acredita.
  • Expectativas positivas de resultados de vendas e remuneração.
  • O CHA necessário (conhecimentos, habilidades e atitudes).

Uma maneira fácil de controlar isso é fazendo uma pesquisa de satisfação com seus vendedores, perguntando para eles: que de 0 a 10, que nota vocês dão para:

  • A empresa
  • Seu líder
  • Produtos/serviços
  • Expectativas de remuneração
  • Treinamento

4.É difícil ter lucro sendo ordinário. Você quer ter uma empresa extraordinária? Então responda esta pergunta simples: “O que é uma empresa extraordinária?”. Todos na sua empresa precisam saber responder esta pergunta exatamente do mesmo jeito. Ou seja, vocês precisam definir o que é extraordinário para vocês. (Particularmente, eu chamo isso de “definir sucesso”). Só quando existe esse consenso sobre a meta almejada é que as pessoas começam realmente a se coordenar e trabalhar juntas. Se isso não acontecer, a lucratividade sempre sofrerá.

5.Alinhamento de equipe. Precisamos ter equipes com perda ZERO de energia. Não dá para ser extraordinário e superlucrativo sem alinhamento. A perda de energia e foco diminui a produtividade e a motivação de todo mundo. Para entender porque isso ocorre, vale relembrar que são cinco as principais disfunções de um time (esse é o nome de um dos livros do Patrick Lencioni, cuja palestra assisti em 2010 num dos eventos da INC).

  • Falta de confiança no grupo: é um saco de gatos, cada um por si, ninguém acredita em ninguém, pequenas panelinhas se formam, todo mundo tentando puxar o tapete de alguém. As reuniões são mais para matar ideias do que para ter ideias.
  • Medo do conflito: conflito pode e deve ser saudável. O que não é saudável é a falta de educação. Mas o debate intenso é extremamente necessário. Pessoas que estão realmente engajadas vão discutir intensamente quando não concordam com algo. É sinal de que se importam! Dica: faça com que a discussão seja sempre em torno de IDEIAS (não de pessoas) e faça com que a discussão sempre gire em torno de encontrar a resposta melhor alinhada com a missão da empresa e com seus valores (e não só ganhar a discussão e calar a boca de todo mundo só para mostrar quem manda).
  • Falta de engajamento/dedicação: as pessoas basicamente trabalham com o freio de mão puxado, sem brilho no olho. Uma empresa zumbi, basicamente.
  • Falta de controle: A cobrança por resultados tem que ser uma coisa normal, do dia a dia, e precisa vir também do grupo. Ou seja, se tem alguém que não está fazendo sua parte, deve ser uma conversa normal do grupo para chamar a atenção dessa pessoa. Não precisa fazer fofoca, não precisa ficar calado até não aguentar mais (e aí explodir e falar tudo do jeito errado), não precisa ir reclamar para o chefe, etc. Confrontar baixa performance tem que ser uma conversa NATURAL em equipes de alta performance. E baixa performance não apenas com números, mas com COMPORTAMENTOS/ATITUDES também.
  • Desatenção a resultados/indicadores: Sabe qual a melhor forma de diagnosticar que as pessoas não estão com o foco em resultados? Quando os quatro assuntos principais são: status para ver quem manda e aparece mais, intrigas/atrito entre departamentos, foco no próprio umbigo e em benefícios próprios (ou para seu grupo) em detrimento do bem-estar coletivo e da empresa, reclamações e energia negativa constante.

Elimine as cinco disfunções e veja sua lucratividade disparar (fora a economia de energia…).

6.Campanha No Pangaré (vovó tinha razão!). Escolher quem trabalha na equipe é uma das decisões mais importantes que um líder pode tomar. O que Jim Collins chama do conceito do ônibus: “primeiro, quem está no ônibus, depois onde está todo mundo sentado e só depois para onde o ônibus vai”.  Ou seja, tudo começa com quem está no seu ônibus de vendas. Para não ter dúvidas, criei a Regra do No Pangaré de recrutamento e seleção de vendedores:

  • Regra número 1: só contrate gente muito boa para sua equipe.
  • Regra número 2: quando em dúvida, releia a regra número 1.

Aí sempre começa a mesma “lenga-lenga”: “Mas Raúl, aqui na minha terra, cidade, região, bairro, estado, província, ilha, planeta, satélite, sistema solar… é tão difícil de achar gente qualificada! Buá, buá, buá… o que faço?”

Duas opções, meu amigo, minha amiga:

  • Contrate pangarés
  • Não contrate pangarés.

Escolha! Não tem muita opção.  E não estou sendo irônico – é a pura verdade.

Reforçando que pangaré é a pessoa com PERFIL inadequado para a função. Ela pode ser maravilhosa em outra área, mas não em Vendas. ATITUDE é o que você está procurando ao contratar alguém. Conhecimento e Habilidades você ensina/desenvolve.

Lembra daquela frase que sua avó falava, “melhor sozinho do que mal acompanhado?”. Pois é… vovó tinha razão. Já é complicado administrar uma empresa com gente boa, imagine com gente fraquinha? (Na verdade, não precisa nem imaginar – você provavelmente já sabe como é).

No Pangaré!!!

7.Filtros para buscar bons candidatos (também do Patrick Lencioni):

  • Contrate missionários, não mercenários.
  • Contrate pessoas com ética forte de trabalho.
  • Contrate pessoas inteligentes, que consigam pensar de maneira lógica e resolver problemas.
  • Contrate pessoas proativas, com tendência a ação.
  • Contrate pessoas com senso de urgência, agilizadas.
  • Contrate pessoas com resiliência e que se adaptem às mudanças que naturalmente surgirão.
  • Contrate pessoas curiosas e humildes, com vontade de aprender.
  • Contrate pessoas ‘boas’, com bom coração, que queiram ajudar.
  • Contrate pessoas otimistas e bem-humoradas.
  • Se a pessoa tiver tudo isso e ainda por cima experiência na área, melhor ainda!

(Comentário bem-humorado: relendo essa lista, pensei comigo: “se tiver tudo isso, e for também atraente, dá até uma boa esposa! Ou marido, para as mulheres…).

Voltando à seriedade e compenetração que o assunto exige, item número 8 da lucratividade:

8.Torne sua empresa uma máquina constante de inovações, tanto internas, para melhorar processos e aumentar a eficiência/diminuir desperdícios quanto externas, para atender o cliente cada vez melhor. A melhor maneira de fazer isso é aplicando a Questão Definitiva (De 0 a 10, qual a probabilidade de você nos indicar para amigos ou colegas?) e depois fazer a pergunta seguinte, ainda mais importante, para todo mundo que não lhe deu 10: “Por que você nos deu essa nota e o que podemos fazer para melhorá-la?”. Ouça essas sugestões e coloque em prática! “Aprender como servir melhor aos clientes e depois colocar isso em prática é uma das maiores vantagens competitivas que qualquer empresa pode ter” (Jack Welch).

9.Nunca tome por garantido um cliente. Vendedores falam sobre “seus” clientes, ou “seu” território. O problema com isso é que eles estão baseando-se no passado. É o que continuaremos fazendo pelos nossos clientes no futuro o que importa, não o que fizemos no passado. Mesmo que estejamos processando pedidos com eficiência, entregando dentro do prazo e mantendo um alto padrão de qualidade, isso já não é mais suficiente. Não importa apenas como vendemos. São nossas ideias, informações, conselhos e dicas que nos dão o privilégio de tê-los como clientes.

10.Nunca assuma que você realmente conhece seus clientes. Uma das principais funções de um vendedor deveria ser coletar informações constantemente sobre seus clientes. Que mudanças vêm ocorrendo? Que dificuldades vêm encontrando? Quais são as novas oportunidades? Se não tem respostas rápidas para estas perguntas, você não pode resolver os problemas de seus clientes. Sem essas informações, você só pode reagir. O vendedor trabalha duro para criar um relacionamento e identificar necessidades. O objetivo era identificar os pontos chaves para o cliente. Aí, todo o aprendizado para, uma vez feita a venda. Meses depois, ao voltar, continuamos com aquelas primeiras impressões, embora a realidade do cliente possa ter mudado radicalmente. Enquanto relembramos o passado, alguém vem e rouba nosso cliente!

11.Lembre que toda empresa precisa tomar uma decisão importante. Ela vai oferecer custo/preço baixo ao cliente, ou vai oferecer diferenciais e valor agregado? No meio das duas tem um lugar muito perigoso chamado ‘mata-burro’. Cuidado com o meio! Saia de cima do muro e posicione-se!

12.Você é caro ou barato? Do genial Zig Ziglar, que perdemos recentemente – um produto ou serviço é caro quando:

  • É desconhecido.
  • Não interessa.
  • Não é compreendido.
  • É mal apresentado.
  • Não é realmente desejado. 

É para isso que serve um profissional de vendas: para entender e contornar essas situações e transformá-las em vantagens competitivas. 

13.Nunca pare de vender sua empresa para seus clientes. Para criar a verdadeira lealdade entre seus clientes, é necessário que eles comprem sua empresa antes que adquiram seus produtos ou serviços. Porque se eles estão comprando apenas o que você vende, existem grandes chances de que não sejam fiéis. Se um cliente só comprou o seu produto/serviço mas não se comprometeu a fazer negócios com a sua empresa, você não pode dizer de verdade que tem um cliente.

14.Segmente a sua base de clientes. Além de melhorar o atendimento, uma boa segmentação permite que um profissional de vendas canalize melhor seus esforços, diminuindo inclusive custos (deslocamento, tempo de espera, adequação da proposta, customização de produtos e serviços, etc.). A segmentação de clientes nada mais é do que juntar os clientes parecidos em diferentes grupos e, a partir daí, tratar cada grupo de forma mais personalizada.

15.Qual é seu modelo de negócio? Existem seis coisas que uma empresa tem de entender muito bem se quiser competir com vantagem sobre seus concorrentes: (Fonte: Adrian Slywotzki, Demand)

  1. Quais são os clientes que escolhemos servir?
  2. Por que eles compram de mim? Qual nossa proposta de valor?
  3. Qual minha participação na cadeia de valor do cliente?
  4. Como exatamente ganhamos dinheiro?
  5. Qual é nosso leque de oferta de soluções? Quantos produtos/serviços vamos oferecer?
  6. Qual é a fonte do meu controle estratégico? Ou seja, como protejo minha rentabilidade?

Note a importância da última pergunta. Poucas empresas têm reuniões específicas para discutir esse assunto – e talvez seja o mais importante de todos!

16.Você não está cobrando tudo que pode. O que aconteceria se você aumentasse seus preços em 2%? (5%? 10%?). Provocação do Bob Fifer, autor de “Você Pode Dobrar Seu Lucro” (Ediouro): “para otimizar seus esforços, o objetivo de uma empresa não é ter clientes perfeitamente satisfeitos, e sim clientes que dêem o máximo de lucro”. Essa é para pensar! Aliás, outra coisa para pensar: (essa é minha mesmo):  a melhor maneira de aumentar seus preços é diminuindo os descontos.

17.Se você tem concorrentes de preço baixo, procure evitar os seis grandes erros cometidos por empresas que investem em diferenciação (Fonte: Michael Porter).

  • Ofertar um produto ou serviço que, apesar de contribuir com um valor maior para a empresa, não é visto como tal pelos clientes e consumidores.
  • Exceder as necessidades dos compradores.
  • Precificar de maneira errada.
  • Não compreender os custos envolvidos na diferenciação.
  • Não reconhecer segmentos de mercado.
  • Criar uma diferenciação que os concorrentes consigam imitar facilmente.

18.Use testemunhais. Uma das melhores opções que existem para conquistar a confiança dos prospects é através de testemunhais.Testemunhais melhoram sua credibilidade porque evitam que você tenha que dizer "Nós somos os bons, e é melhor você acreditar nisso". Um testemunhal, na verdade, diz "Nós somos bons, e aqui estão algumas pessoas que confirmam isso". Além disso, ajudam a passar qualidades difíceis de transmitir no papel, tanto sobre você, seu produto, serviços ou a empresa. Poucas coisas são mais lucrativas do que marketing positivo boca a boca. Invista nisso! (Fonte: John Jantsch, Máquina de Indicações, Editora Quantum).

19.Faça o pós-Não Venda. Descubra por que os clientes entram em contato com sua empresa mas não fecham. Se você melhorar esse número, terá resultados absurdos imediatos na sua lucratividade.

20.Este é o espaço reservado para SUA dica. Qual você acha que deveria ser a 20ª dica para aumentar a lucratividade? O que você incluiria nesta lista? Mande seu e-mail para [email protected] com sua dica. As melhores serão publicadas em reportagem aqui da VendaMais e você ainda ganha uma assinatura de um ano da VendaMais (ou a renovação de sua assinatura por um ano).

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