Um dos principais fundamentos de um time de vendas de sucesso é a gestão. Conseguir mensurar o desempenho do processo e da equipe é essencial para desenvolver boas estratégias.

Ter indicadores de vendas bem definidos e estruturados, são ótimos aliados das pessoas que estão focadas em conversão e receita. Por isso, separamos 5 indicadores para você olhar de perto dentro de uma operação comercial.

1 – Quantidade de leads gerados:

Leads são os potenciais clientes, aqueles que demonstraram interesse por conta própria (“levantada de mão”) ou por meio de prospecção ativa.

É muito importante medir a quantidade de leads gerados porque esse número é determinante para garantir o abastecimento do time comercial e gerar demandas de negociação.

Com esse indicador, você poderá analisar se as ações de topo de funil estão sendo efetivas e gerando resultados.

Algumas variações de indicadores para leads:

• Quantidade de leads por dia/semana/mês.
• Quantidade de leads por canal/origem.
• Taxa de conversão de leads para leads qualificados.
• Custo por lead.

2 – Taxa de conversão:

A taxa de conversão é um dos indicadores mais importantes na área comercial. Com ela é possível verificar a efetividade de cada fase do funil.

Podemos afirmar que a taxa de conversão total foi de 11%, uma vez que o funil tinha 100 leads e conseguimos trazer 11 novos clientes.

Algumas variações de indicadores para taxa de conversão:

• Taxa de conversão por vendedor.
• Taxa de conversão por canal de aquisição.
• Taxa de conversão por safra (cohort).
• Taxa de conversão por tipo de produto, segmento do cliente, entre outros.

3 – Ticket médio:

O ticket médio é um indicador que consegue apresentar o relacionamento de investimento médio dos clientes com a empresa. Esse indicador é muito importante, pois ele está ligado diretamente com o faturamento da empresa.

O ticket médio pode ser um importante balizador para realizar ações comerciais, tendo como objetivo aumentar esse número.

Exemplo:

 Algumas variações de indicadores para ticket médio:

• Ticket médio por produto.
• Ticket médio por vendedor.
• Ticket médio por safra (cohort).
• Ticket médio por origem/canal/campanha.

4 – CAC:

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC, do inglês Customer Acquisition Cost) é um indicador capaz de mensurar quanto uma empresa está investindo para trazer cada novo cliente.

O CAC é um indicador muito importante para determinar a saúde do processo comercial como um todo e também para aferir outros indicadores como Payback (tempo de retorno de um investimento).

Exemplo:

Considerações:

Com esse valor mensurado você pode olhar para o ticket médio, ou para as vendas individualmente e verificar quantas estão acima ou abaixo do CAC. Pode ser que você esteja sofrendo prejuízos em algumas vendas, ou que o cliente terá que ficar na base por muito tempo para “se pagar”.

5 – Ciclo de Venda:

O indicador de ciclo de venda é capaz de determinar o tempo que leva desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio.

Podemos entender que quanto menor o ciclo da venda, mais tempo o time comercial possui para atender mais clientes, ou até rodar testes no processo comercial.

Caso o ciclo de venda comece a aumentar, ele pode gerar impactos negativos no processo comercial, por isso é importante ficar de olho nas variações deste indicador, bem como, explorar esses dados de maneira específica como nas variações abaixo:

Algumas variações de indicadores para ciclo de venda:

• Ciclo de venda por vendedor.
• Ciclo de venda por produto.
• Ciclo de venda por canal de aquisição.
• Ciclo de venda por origem/campanha.

Conclusão:

Como vimos neste conteúdo, estes indicadores podem apresentar tomadas de decisão valiosas em relação ao seu processo comercial, fazendo com que você ganhe tempo e dinheiro.

Poder ter essas informações na mão, em um processo de indicadores automatizado aumentam muito a suas chances de obter uma performance cada vez maior em seu time comercial, estudos comprovam que times comerciais que investem em inteligência de dados melhoram seu desempenho, vendem mais e geram mais confiança nos processos internos.

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