Conheça táticas usadas em negociações e aprenda a usá-las e identificá-las para nunca ser passado para trás Negociação é um processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princípios sempre se aplicam e podem ajudá-lo a conseguir melhores resultados em suas compras e vendas. Veja a seguir três táticas para você utilizar ou, no mínimo, se prevenir para que não sejam usadas contra você.

1. Escalada ? Depois de ter discutido bastante e fechado o negócio, existe uma tendência natural de relaxar, ficar mais vulnerável e baixar a guarda. Sabendo disso, negociadores experientes deixam para pedir uma vantagem adicional nesse momento, partindo do princípio que o oponente não gostaria de deixar de fazer negócio após ter investido tanto tempo e energia no mesmo.

Imagine a cena: um comprador passa a manhã inteira numa revenda de automóveis. Após pechinchar, discutir cada detalhe do carro e da condição de pagamento, ele resolve adquirir um determinado veículo. Quando o vendedor está começando a preencher a nota fiscal (e já pensando em sua comissão), o comprador fala: ?É claro que gastando esse dinheirão para comprar o carro, vou ganhar um rádio de graça, não é mesmo??.

Coloque-se na situação do vendedor. Será que vale a pena arriscar, não fazer essa concessão e perder o pedido e a comissão? Na maioria das vezes, ele cede, achando que a pressão está recaindo somente sobre seus ombros.

Agora pare para pensar. E a situação do comprador? Será que depois de investir uma manhã inteira e conseguir várias vantagens na negociação, ele estaria disposto e com tempo para procurar uma outra revenda e começar tudo novamente, da estaca zero? Duvido!

Se você estiver vendendo, não ceda à tentação de conceder mais um pouco para concretizar o negócio. Sorria e diga: ?O senhor já está fazendo um excelente negócio, e realmente não tenho condição de mexer em absolutamente mais nada?. Se as condições forem razoáveis, o comprador não insiste mais e pára de chorar.

2. O bom e o mau ? Você foi comprar um carro de um casal, e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa e diz: ?Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa vontade e que esse moço não tem nenhuma intenção séria de comprar o carro? e sai da sala deixando você e a esposa perplexos.

?Desculpe, senhor, meu marido às vezes fica desse jeito, mas não se ofenda, por favor? ? desculpa-se ela. E acrescenta: ?Vou chamá-lo e tenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido, mas para isso, talvez uma oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar. Vejamos, creio que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa…?. Você suspira aliviado e cede à argumentação dela.

Passam-se 20 minutos e ela volta com um sorriso de vitória: ?Meu marido já vem. Finalmente, consegui convencê-lo a voltarmos a conversar, partindo de sua nova oferta?. Boazinha ela, não? Parecia que estava até jogando do seu lado. Mas só parecia, porque nisso consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar e intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu lado e que joga em seu time.

Na verdade, são três táticas em uma só: a intimidação, o jogo do bom e do mau propriamente dito e a tática da ?batata quente?, que consiste em passar o problema para suas mãos, entregar-lhe o abacaxi para você descascar, por exemplo: ?talvez uma oferta melhor pudesse ajudar?, ?se subisse a oferta em 15%, talvez o convença a…?, etc.

3. Antitática do bom e do mau ? Identifique a tática e mande chamar o mau, peça para entrar em contato pessoalmente com ele. Muitas vezes, ele está escondido ou só existe na imaginação: ?a gerência não concordou com…?, ?nosso diretor não confia em acordos desse tipo…?.

Quando estiver diante do mau, não deixe que sua maldade o distraia do assunto principal. Trate o bom do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está do seu lado. Devolva a ?batata quente?. Não aceite o que é problema do oponente, deixe que ele o resolva.

No caso da venda do carro, seja firme embora polido: ?Estou interessado em negociar seriamente e minha oferta é esta. Se vocês acham que é muito baixa, estão mal informados. Procurem se inteirar melhor dos preços de carros usados e tabelas, e verão que a proposta é justa.?