Existem alguns segredos em qualquer carreira, e em vendas certamente não é diferente. Espera-se de um vendedor que ele conheça o produto ou serviço que vende e que também saiba prospectar e negociar.

Segundo Jack Carroll, da Mentor Associates, existem cinco áreas inerentes ao ato de vender bem. São elas:

* Desenvolvimento pessoal.

* Organização pessoal e profissional.

* Comunicação e persuasão.

* Construção de relacionamentos.

* Conhecimento das situações de vendas (produtos/serviços, problemas, pessoas e processos).

Tornar-se um mestre nessas áreas é vital, se você realmente quiser fazer carreira em vendas. Vamos dar uma olhada mais de perto para ver por que elas são tão importantes para o sucesso e o que você pode fazer para melhorar em cada uma delas.

1. Desenvolvimento pessoal– Podemos chamar o desenvolvimento pessoal de "sistema operacional". As características pessoais de desenvolvimento são importantes pela mesma razão que os computadores têm sistemas operacionais: elas controlam e afetam todo o resto. Quando o sistema operacional não está funcionando corretamente, nenhum dos aplicativos (as outras partes da sua vida) funcionam direito. As áreas-chave do desenvolvimento pessoal são:

• Atitude positiva

• Criatividade

• Auto-estima (incluindo responsabilidade, assertividade e integridade)

Aprender e praticar suas próprias técnicas de desenvolvimento pessoal deveria ser uma coisa obrigatória em vendas. Os desafios de entender e administrar estão sempre evoluindo e têm resultados em todos as áreas. É importante reconhecer que, ao ter um problema em qualquer área, como na tomada de decisões, dedicação ou motivação, a fonte está quase sempre em uma dessas áreas de desenvolvimento pessoal.

• Dica de vendas: apenas você pode decidir sua posição atual em relação ao desenvolvimento pessoal. Se você se pega tendo pensamentos negativos com freqüência, sentindo-se preso em uma vida chata e sem graça ou basicamente sentindo-se mal em relação à vida, você certamente precisa trabalhar nessa área. Você nunca conseguirá vender eficazmente sem ter uma fundação sólida e positiva. Talvez consiga enganar a curto prazo, mas a longo prazo o custo será altíssimo e os seus resultados certamente sofrerão. Comece a ler livros motivacionais dos grandes mestres, 15 minutos por dia e, em menos de uma semana, você já sentirá os resultados.

2. Organização pessoal e profissional– Técnicas organizacionais aplicam-se a planejar e administrar sua vida e suas ações mais eficazmente. Algumas das mais importantes são:

• Estabelecimento de objetivos

• Administração do tempo

• Administração do território

Essas técnicas constituem a estrutura que sustenta qualquer atividade em vendas. O velho mito do vendedor despreparado e desorganizado, sobrevivendo apenas do seu charme, já não existe mais.

Atualmente, os melhores do ranking são sempre aqueles com foco, preparo e organização, com a disciplina de seguir seu planejamento.

Sempre que vou dar uma palestra em uma empresa, tento falar com o melhor vendedor ou vendedora. Quase sempre, sem exceção, encontramos pessoas excepcionalmente bem organizadas. Esses profissionais deveriam servir de modelo para o resto da equipe.

• Dica de vendas: exija de si evidências da sua seriedade – um plano escrito do que você quer realizar durante o ano. Lembre-se que, enquanto não tiver um plano escrito, você não estará realmente encarando seu trabalho de forma séria. Se o problema é falta de tempo, inscreva-se em um curso de administração do tempo e comece a estudar o assunto – isso certamente vai melhorar não apenas suas vendas, mas toda sua vida também.

3. Comunicação e persuasão– O terceiro pilar em vendas é a comunicação. Comunicar-se é o coração e alma da profissão, pois é assim que você transmite e recebe informações de prospects e clientes. São estes os métodos fundamentais da comunicação:

• Escutar

• Estabelecer vínculos

• Questionar

• Entender

• Persuadir

• Apresentar

• Clarificar

• Fechar

• Construir relacionamentos

Existem basicamente dois estilos de comunicação em vendas: o estilo manipulador, que utiliza linguagem e técnicas que fazem as pessoas irem para onde você quer que vão, além de manipulá-las a tirar conclusões favoráveis a você.

E o estilo cooperativo, de consultoria, que utiliza perguntas para descobrir se existe uma necessidade ou desejo genuínos pelo seu produto ou serviço.

Falando de maneira geral, estilos manipuladores são mais usados por vendedores envolvidos em vendas únicas, nas quais provavelmente nunca mais verão o cliente. Por outro lado, profissionais que trabalham no business to business usam o estilo cooperativo, porque funciona melhor a longo prazo.

No campo de vendas, independentemente do estilo de comunicação, a característica que distingue o vendedor das outras funções que interagem com o cliente é que o vendedor precisa que o cliente tome uma decisão. Se você não faz com que o cliente tome uma decisão, seja qual for, você não é um vendedor.

• Dica de vendas: antes de todas as suas visitas ou telefonemas, planeje seu objetivo principal e determine quando e como você pedirá uma decisão. Depois do contato, dê a si uma nota na execução do seu plano original. Cada um dos seus clientes deveria tomar uma decisão – sim ou não, obrigado. Esse é o preço que você deve exigir pelo seu tempo e as informações que você está lhes repassando. Mesmo que você ouça um não, pelo menos vai saber onde está pisando. Não desperdice o seu tempo nem o do cliente.

4. Construção de relacionamentos– Esse estilo de venda é bastante sofisticado, envolvendo tanto suas técnicas pessoais quanto profissionais no desenvolvimento de relacionamentos. Ele foi desenhado para aumentar a qualidade e prolongar a conexão entre você e seus clientes.

Ao construir relacionamentos, você aumenta sua credibilidade e a confiança do cliente em seus produtos/serviços. Às vezes, até surge uma grande amizade. Algumas maneiras de fazer isso:

• Agregar valor ao negócio ou à vida do cliente.

• Fazer com que o cliente ganhe ou economize dinheiro.

• Fazer com que o cliente obtenha sucesso de alguma forma.

Esses itens são, logicamente, essenciais em qualquer situação de vendas que envolva compras repetidas, especialmente quando estamos falando de grandes empresas. Pessoalmente, também podemos dizer que é muito mais fácil e divertido lidar com alguém em quem confiamos e cuja satisfação é quase que um ponto de honra. Também faz com que você durma melhor à noite.

• Dica de vendas: como vão seus relacionamentos com os clientes? Você pergunta regularmente como pode agregar valor em seus relacionamentos? Outra coisa importante é descobrir o que mais irrita seus clientes, ao fazer negócios com você – às vezes, é uma coisa simples de arrumar que você nunca notou, mas que pode estar fazendo com que perca muitos negócios.

5. Conhecimento da sua situação de vendas– Isso inclui conhecimentos dos seus produtos, serviços, problemas, pessoas e processos envolvidos em uma venda específica. Conhecer seus produtos/serviços de trás para frente significa saber como eles são usados por clientes diferentes, em circunstâncias diferentes. Compreender as questões e problemas que serão resolvidos na vida do cliente também é fundamental. Conhecer as influências envolvidas no processo decisório pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Separe os processos pelos quais sua venda deve passar – avaliação, orçamento, pagamento, entrega, etc. Você deve aprender e refinar suas técnicas de juntar informações rapidamente, para que isso seja realmente eficaz e não pareça forçado.

Dica de vendas: que tipo de conhecimento, de compreensão, você geralmente tem das suas situações de venda? Sabe tudo que precisa ou está sempre no escuro? O que você pode fazer para descobrir o que está faltando? Quando vai começar a fazer isso? O processo de adquirir mais conhecimento nunca termina, pois deve sempre evoluir, acompanhando seu novo nível de profissionalismo.