Desde que cheguei aos Estados Unidos, vivi diversas experiências de compra interessantes. Como consultor e palestrante, decidi tirar de cada uma delas pelo menos uma lição. Neste artigo, reúno cinco das que mais chamaram minha atenção – e que podem inspirá-lo a revolucionar seu negócio.

1. Transformando clientes em fãs

Toda empresa gostaria que seus cliente fossem seus fãs. Mas o que a Black & Decker conseguiu foi muito mais que isso. Ela conquistou fãs antes mesmo de vender para eles!

Como? Criando uma linha de brinquedos.

Os itens imitam os produtos reais. O objetivo? Que os pequenos tenham contato com a marca para que, no futuro, quando precisarem comprar ferramentas de verdade, a Black & Decker já esteja presente em suas vidas.

2.  Estratégias baseadas na localização

Outra estratégia utilizada é o rastreamento do cliente. A Nordstrom possui um chip em seu cartão de fidelidade. Quando o cliente entra nas lojas, o chip é ativado e é possível saber por quais seções ele andou. Baseada nisso, a empresa envia promoções e informações sobre os produtos que o cliente olhou em sua última visita.

3.  A importância da experimentação

Recentemente, precisei comprar uma parafusadeira. Fui à Home Depot, loja especializada em artigos para a casa, e, em uma conversa com o vendedor, encontrei o tipo adequado às minhas necessidades.

Ele me mostrou um pedaço de madeira cheio de parafusos e disse que eu teria que parafusar e desparafusar usando o equipamento. O simples fato de experimentar o produto (e ver que ele funcionava) me convenceu a levá-lo para casa.

4.  A internet como aliada

Em uma loja de tênis, experimentei vários modelos. Depois de fazer minha escolha, fechei a compra, mas não saí de lá com o tênis. Eles mandaram entregar na minha casa. Assim, o lojista não precisa manter estoque dentro da loja, mas pode oferecer aos consumidores a experiência de provar os modelos. A loja física foca na experimentação, e a transação comercial é realizada no modo web. Bom para todo mundo.

5.  A verdadeira venda

“Não vendemos bicicletas. Mudamos sua maneira de pensar sobre elas”. Foi essa mensagem na porta de uma loja que me convenceu a entrar nela.

O vendedor perguntou minha idade, experiência com ciclismo, onde e com quem eu pretendia pedalar… Até que paramos em frente a um painel com uma bicicleta desmontada. Ele explicou o que cada peça poderia proporcionar em segurança, conforto e saúde e, usando as informações que tinha sobre mim, mostrou como minha vida poderia mudar.

Obviamente, saí de lá com uma nova bicicleta. Mas isso porque o vendedor não me ofereceu apenas uma bike, mas uma nova forma de viver.

O que você vende além de um produto?

Simples ações que, com certeza, fazem vender muito mais.

Pense nisso!

Claudio Diogo é especialista em vendas e consumo, autor do livro V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor e diretor da consultoria Tekoare
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