Quais são os alvos a acertar para fechar mais vendas?

“O homem incomum é apenas o homem comum pensando e sonhando com o sucesso e em áreas mais produtivas”

Melvin Powers

“Descubra o que realmente quer. Só assim deixará de ficar caçando borboletas e começará a cavar em busca de ouro”

William Moulton Marsden

5 alvos para você fechar mais vendas

1. Alvo do ambiente – Para concretizar uma venda, é importante criar uma atmosfera favorável na negociação com o cliente. Tente quebrar as tensões, deixe-o mais à vontade. Uma fórmula que considero muito interessante é fazer o cliente externar o seu ponto de vista. O que ele acha sobre seu produto/serviço, suas preocupações, sua visão sobre um relacionamento de sucesso? Faça perguntas interessantes e ele vai ficar mais leve e aberto para o fechamento.
2. Alvo da ansiedade – Quando sentir que está próximo do fechamento, não demonstre para o cliente que está precisando da venda. Seja o mais natural possível, respire, diminua o tom de voz, olhe nos olhos com segurança e peça a confirmação do negócio. Dessa forma, o cliente vai perceber que está tratando com um profissional de vendas, esta é a chave: seja o mais natural possível.
3. Alvo dos sinais de compra – “Se der problema, eu posso trocar o produto?”, “O produto tem garantia?”, “Como eu faço para pagar?”, “Como funciona a assistência técnica?”. Sinais como esses vindos do cliente demonstram o real interesse dele, então, pare de falar, responda e peça a confirmação da venda. Na sua tela mental, ele já comprou, apenas precisa de você para fechar, não passe do ponto, entendeu?
4. Alvo da escassez – “Estamos com as últimas unidades, posso reservar o produto para o senhor?”. Essa técnica mostra para o cliente que há mais pessoas comprando o seu produto. Para provocar desejo de compra no cliente, você precisa despertar essa sensação nele. Ele não vai querer perder essa excelente oportunidade, concorda? Use a seu favor essa técnica.
5. Alvo da rejeição – Não internalize as negativas do cliente, isso faz parte do seu trabalho, encare-as como um desafio a ser superado, mude a forma de enxergar o “não”. O cliente usa esse recurso como mecanismo de defesa, é natural acontecer. Aceite o “não”, agradeça e mostre o seu ponto de vista. A negociação é uma via de mão dupla, entenda a objeção e parta para o fechamento.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.

Visite o site: www.palestranteandresilva.com.br

E-mail: [email protected]

Agendando um horário com o cliente

Sempre que for agendar uma visita ao seu cliente, prefira horários quebrados. Horários como 10h45, 11h35, 15h40 são melhor aceitos pelos clientes, pois inconscientemente passam a ideia de que a visita irá durar pouco tempo.

André Vinícius é consultor, professor, palestrante e escritor.

Visite o site: www.andrevinicius.com                                  

Personalize suas metas

Todos sabem que é absolutamente essencial ter um desejo intenso e ardente para superar obstáculos e alcançar grandes metas. Para isso, suas metas devem ser puramente pessoais, metas que você escolhe por si mesmo, e não que alguém mais desejou para você ou que você queira atingir para agradar a alguém. Para que o processo de estabelecimento de metas seja eficaz, você deve ser absolutamente egoísta, com respeito ao que realmente quer para si mesmo.

Isso não quer dizer que você não possa fazer coisas para os outros em casa ou no trabalho. Significa apenas que, ao estabelecer metas para a sua vida, você deve começar por si mesmo e ir adiante.

Extraído e adaptado do livro Metas: como conquistar tudo o que você deseja mais rápido do que jamais imaginou, de Brian Tracy (Editora BestSeller).

Princípio da igualdade

A verdade é que as melhores vendas são aquelas em que se tem a nítida certeza de estar fazendo um excepcional negócio para o cliente, ou melhor dizendo: para um amigo. Isso mesmo, você deve formar uma legião de amigos. O jogo se inverte, seus clientes, primeiro, são seus amigos. Este é o real propósito da venda: construir relações puras e verdadeiras por intermédio do árduo jogo do mundo empresarial, das turbulentas negociações e das implacáveis quedas de braço.

Extraído e adaptado do livro Mania de vender: toda a empresa vendendo o tempo todo!, de Luis Paulo Luppa (Editora Resultado).

Cuidado com a congruência

Ser congruente é estar inteiro no que estamos dizendo ou fazendo. Quantas vezes notamos que uma pessoa está dizendo uma coisa, mas não está íntegra no que fala e percebemos que de alguma maneira ela não acredita no que diz?

Isso acontece porque a comunicação existe em dois níveis: o consciente (o conteúdo verbal) e o inconsciente (postura e tom de voz). E, quando eles estão em desacordo, podemos notar essa diferença. Para não cair nesse erro, observe sua postura nos seguintes aspectos:

• Confirme com a cabeça toda vez que fizer uma afirmação, movimentando-a de cima para baixo.
• Negue com a cabeça toda vez que fizer uma negação, movimentando-a de um lado para o outro.
• Tome cuidado para nunca afirmar algo e, ao mesmo tempo, negar com o movimento da sua cabeça, pois isso é uma clara evidência de incongruência.
• Mantenha os dois lados do seu corpo de forma simétrica, ou seja, as duas mãos e os dois braços fazendo o mesmo movimento ao mesmo tempo. Isso dará seriedade ao conteúdo da comunicação.
• Posições assimétricas podem ser usadas em movimentos de descontração, para criar uma imagem incrédula propositadamente ou para ensinar alguém.

Extraído e adaptado do livro Técnicas irresistíveis para convencer e influenciar pessoas: manual prático de programação neurolinguística, de Alexandre Jacques (Editora Insular).

O vendedor e suas chances de liderar uma equipe

Para se tornar um grande líder em vendas, não basta ser um grande vendedor, é preciso:

• Preparar-se para comandar pessoas e processos.
• Inspirar, por meio de valores e atitudes, e conquistar confiança.
• Trabalhar com a equipe, motivando e criando regras que definam o ritmo adequado.
• Buscar a retenção de talentos, aproximando-se de todos e reconhecendo pontos fortes e fracos de cada membro de sua equipe.
• Trabalhar com produtividade, controles e metas bem definidas.

Extraído e adaptado do livro Inteligência em vendas, de Marcelo Ortega (Editora Saraiva).

Seção Troféu Abacaxi

Queimando a imagem

Para esta edição, selecionamos o caso de William, um leitor de Minas Gerais, que contou uma situação real de atendimento ruim em cascata. Acompanhe:

“Fui conhecer uma região bonita no interior e, certa hora, entrei em uma lanchonete grande do lugar. Fui atendido com certa indiferença pelo garçom. Pedi uma pizza brotinho, para agilizar. Fiquei assistindo a um jogo na TV. Mesmo com pouco movimento, uma hora depois a pizza ainda não tinha vindo. O rapaz prometeu ‘correr’ com o pedido. Mais 30 minutos, ele voltou e disse que a pizza tinha queimado! Na verdade, ele mentiu, porque não tinha feito o pedido, esqueceu e, quando reclamei, a ‘corrida’ ainda terminou por matar a fome de outro jeito. Não volto nunca mais lá”.

Participe você também, envie seu case negativo para [email protected] e ajude a melhorar o padrão do atendimento ao cliente em nosso país.