Como agir com diferentes tipos de prospects?
Para pessoas maduras e responsáveis, administrar corretamente o dinheiro está entre as áreas críticas do cotidiano. Entretanto, nem todas têm as mesmas prioridades para gastá-lo. Existem basicamente quatro tipos de usuários de dinheiro que você pode encontrar:
- Prospects ego –As prioridades de gasto dessas pessoas parecem estar desalinhadas. São donas de um carro do ano, mas vivem na favela. Só se separam de seu dinheiro para impressionar, para parecer que são as melhores. Não estão interessadas em vantagens, como as facilidades que aquele celular vai lhes trazer, mas se é top de linha, melhor que o do vizinho ou colega de equipe. Quando esse tipo de cliente pensa em gastar dinheiro, tenha a certeza de que ele espera que sua maior recompensa seja emocional. Vendedores guerrilheiros precisam mostrar que o prospect irá “ganhar” sua luta sem fim pelo sucesso e por ser mais que seus vizinhos e conhecidos. O ego está presente mesmo quando se trata de compradores de grandes empresas. Você precisa demonstrar o quão competitivo e quanto status seu produto ou serviço oferece.
- Prospects bonzinhos –São aqueles que têm a pior responsabilidade fiscal de todos. Possuem dificuldades em se manter dentro do orçamento, sua própria conta-corrente é um mistério indecifrável para eles. O bonzinho adora comprar, principalmente se for para outras pessoas, e age impulsivamente. A intenção dele pode ser boa, mas frequentemente ignora a realidade econômica em seus arroubos de caridade. Cabe ao vendedor guerrilheiro mostrar o quanto seu produto ou serviço tornará a vida dos outros mais fácil/melhor e como aquela ação irá ajudá-lo a fazer do mundo um lugar melhor. O vendedor guerrilheiro, nesse caso, precisa se mostrar uma pessoa preocupada com grandes causas, assim como o cliente.
- Prospects autoritários –Ao contrário do bonzinho, o autoritário adora números e balanços. Encontra satisfação e conforto na exatidão de cada real. São pessoas capazes de passar tardes inteiras tentando descobrir de onde veio a diferença de sete centavos entre suas contas e o extrato do banco. Eles não compram uma imagem superior ou uma vida melhor para os outros, compram resultados – e apenas resultados. Vendedores guerrilheiros devem oferecer a esse prospect dados sobre performance, economia, em quanto tempo ele recuperará o investimento, entre outros. Demonstre sua competência.
- Prospects de princípios –Esses buscam um pacote de benefícios. Gastam bem, mas exigem que seus fornecedores deem mais do que é normalmente pedido, que proporcionem um nível de serviço que nenhum outro vendedor proporcionaria. O vendedor guerrilheiro fechará o negócio aqui ao compartilhar essa perspectiva mais ampla. Demonstre que se importa com os problemas dele.
Colocando em ação
Conheço um vendedor guerrilheiro que trabalha para a ComputerLand, rede de lojas de informática nos Estados Unidos. Ele consegue responder aos quatro tipos de prospects com uma abertura simples, ele puxa sua tabela de preços e afirma: “Deixe-me dividir essa informação com você para que veja como nós somos agressivos no preço (autoritário). Você conseguirá a plataforma/máquina que realmente precisa, economizará bastante dinheiro para sua firma/família (bonzinho) e ainda terá toda a garantia e suporte (de princípios) de uma empresa de respeito como a ComputerLand (ego)”.
Isso é que é ser guerrilheiro!
