Como superar a objeção ao preço?

“Eu sou um homem que se fez sozinho, mas penso que, se tivesse de fazer tudo de novo, eu chamaria alguém”

Rolland Young

 

“O momento de relaxar é quando você não tem tempo para isso”

Sydney J. Harris

 

5 dicas para superar a objeção ao preço

1. Não fale em preço antes de o cliente perguntar –Segure a ansiedade e não comente o preço no início da negociação. É fundamental ganhar a confiança do cliente e gerar credibilidade no relacionamento para, depois, falar do preço. Na venda, existe o processo de amadurecimento que precisa ser levado em conta, e a calma é fundamental nesse momento. Caso o cliente pergunte e insista no preço logo de início, fale para ele e, após, continue apresentando o seu produto com todos os diferenciais que ele possui.
2. Identifique os principais problemas do cliente –Por que o consumidor deveria pagar o seu preço? Essa pergunta pode responder a questão dos descontos que os vendedores oferecem para seus clientes. Uma maneira de fazer o consumidor perceber valor no seu produto/serviço é conhecendo os principais problemas que vem enfrentando e que o investimento a ser realizado custa bem menos que seus problemas atuais. Você sabe como fazer isso? Fazendo perguntas abertas e investigativas para que o cliente possa externar seu ponto de vista e demonstrar suas principais fragilidades. As perguntas abertas ajudam a entender melhor o problema do cliente e demonstra preocupação na sua resolução.
3. Dê algo extra para o cliente –Os consumidores gostam de sentir-se valorizados pelos seus vendedores. Uma singela lembrança num momento oportuno pode fazer toda a diferença. Entregue esse brinde no momento em que o cliente solicitar o desconto, dê o brinde e sustente o preço. Essa é uma boa oportunidade para ambos ganharem, tornando a negociação agradável para as duas partes.
4. Não baixe o preço na primeira solicitação –Se o cliente solicitar um desconto logo de cara, não se intimide pensando que você é obrigado a oferecer. Pelo contrário, nesse momento é importante explicar por que o seu produto/serviço possui esse preço, entende? Se você cede rápido demais, o cliente passa a não valorizar essa barganha. Isso tem de ser conquistado com bastante “suor”, pois, muitas vezes, ele só está tentando diminuir o preço para sair ganhando, mas no fundo está disposto a pagar o preço inicial ofertado.
5. A questão de preço está relacionada à percepção –O que é caro para mim pode não ser para o cliente. O que é barato para mim pode não ser também para o consumidor. Existem preconceitos, opiniões, expectativas e julgamentos. É um erro julgar um prospect achando que o preço está alto demais para ele. Como pode saber o que ele está disposto a pagar? Se você acreditar que seu produto/serviço oferece soluções para os problemas do cliente, então confie no seu “taco” e mantenha-se firme na negociação.

 

André Silvaé palestrante de motivação e vendas.

E-mail:[email protected]

Site:www.palestranteandresilva.com.br

 

Estabeleça metas que possam ser cumpridas

Estabelecer metas é como andar de carro: você pode planejar apenas até onde você consegue ver. Quando você chegar lá, pode enxergar um pouco adiante e, então, estabelecer uma nova meta.

Uma pessoa que ganha R$25 mil por ano não pode, por exemplo, estabelecer uma meta de R$50 mil. Ela não é capaz sequer de conceber a sensação de ter R$50 mil no bolso. Então, quando não atinge o objetivo, ela sente que falhou e desiste de estabelecer metas.

Se você ganha R$25 mil, tente conseguir R$27,5 mil. Depois, dispare para R$30 mil, se for isso o que você deseja. Se tudo o que quer é R$27,5 mil, fique feliz. Quem disse que você é obrigado a continuar expandindo e ampliando as suas metas? De quem é a vida, afinal?

O importante é estabelecer metas com frequência. E, quanto mais curto o prazo da meta, mais real ela se torna para o subconsciente.

 

Extraído e adaptado do livro Vendedor nota 1.000: técnicas de vendas com eficácia comprovada, de Hank Trisler(Editora Gente).

 

Na medida certa

O vendedor deve saber que a humildade em excesso pode passar para o cliente a imagem de insegurança. O vendedor deve ser humilde, porém mantendo um padrão profissional por meio de atitudes compatíveis com a sua missão. Jamais passar ideias que possam subestimar o seu talento e seus valores agregados.

 

Extraído e adaptado do livro 340 dicas de qualidade em vendas: tudo que você precisa saber para aumentar suas vendas, de Mauro Braga (Editora Mauro Braga).

 

Use o telefone para vender mais

O telefone pode ser seu aliado ou algoz nas vendas, depende de como você se prepara para agendar uma visita ou abordar um cliente ao telefone. Aqui, seguem quatro dicas para que você tenha sucesso e venda mais:

1. Tenha um objetivo em mente para cada ligação. Responda a pergunta: “Qual é meu objetivo com esta ligação?”.
2. Caso seu cliente não esteja, pergunte em qual horário será mais fácil encontrá-lo e anote a informação na agenda do seu e-mail, programando para receber uma mensagem no horário.
3. Desperte o interesse do cliente na ligação, faça com que ele fique curioso e formule perguntas.
4. Caso o cliente esteja e perceba que ele está dividindo a atenção entre você e outra pessoa, remarque com ele outro horário para uma nova ligação e ganhe pontos com seu cliente por demonstrar respeito e empatia.

 

Wanderley Cintraé empresário e palestrante, desenvolvedor de treinamentos e materiais didáticos.

E-mail:[email protected]

Site:www.evoluirsempre.com.br

 

Cliente x amigo

Infelizmente, é fácil constatar que muitos vendedores não sabem fazer distinção entre cliente e amigo, o que fica mais complicado nos momentos agudos de crise, quando o vendedor tende a ser confidente do possível comprador, esquecendo-se de que ele (vendedor) está ali para propor um bom negócio, e não para se condoer da situação financeira do consumidor. Adicione a isso que é mais do que comum encontrar clientes que choram de “barriga cheia”, não é mesmo?

 

Extraído e adaptado do livro Vender, vender ou vender: dicas simples e práticas para uma venda de alto impacto, de Renato Astur(Editora STS).

Troféu Abacaxi das vendas

 

Aos berros

Estamos inaugurando a seção Troféu Abacaxi, que evidencia situações de mau atendimento vividas por nossos leitores e que servem de alerta para muitos empresários. Desta vez, selecionamos o caso de Davi, um leitor de Uberlândia, MG, que esteve em Ponta Grossa, PR, e foi surpreendido pelo que encontrou. Acompanhe:

 

“Eu precisava trocar meu notebook e, quando estive em Ponta Grossa, fui a uma loja que me pareceu bem organizada – a princípio. Ao entrar e ter o primeiro contato com o vendedor, percebi que a jornada ia ser um pouco mais complicada. Estava atento olhando os notebooks nas vitrinas internas da loja quando fui abordado por uma vendedora que soltou um grito: ‘Opa, beleza?!’. Eu levei um susto, ergui os ombros e virei, deparando-me com a vendedora e não com uma amiga de longa data… Após o primeiro impacto, ela perguntou o que eu queria ver. Eu expliquei os detalhes do que eu precisava. Ela me trouxe dois modelos de notebooks, até que escuto outro grito, dessa vez do gerente: ‘Maiara, esse modelo não! Tá vendido’. Já sem graça, sem saber o que fazer, fui embora pra nunca mais voltar. Afinal, eu parecia estar num bingo, e não em uma loja, já que o grito era a maneira mais comum de se comunicar naquele lugar”.

 

Participe você também, envie seu “case” negativo para: [email protected] e ajude a melhorar o padrão do atendimento ao cliente em nosso país.