Para começar, existe vendedor que joga dinheiro e tempo fora declarando para os quatro ventos o que todo mundo já está cansado de saber:

– Compre nosso ovo. É oval, tem a clara branca e gema amarela.

Quem tem medo de dizer alguma coisa original sobre o seu produto é melhor não dizer nada. Afinal, fazer propaganda não é pisar em ovos. E isso é parte integrante do trabalho de um profissional de Vendas Externas.

Outros insistem em meter a família do cliente no meio:

– Compre o nosso ovo. A saúde de seus filhos depende dele.

E nunca faltam aqueles que tentam enganar incautas senhoras donas de casa, com atributos absolutamente impossíveis:

– Compre nosso ovo. Você nunca provou nada igual, é fantástico, absolutamente novo!

Um ovo é um ovo. Mas alguns vendedores devem achar que tem gente usando esse produto como bola de pingue-pongue:

– Compre nosso ovo. A casca mais forte do mercado, à prova de rachaduras.

Os maníacos por promoções têm no ovo um prato cheio:

– Em cada dúzia, você ganha um grátis. Ou então:

– Compre o nosso ovo e ganhe um fusca zerinho!

Nesse caso, resta perguntar quantas cascas vazias é preciso mandar pelo correio.

No outro extremo está o vendedor que acredita que não precisa de promoção e nem mesmo esforço para vender nada. Todo mundo vai comprar seus produtos só porque ele é bonzinho (apela para motivos nobres). Sua mensagem pode ser assim:

– Respeite os pedestres pare na faixa. Colaboração nosso ovo.

No entanto, alguns não só desrespeitam os pedestres como também a nossa inteligência com argumentos como este:

– Compre nosso ovo. O ovo da moda.

E vejam mais esta:

– Compre nosso ovo. Todo mundo está comprando.

Quem acredita que todo consumidor é Maria-vai-com-as-outras não esta totalmente errado. Pois normalmente ele vai mesmo. Só que com outro fabricante que soube respeita-lo.

Agora sejamos honestos e fale sinceramente, se você consumidor fosse uma galinha, como se sentiria ao ler este título:

– Compre nosso ovo. Produzido com a mais alta tecnologia.

Devemos nos lembrar de que também é preciso respeitar os animais.

Hoje, o público brasileiro já tem consciência de que quando um anunciante diz “faça um bom estoque de nossos ovos em sua casa para que nunca faltem”, todo mundo percebe que o que ele não quer mesmo é que nunca falte dinheiro em sua conta bancária.

Não é fácil enganar alguém que ganha seu dinheiro com tanto sacrifício. Existem ainda vendedores que sem criatividade alguma pegam carona na propaganda alheia vendendo ovo como) pilha:

– Compre nossos ovos. Os das gemas amarelinhas.

E por que não aproveitar a onda dos produtos naturais?

– Compre o nosso ovo. É ovo de granja. 100% puro e natural, sem aditivos, como no tempo da vovó!

Ufa! Dessa forma, pelo menos as vovós continuam com o emprego garantido nas próximas propagandas. Assim, contribuímos também para mantermos o nível de desemprego baixo (pelo menos entre as vovós).

As rimas e trocadilhos sempre agradam:

– O ovo novo, o ovo do povo. O ovo que eu provo e aprovo, etc.

As cantigas infantis também são utilizadas pelos vendedores mal preparados para enfrentar o mercado do século XXI:

– Compre o nosso ovo. O da “galinha do vizinho que bota ovo amarelinho…”.

Em tempos de aula, os personagens históricos ajudam a vender:

– Compre o nosso ovo. O verdadeiro ovo de Colombo.

Dizem também (erroneamente) que com tantas tiazinhas e feiticeiras por aí, o apelo sexual vende:

– Mostre seus ovos para ela. São irresistíveis.

Os mais inventivos jamais se cansam de criar novas vantagens para o bom e velho produto:

– Compre nossos ovos. Embalados um a um.

Existem centenas de maneiras de se vender um ovo, produto ou serviço. Umas podem funcionar, outras não. Sem contar aquelas que dão vontade é de jogar um “ovo” no vendedor. Qual a mais certeira?

Não existem regras, mas talvez se os vendedores se preocupassem com os benefícios para os clientes em vez de empurrar o seu produto e utilizassem regras de apresentações estratégicas, como na natureza: “Toda galinha canta alegremente quando bota um ovo.”

Sem dúvida é uma forma inconfundível de apresentação estratégica anunciando o que está acontecendo.

Afinal, com essa apresentação, temos a certeza de que no canto da galinha, e não no “ovo”, estão contidas as melhores promessas de frescor, saúde, sabor e natureza (que afinal de contas são os verdadeiros benefícios para o consumidor).

Mas com a simplicidade necessária para que a imaginação do consumidor encontre todo espaço de que precisa, a galinha, como o bom vendedor, utiliza-se da técnica de apresentação para fechar ou melhor vender o seu produto, por meio da criação de necessidades no cliente.

Demerval Guilarducci Bruzzi é gerente de Projetos da FIA/USP – Fundação Instituto de Administração da Universidade de São Paulo -, diretor da ETI (especializada em consultoria e treinamento) e consultoria da CDL – Brasília. Telefone: (0**61) 347-1099. E-mail: gbruzzi@zaz.com.br