24 diferenças dos tiradores de pedidos e profissionais de vendas ? Parte 1 GV.318

 

 

Não é de hoje que todos os especialistas em vendas dizem que os tiradores de pedidos estão próximos do fim. Talvez não totalmente, já que alguns produtos (mais que os serviços) ainda valorizam esse tipo de profissional. Mas o fato é que sim, os clientes estão mais exigentes, precisam de mais atenção e conveniência e querem vendedores mais preparados.

 

Com tanta concorrência, na qual mais e mais empresas oferecem coisas muito parecidas, o profissional de vendas certamente pode ser o que define a escolha do comprador. Em que grupo você quer ter sua equipe? No de tiradores de pedidos ou no de campeões de vendas?

 

Maus vendedores e tiradores de pedidos estão tendo de baixar seus preços, dando descontos e prazos cada vez maiores, permitindo aos clientes e prospects tomar conta da relação e perdendo de forma geral o controle do processo da venda. A consequência? Resultados ruins e margens de lucratividade piores ainda.

 

Por outro lado, bons profissionais de venda estão na ofensiva. Vendem valor, e não preço. Vendem benefícios, e não características. Eles criam relacionamentos positivos de longo prazo ao cumprir sua palavra, atendendo cada vez melhor, ajudando os clientes a diminuir custos sem comprometer a qualidade e o valor do que está sendo vendido.

 

De maneira geral, esses (e essas) profissionais estão se distanciando cada vez mais daqueles vendedores mal treinados, desmotivados e preocupados somente com o curto prazo.

 

Tim Connor, presidente do Connor Resource Group, observou milhares de vendedores nos mais de 20 anos que tem trabalhado com treinamento. Ele encontrou 24 formas pelas quais esses profissionais dão “saltos quânticos” sobre seus concorrentes. Aqui estão 12 delas. O restante veremos no artigo da semana que vem!

 

1.   Paixão –Bons vendedores são apaixonados pela oportunidade que têm de servir, aprender e melhorar seu status e padrão de vida; pela empresa em que trabalham e pelos serviços e produtos que ela oferece; por desenvolver suas técnicas de venda, relacionamentos e pela vida. Eles veem a vida como uma aventura, e não como uma chateação ou um castigo. São apaixonados por resolver problemas – e, por isso, são apaixonados pelo negócio do seu cliente também. Sua paixão é uma coisa que vem de dentro para fora, e não de fora para dentro. O fogo da motivação está dentro deles, e você pode ver isso nos seus olhos.

 

2.   Ir além –Vivemos numa era em que as empresas estão colocando cada vez mais responsabilidades nas costas dos vendedores: vender, representar, atender, receber, administrar, promover, resolver problemas, etc. Então, não é de admirar que os maus profissionais tenham cada vez menos tempo – tanto para vender quanto para aprender. Vendedores de sucesso prometem bastante e entregam mais ainda. Entretanto, para conseguir isso, administram seu tempo, atividades e recursos com precisão. Ir além significa dar um passo a mais, fazer mais pelo cliente do que ele mesmo espera, exige ou paga. Significa fazer todas as pequenas coisas extra que comunicam ao cliente que nos importamos com ele. Essa filosofia ajuda a construir relacionamentos sólidos e lucrativos.

 

3.   Transformar-se num recurso –Tiradores de pedidos “vendem” produtos, serviços, o que tiverem em estoque, a solução de problemas, preço e muitas outras generalidades. Os profissionais que se distanciam dos amadores vendem-se como um recurso para seus clientes. Sendo um recurso, transformam-se em conselheiros, podendo opinar sobre uma série de questões. Como se consegue isso? Oferecendo aos clientes ideias criativas e novas informações com regularidade. Assim, os clientes os recebem e atendem seus telefonemas, porque sabem que o vendedor profissional vai agregar-lhes valor, e não apenas tentar empurrar alguma coisa.

 

4.   Criatividade –Parece um mantra: “Vendas é tudo igual”. Quem diz isso ou está no reino da fantasia ou passou os 20 últimos anos numa ilha distante. Todos os dias aparecem novos inventos, novas tecnologias, novas técnicas, etc. Para não perder clientes, bons vendedores sabem que precisam manter vigilância constante, buscando novas ideias, soluções ou informações que possam ajudar seus clientes a serem mais competitivos. Para lidar com o fluxo gigantesco de novas ideias, eles leem muito, falam com muita gente, visitam feiras (não apenas da sua área) e se esforçam para compreender de que maneira todas essas novidades mexerão com a vida de seus clientes.

 

5.   Investimento em si mesmo –O segredo do sucesso sempre foi e sempre será investir no seu próprio desenvolvimento. Os profissionais que se destacam fazem isso por meio de novas técnicas, melhor compreensão, maior sensibilidade e a integração de todas essas informações nas suas atividades diárias de venda. Com isso, Connor quer dizer que perseguir constantemente o conhecimento vai permitir-lhes competir e vencer no mercado de amanhã. Você precisa de tempo, dinheiro e dedicação para seguir o caminho do autoaperfeiçoamento. Entretanto, as recompensas superam imensamente os investimentos realizados.

 

6.   Autenticidade –Vulnerabilidade e humildade são características de valor. Pessoas falsas têm um gasto altíssimo e constante de energia só para manter a fachada/máscara que montaram. Profissionais, ao contrário, são consistentes no seu comportamento, porque isso vem de um núcleo também consistente de valores, crenças e atitudes. Profissionais sentem-se confortáveis com o que são, não ficam constantemente buscando aprovação ou aceitação dos outros, ou seja, são reais – no verdadeiro significado da palavra. Quando você encontra uma pessoa assim, pode ver isso nas suas ações e decisões. Profissionais vivem com integridade e não estão tentando ser alguém ou alguma coisa, pois sua vida é direcionada para dentro, e não para fora.

 

7.   Amor ao que faz –Pessoas que vivem com amor, paz e harmonia interior vivem a vida espontaneamente e investem seu tempo no agora. Com essa filosofia, aproveitam e vivem a vida. Em outras palavras, divertem-se. São divertidas, não levam a vida tão a sério e sabem que é como se fosse um jogo. Ganham algumas e perdem outras. Na derrota encontram crescimento e, na vitória, novas oportunidades. Sua definição de vencer é quebrar seus recordes pessoais, e não ganhar dos outros.

 

8.   Foco no serviço – Tiradores de pedidos focalizam o que eles vão ganhar. O foco dos campeões é diferente: é o que os clientes vão receber. Seu único propósito é servir bem. Os vendedores profissionais sabem que, com esse serviço, constróem sua reputação e um estilo de vida que é um testemunho dessa filosofia. Entendem que, se o cliente perde ou acha que perdeu, o vendedor perde também. Serviço, para esses profissionais, é a fundação de tudo que fazem. Seu sucesso financeiro baseia-se em serem os primeiros, os últimos e estarem sempre presentes quando necessário.

 

9.   Cultivar apoios –Vendedores de sucesso sabem que nem sempre vão conseguir responder as necessidades dos clientes ou resolver seus problemas sem o apoio de outras pessoas, tanto dentro quanto fora da empresa. Por isso, transformam-se nos representantes dos clientes dentro de suas próprias companhias. Constroem pontes de suporte com atendentes, telefonistas, executivos e qualquer um que esteja ligado direta ou indiretamente à satisfação final do cliente. São firmes e exigentes, de forma amigável, quando lidam com outras pessoas. Constroem, dessa forma, pontes de entendimento e boa vontade.

 

10.Dormir tarde e acordar cedo –Ou seja, trabalham duro. Sabem que as necessidades, desejos e problemas de seus clientes são a razão central desse relacionamento e que é importante trabalhar de forma inteligente, mas isso não significa trabalhar menos. Aliás, nem consideram trabalho o que fazem. Não seguem horários ou calendários. E amam os feriados – todos os 365 que existem no ano.

 

11.Acreditar – Acreditam em si mesmos, na sua missão, na empresa, nos seus produtos e serviços, nos seus líderes… e também no mercado, que lhes permite ajudar os outros ao mesmo tempo que ajudam a si próprios. Sua autoconfiança é algo que está misturada com tudo que fazem. Possuem expectativas bastante altas sobre si mesmos, sobre a capacidade da empresa em que trabalham e, por isso, têm confiança absoluta que vão vender. Dessa forma, constroem relacionamentos fortes que, mesmo testados regularmente, sobrevivem às falhas de comunicação e erros que, inevitavelmente, poderão ocorrer.

 

12.Foco –Sabem que é essencial manter o foco. A cada dia, em cada atividade, visita, telefonema ou em cada momento de trabalho, os bons profissionais têm objetivos muito específicos. Acreditam que, para serem eficazes, precisam prestar atenção em uma coisa por vez. Podem até ter múltiplos projetos simultaneamente, mas só dedicam atenção exclusiva a um por vez e conhecem como ninguém o tremendo poder de focalizar sua mente numa determinada tarefa.

 

Essas são as 12 características dos supervendedores desta semana. As outras 12 virão na semana que vem. Não perca!

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