Conheça 5 dicas de vendas tiradas do jogo mais baixado em 2011: Angry Birds

O fenômeno Angry Birds continua crescendo. Não satisfeito em ser o aplicativo mais baixado em 2011, o jogo foi disponibilizado também para o Facebook. Para aqueles que não o conhecem, em suma, os jogadores do Angry Birds controlam um bando de pássaros tentando resgatar ovos que foram roubados por um grupo de porcos verdes e malvados. Eles partem para cima de seus inimigos sendo arremessados por estilingues gigantes, mas é o jogador quem define as “estratégias” dessa guerra.

Os porcos são espertos e se escondem sob edificações bastante engenhosas. Sendo assim, é dever do jogador refletir bastante e mirar da melhor maneira contra as construções. Quanto menos pássaros forem sacrificados na guerra contra os porcos, mais pontos o jogador faz.

Parece loucura, mas eu posso lhe dizer que é viciante! E, então, o que isso tem a ver com vendas?

1. Esteja preparado – concentre-se em seu alvo
   Para vencer no Angry Birds, você não pode desperdiçar aves apenas arremessando-as para cima e esperando que elas acertem alguma coisa. Em vez disso, você precisa isolar uma única parte da estrutura que protege os porcos e estrategicamente atirar nela até que seja destruída. Em vendas, é igualmente importante compreender a estrutura ou o ponto mais favorável que você quer “atacar”. Em outras palavras, conhecer o perfil de cliente ideal (PCI).

   Com certeza muitos gerentes de vendas vão me dizer: “Nosso PCI são as 500 maiores empresas do país”. Minha resposta mental será: “Espero que vocês sejam atingidos na cabeça por um pássaro furioso”. As 500 maiores empresas do país não são um objetivo favorável, e sim um grande alvo, o qual pode engolir seus recursos sem nenhum ganho real.

   Reflita um pouco sobre as empresas com as quais você já teve sucesso. Existe um faturamento ou um número de empregados pelos quais sua mensagem foi mais aceita? Alguma tecnologia tem de estar presente para você obter sucesso? Quais são as áreas que você deve objetivar ao iniciar o processo de vendas?

   Antes de disponibilizar sua equipe, certifique-se de que você tenha identificado corretamente o seu PCI.

2. Lançamento – contrate as pessoas certas
   Agora que você sabe para onde apontar, determine a ave certa para o trabalho. Uma vez que cada ave tem um talento diferente, você deve saber utilizar a correta contra cada tipo de obstáculo. Por exemplo, o lançamento de um grande pássaro vermelho contra uma cabana de palha seria um exagero, enquanto o lançamento de um pássaro azul contra uma estrutura de concreto seria como tentar usar uma pena para derrubar uma porta de aço reforçado. Se você não sabe do que estou falando, é hora de conhecer o jogo!

   Que competências devem ter os seus representantes para terem sucesso? Grande habilidade na administração do tempo para lidar com muitos clientes? Capacidade de se comunicar adequadamente com vários públicos? Habilidade de um detetive para encontrar os contatos certos?

   A contratação e a implementação do conjunto de habilidades corretas para cada papel é essencial para a construção de uma equipe de sucesso.

3. Prepare sua estratégia de jogo – planeje
   Antes de lançar os pássaros, você precisa de uma estratégia. Representantes inteligentes irão pesquisar suas empresas-alvo e os respectivos contatos com antecedência, para identificar áreas de fraqueza ou de oportunidade. Coisas que eles devem saber: influenciadores externos que a empresa está enfrentando – uma fusão ou uma aquisição –, as mudanças tecnológicas que a influenciam, etc. Faça seus representantes e clientes terem conexões no LinkedIn ou em outras redes sociais. O que ou quem eles têm em comum para ajudar a quebrar o gelo?

   Um planejamento antecipado dá aos vendedores os fundamentos necessários para ter ótimos contatos com os clientes.

4. Obstáculos – use mensagens adequadas às pessoas
   No jogo, cada nível você tem um número limitado de aves e, sendo assim, um plano é necessário para evitar o desperdício delas. O ângulo da trajetória é crítico e essencial. O lançamento de aves no ângulo errado pode resultar na perda do alvo.

   Você tem um tempo limitado para captar a atenção de seu cliente e, por isso, o cargo que seu prospect ocupa na empresa e suas funções devem ser levadas em consideração antes de você proferir uma única palavra. Os vendedores não devem falar sobre as características e funcionalidades do produto ou serviço para um CEO; e reduzir custos e aumentar a penetração no mercado não são os assuntos certos para tratar com um avaliador técnico. Focalizar os pontos de interesse dos compradores permitirá que eles ouçam melhor a sua mensagem.

   Usar as mensagens adequadas às diferentes pessoas permite ao vendedor despertar o interesse e envolver os compradores em discussões significativas logo nos primeiros segundos.

5. Aumente os níveis de dificuldade – introduza especialização
   Conforme você vai passando os níveis do jogo, eles aumentam em dificuldade e complexidade, requerendo habilidades específicas. O pássaro preto é uma das maiores aves e, ao ser arremessado, produz explosões que causam dano máximo. Em circunstâncias extremas, a águia – praticamente uma “pistoleira” – irá destruir tudo o que estiver à vista.

   O mercado para seus produtos e serviços evolui e por esse motivo você deve considerar a introdução de pessoas de funções especializadas para ajudá-lo a ganhar uma penetração mais profunda. Concentre os pesos pesados onde eles são necessários, proporcionando a alavancagem adicional que você precisa para ganhar mais jogos.

Considerações Finais

Em vendas (como no Angry Birds), é fundamental usar com sabedoria seus recursos, os quais são limitados. Assim como isolar o seu alvo, entender seus pontos fortes, identificar obstáculos e afinar sua trajetória são parte da sua estratégia de jogador-vencedor.

Desafie os seus representantes a comparar e contrastar suas estratégias no Angry Birds com seus processos de venda. Certamente eles se envolverão na discussão!