Note bem que não dissemos ganhar dinheiro. Em vendas você não ganha dinheiro – você o conquista. A maior causa do fracasso em vendas é a filosofia do "Estou em Vendas porque dá dinheiro".
Como profissionais competentes, todos queremos ter um milhão de dólares. Cada um de nós, por diferentes razões, precisa (ou quer) dinheiro para atingir seus objetivos e sonhos. E como conseguir esse dinheiro? Vivendo e executando os 3 princípios de Jeffrey Gitomer que levam à riqueza e ao sucesso em vendas. Segundo Gitomer, você conquista seu dinheiro:
• Construindo um sistema fortalecido de autoconfiança.
• Sendo melhor do que o resto.
• Tendo novas respostas que os outros não tem.
Pedimos a Gitomer que desenvolvesse cada um desses tópicos. Então vejamos:
· Construir um sistema… significa ter a confiança de saber que você pode fazer tudo que decida fazer; saber porque você quer conquistar a sua fortuna, e viver seus sonhos tendo a confiança de agir para alcançá-los. O que você está fazendo hoje para melhorar seu sistema?
· Ser melhor do que o resto… significa fazer o que for necessário para brilhar no que você faz – acordar uma hora mais cedo, fazer um telefonema a mais em todos os finais de expediente, dedicar-se a ser o primeiro em tudo, não aceitar passivamente ser o segundo. Em Vendas, não existem prêmios para o segundo lugar.
· Ter novas respostas… significa aprender a expor-se às informações que você ainda não tem, mas que precisa para ter sucesso. Participar de seminários, ler livros, ouvir e ver fitas, e fazer do aprendizado contínuo uma forma de vida. Só existe uma forma de descobrir as respostas – aprendendo. Parece simples, e é. Só que não é fácil. Algumas pessoas precisam passar pelo fracasso para conseguir as respostas que procuram. Outras pessoas têm uma dieta mental freqüente e contínua, com novas informações todos os dias. Aprender alguma coisa todos os dias é muito mais fácil e eficaz – por isso, é uma das fórmulas do sucesso.
Como é que você está conseguindo suas respostas hoje em dia? Você está numa posição que permita assimilar os conhecimentos necessários para conquistar o dinheiro que você precisa para realizar seus sonhos?
"A maior razão pela qual a maioria das pessoas não tem sucesso é porque elas não se expõem ao conhecimentos já existentes", diz Jeff Olson, CEO da The Peoples Network. A isso, Gitomer acrescenta: "Portanto, elas não acreditam um si o suficiente para ter a confiança necessária no seu próprio sucesso". Aliás, nem é tão importante querer ter sucesso – o que é fundamental é saber porque você quer ter sucesso, e o que tem atrapalhado seus planos. Que tipo de sistema pessoal ou plano você precisa implantar para conquistar esse sucesso?
Cuidado, porém: se durante o último parágrafo você começou a jogar a culpa no mundo, nas pessoas que o rodeiam, enfim, em tudo à sua volta – menos em você mesmo -, você nunca vai alcançar o sucesso. Para ter sucesso, você precisa chamar para si a responsabilidade.
É fácil perder sua autoconfiança se o sistema pessoal que você tem hoje na cabeça está enfraquecido por falta de conhecimentos e de determinação. É fácil falhar em Vendas se, antes de mais nada, você nunca se convenceu da verdadeira razão pela qual você quer ser um sucesso em vendas. Não é ganhar dinheiro, só porque ganhar dinheiro é bom. É o que você planeja fazer com esse dinheiro na hora em que você consegui-lo.
Por exemplo, você pode querer o dinheiro para garantir os estudos dos seus filhos nas melhores faculdades, para ser financeiramente independente, ou simplesmente para mostrar aos seus pais como eles estavam errados sobre você.
Seja qual for a razão, descubra-a, ponha-a no papel, carregue-a na carteira, leia-a duas vezes por dia. Aí você vai começar a viver esse objetivo. Combine esse seu objetivo particular com o desejo e a dedicação necessários para ser o melhor, e pronto! Sucesso em vendas.
Algumas pessoas vão ler isto e dizer: "Raúl, por favor! Não me faça perder tempo com essa história da filosofia do Jeffrey Gitomer. Ensine-me a vender mais". E estamos ensinando. Esta é a lição mais poderosa em vendas que você jamais poderá aprender. Somente algumas pessoas vão entender sua força – essas se elevarão sobre o resto, e alcançarão o sucesso.
