48 horas de Liderança em Vendas!

A sétima edição do evento cumpriu novamente sua missão e preparou consultores, vendedores e gestores de grandes empresas para serem verdadeiros líderes no campo das vendas

Vender, vender, vender. O trecho do jingle do evento que animou a plateia durante os intervalos traduziu, com perfeição, o objetivo de todos os participantes da ExpoVendaMais 2012. Mas esta edição foi além: será que vender deve ser realmente a única meta? O que é vender? Como se deve vender? Como trocar o papel de chefe pelo de líder motivador de equipes? E o mais importante: como vencer a concorrência e tornar seu negócio um sucesso e sua reputação memorável? Esses e muitos outros temas foram abordados durante os dois dias de evento por palestrantes renomados do País e do mundo, que ensinaram grandes lições sobre a prática de liderança nas vendas. Mais de 400 pessoas – entre consultores autônomos, vendedores e gestores de grandes empresas de várias regiões do Brasil – puderam agregar mais conhecimento e interagir com os palestrantes, entre os quais: Raúl Candeloro, fundador e diretor da Editora Quantum e também diretor-geral do evento; o escritor, consultor e especialista em treinamentos de equipes Marcelo Caetano; a autoridade global em vendas e atendimento ao cliente, Jeffrey Gitomer, e o também admirado consultor Claudio Diogo que, com bom-humor e emoção, ofereceu conceitos e ferramentas práticas para gestão de equipes e conquista do consumidor.

O conhecimento está só no palco?

E não é à toa que a ExpoVendaMais é o maior evento de liderança em vendas da América Latina. Na ocasião, os participantes também puderam contar com dicas de grandes talentos do setor que mostraram seus cases de sucesso, tais como os empresários Francis Maris Cruz, do Grupo Cometa e, ainda, Mário Valério Gazin, diretor e sócio-presidente do Grupo Gazin. Entre uma e outra palestra, os participantes puderam trocar experiências, colocar em prática o que escutaram dos especialistas e realizar um despretensioso networking com troca de cartões e apresentação pessoal – que poderá gerar ricas parcerias – durante as rodadas de negócios.

“Vão sair muitos negócios daqui. E como sabemos que a maior parcela de conhecimento não está no palco e, sim, na plateia, acreditamos que há muita experiência entre o público, por isso as mesas são redondas”, ressaltou Candeloro.

A mesma oportunidade foi oferecida durante os coffee-breaks, oferecidos no salão de exposição de stands de diversas empresas nacionais. Entre os quais, o público pôde ter acesso ao estande da VendaMais, com um acervo literário de linha business de mais de 40 títulos, com recorde em vendas para os best-sellers A Bíblia de Vendas e Boom Social, ambos do escritor americano Jeffrey Gitomer, que fez questão de autografar os livros e tirar fotografias com os presentes.

Ei, empresário, você investe em tecnologia?

Nada mais desafiante que dois palestrantes com amplo know-how em vendas e liderança, como Raúl Candeloro e Marcelo Caetano, iniciarem o evento com uma dinâmica voltada aos consultores e vendedores participantes. Com o objetivo de estimular a integração e o raciocínio para os temas abordados, foram feitos vários questionamentos sobre vendas, gestão e negócios. Seguindo as tendências do século XXI, marcada fortemente como Era da Informatização, o assunto mais indagado foi a inserção da tecnologia nas empresas e o treinamento da equipe para a utilização destes produtos. Afinal, de que forma a tecnologia impacta no mundo das vendas? Como muda o rumo dos negócios e como estimular a equipe a trabalhar com o respaldo de aparatos tecnológicos? E por quê?

“Há perfeita consciência coletiva de que, nos próximos anos, as vendas serão feitas de forma automatizada e a chance de isso não acontecer é extremamente remota devido à velocidade extraordinária com que caminha esta indústria”, explica Caetano.

Instrumentos como os tablets, por exemplo, deverão fazer parte do dia a dia da relação empresa-cliente e a justificativa é muito simples: o vendedor que usa pouco a tecnologia tem menor probabilidade de vender produtos tecnológicos e, consequentemente, o faturamento da empresa cai. Este fato é preocupante, visto que marcas mais agressivas de televisores lançam um aparelho novo a cada quatro meses e é humanamente impossível que um vendedor decore toda a tecnologia que muda neste pequeno espaço de tempo. Cabe ao empresário reavaliar conceitos e estudar uma maneira de inserir sua equipe no avanço da tecnologia, oferecendo um aparato – como um tablet ou smartphone – para dar suporte de informação na hora da venda.

“Será que estamos estimulando nossa equipe para isso ou estamos querendo que eles sejam mais rápidos que a própria máquina?”, questiona Caetano.

Em relação à estrutura de televendas, a sistematização também pode ser a saída e refletir em uma economia de até 50% nos custos da empresa. Ao invés de haver uma estrutura grande de operadoras para atendimento ao cliente, pode ser muito mais prático e vantajoso haver um sistema que retorne a ligação para o cliente, caso a linha dê ocupada, para que ele não precise ficar esperando pelo atendimento.

Como vai seu mix?

Muito bem, obrigado? Pode não estar tão bem assim. A tendência natural de quem trabalha na área comercial é se especializar – por comodidade, facilidade ou afinidade – até que percebe que está perdendo oportunidade de ocupar espaço no mercado. Ponto para a concorrência!

“Pior do que ter um concorrente assediando seu cliente, é dividir seu cliente. Levar mix a sério é a melhor estratégia de vendas e, principalmente, uma excelente defesa de mercado”, afirma Candeloro.

Quanto maior o mix, maior a permanência do cliente junto à sua empresa. Mas é essencial treinar a equipe para vender, com estímulos como reconhecimento e remuneração, e estabelecer o número de clientes em carteira. É necessário também estipular visitas aos clientes com base na segmentação de mercado, pisar no acelerador das vendas e retirar o chamado “mix esqueleto”, que são aqueles produtos que não vendem há mais de seis meses (e isso serve tanto para varejo quanto para prestação de serviços). E, claro, como já mencionado anteriormente, contar com o respaldo dos aparatos tecnológicos, que fornecem a informação adequada à equipe, fator essencial para que ocorra uma venda de sucesso.

Sem estratégia de mercado, não dá!       

Para que uma empresa vá para frente, é preciso haver organização antes de tudo. Ninguém consegue vender de forma analítica, nem definir o valor da força de vendas e estipular aonde quer chegar ­– principalmente em um país com o tamanho do Brasil – se não fizer a Gestão Territorial Agressiva de Clientes. E nada de terceirizar isso para o setor de marketing, porque a função dele é se comunicar com o mercado, muito mais do que detectar oportunidades e repassar para a área comercial.

O Mapa Estratégico é fundamental para a construção da carteira de clientes. Reúna em uma folha nove quadrados. Cada um deles deve ser preenchido com os seguintes termos:

  • Valores: norteiam a equipe comercial. É necessário ter conhecimento para recrutar corretamente a equipe.
  • Visão: faturar X vender X com qual margem de lucro, ou seja, quais indicadores financeiros e mercadológicos?
  • Prioridades: quais são as prioridades do líder? (A equipe precisa saber!)
  • Posicionamento :  duas grandes vertentes: nós somos diferentes? Em quê? (em que agregamos valor?)
  • PUV (Proposta Única de Valor): por que o cliente compra de nós e não da concorrência , em uma relação que vai além de preço?
  • PCI (Perfil do Cliente Ideal): definição das características dos clientes que queremos atrair para 2013.
  • Forças: poder interno da empresa (características positivas que nos ajudam a vender).
  • Oportunidades: poder externo (características positivas que acontecem no ambiente onde a empresa atua).
  • Tolerância Zero: o que a empresa não pode tolerar? Exemplo: atrasos constantes, desconto acima da média do combinado, entre outros.

Portanto, o caminho é, primeiramente, definir quem será o responsável por essa ação, diminuir o número de clientes de cada funcionário e aumentar as vendas, porque se divide o território de atuação do profissional.

Essa responsabilidade é da empresa e ela precisa assumi-la. É preciso cadastrar 100% dos clientes da sua região. Você só pode dimensionar seu tamanho de força de vendas, a forma de remuneração da equipe, o mix de produtos que será vendido, se você souber exatamente a oportunidade que você tem.

Gestão Territorial: trace estratégias perguntando a si mesmo!

Quantos clientes potenciais têm na minha região? Qual o potencial dos clientes que tenho de atingir e qual o tamanho da carteira que posso atender? Eu faço esse mapeamento de clientes ou deixo na mão do vendedor? Estabeleço uma meta de carteira de cliente e deixo claro qual é a meta em potencial para atingir na região ou o quanto ele crescer, “ ta bom”?  Quem eu atinjo e por quê? Quem eu não atinjo e por quê? Eu jogo essa responsabilidade para o vendedor? Quem da minha empresa é responsável por fazer isso? Tenho clientes “em coma”?

E antene-se: todo empresário deve fazer ABC na carteira de clientes. Não por faturamento, mas por rentabilidade, senão abre brecha para a concorrência. É importante ser visto e lembrado! No segmento de clientes C, a estratégia de atendimento pode ser por telefone, e-commerce ou, até mesmo, por meio de uma área específica no site. Os clientes A podem não querer receber visitas periodicamente, embora colaborem muito para o faturamento da empresa. Neste caso, apele para os “influenciadores de decisão”: faça visitas a gerentes comerciais ou demais profissionais de cargos técnicos.

Você é chefe ou líder?

O palestrante e escritor americano Jeffrey Gitomer, um dos mais respeitados e requisitados do mundo quando o assunto é vendas, mostrou à plateia, com muita criatividade e humor, como ser um líder em vendas. Em 40 anos de experiência no ramo e em viagens pelo Globo, Gitomer ressalta que liderança envolve calma e resiliência e que se deve buscar excelência no trabalho diariamente.

“Você sai ganhando quando a concorrência odeia você. Você tem de acreditar em si mesmo e crer que seu cliente está ganhando ao comprar de você”, afirma. “Mesmo que não seja um líder, você tem de entender seu chefe e sua vida e, claro, fazer com que a família participe de suas conquistas profissionais”, complementa.

O verdadeiro líder dá o exemplo, trabalha duro e mostra fé e entusiasmo à equipe. Faz com que seus colaboradores sintam-se valorizados, agradecendo e elogiando. “Você pode ser um líder em qualquer ambiente, mas as pessoas precisam ver que você tem habilidades superiores. Assim, você se torna um herói e respeitarão sua ética e valorização”, alerta.

Dinheiro é importante? Sim, mas fica em terceiro lugar na lista de prioridades do americano: é um subproduto. As características mais valiosas são os valores e a conexão que a empresa tem, respectivamente. Ele também menciona que a internet mudou a forma de vender e servir e que empreendedores podem buscar nas mídias sociais uma grande oportunidade de vendas – e gratuitamente. Mas cuidado com o que posta no mundo digital: “Antes, 50 pessoas sabiam sobre sua reputação. Hoje, com a internet, 50 milhões saberão sobre seus erros. Você pode ignorar, mas não consegue escapar das consequências. Custa menos consertar o problema”, complementa.

Dicas que levam à riqueza!

  • Pessoas amam comprar (mas não querem ser vendidas): pergunte muito ao seu cliente. As pessoas compram pelas razões delas e, não, pelas suas. Descubra quais são.
  • A venda é feita emocionalmente e, depois, justificada logicamente. Averigue onde está o “tendão de Aquiles” de seu cliente e ataque.
  • Use os quatro “Es”: emoção entusiasmo, educação e engajamento.
  • O óbvio está para ser inventado.
  • Criatividade pode dar uma fortuna, mas tem de ser voltada ao positivismo.
  • Mantenha algo criativo em sua mesa, todos os dias.
  • Escreva, todos os dias, pela manhã. Traz ideias e você dissemina conteúdo.
  • Procure inovações que possam ser feitas pela internet: webnários, livros eletrônicos etc.
  • Atenção ao seu cartão de visita: ele começa ou termina uma conversa?

Fonte: Jeffrey Gitomer

Teoria 80-10-10

Pode soar estranho, mas a teoria 80-10-10 é realidade em muitas empresas comerciais, segundo o admirado palestrante Claudio Diogo. Isso quer dizer que 10% da equipe, geralmente, têm baixo desempenho e vendas; 80% mantêm o médio desempenho, e os últimos 10% têm alto desempenho. O que fazer com cada segmento da equipe?

Segundo o palestrante, para as equipes de baixo desempenho, o ideal é cobrar resultados constantemente, oferecer bônus bimestrais, treinamento customizado, valorizar o comprometimento e conhecer bem seus valores éticos e morais. E alerta: “Uma fatia deste segmento da equipe quer realmente ascender. A outra, você contratou errado”.

Para as equipes de médio desempenho, o ideal é ter acompanhamento por indicadores, oferecer prêmios por mix de produtos que variam por natureza e valor, e treinamento com monitoramento. Já aqueles 10% da equipe que têm excelente desempenho, é essencial que o líder ofereça comissão e bônus por resultados acima da meta. “O fixo motiva”, explica. Que haja participação nos lucros da empresa, benefícios como planos de saúde e conforto, e outro fator interessante: eles veem o coaching como um grande motivador. Então, invista nesta ideia dentro de sua empresa!

O que motiva sua equipe?

Para Claudio Diogo – que baseou sua tese sobre motivação de equipes em uma pesquisa da Tekcare, durante 22 anos, em 40 empresas e com 300 profissionais – são os seguintes fatores:

  • 25% – desafios e responsabilidades (realização pessoal)
  • 20% apoio do líder
  • 14% apoio da família
  • 12% objetivos pessoais
  • 11% treinamento
  • 9% acreditar nos produtos que vende
  • 9% quando recebe melhoria salarial

O evento

Patrocinado pelos correios, o evento contou com a parceria de empresas no auditório de exposição de estandes, que ofereceram brindes e sorteios aos participantes. Entre as quais: ADVN, Oral Gift, TakeshiJumonji Consultores, Bic Graphic Brasil, Origiweb, Display Brasil e CRM S-Mark. No segundo dia de evento, a Joox ofereceu exercícios laborais à plateia com o auxílio de um coração de borracha, que continha a frase “Eu Amo Vender”.

Tolerância Zero para…

  • Descontos acima do estabelecido
  • Falta de comprometimento 9.3 = Falta de Ética (Prazos não cumpridos, mau atendimento, etc.)
  • Atrasos constantes
  • Fichas e relatórios incompletos
  • “Síndrome de Hard” (funcionários que só “reclamam da vida”)
  • Não trabalhar oportunidades em clientes potenciais, mix de serviços, carteiras de clientes e prospecção
  • Insubordinação (isso vale também para os excelentes vendedores)
  • Não atingir as metas

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