Como melhorar a performance em vendas?
Vamos dizer que temos um vendedor que não está atingindo a meta. Somos gerentes e temos que fazer alguma coisa. Por onde começar? Vou dar minha opinião, veja o que você acha.
Minha forma de analisar essas coisas é sempre bastante organizada. Eu começaria pelas cinco perguntas básicas propostas por Jim Bolton, especialista em comunicação executiva, nos seus trabalhos de coaching:
Primeira grande pergunta – Os objetivos estão claramente definidos? Todo mundo que trabalha comigo sabe que sou defensor ardoroso do 5W2H justamente por isso. Essa primeira pergunta é a mais importante, porque é inacreditável a quantidade de pessoas na área comercial que teoricamente “acha” que possui metas claras e definidas, mas na verdade não as tem. E isso é um prato cheio para problemas de performance (e até de relacionamento). Objetivos claramente definidos devem conter as seguintes informações:
- What – O que se espera exatamente?
- Where – Onde vai ser feito?
- When – Quando vai acontecer?
- Why – Por que precisa ser feito?
- Who – Quem é que vai fazer?
- How – Como vai ser feito?
- How much – Quanto vamos fazer? Em dinheiro, visitas, ligações, negócios fechados, propostas apresentadas, etc.
Segunda grande pergunta – A pessoa consegue realizar o que precisa ser feito para atingir os objetivos? Por exemplo, ela consegue fazer o número de visitas/telefonemas/contatos necessários para atingir as metas? Canso de realizar exercícios de funil de vendas em que os vendedores não têm a mínima ideia de quantos contatos precisam fazer para fechar a meta do mês.
Terceira grande pergunta – A pessoa tem a competência necessária para atingir os objetivos? Os vendedores possuem os conhecimentos e as habilidades necessários para prospectar, fazer a abordagem, realizar o levantamento de necessidades/sondagem, fazer uma proposta de valor, negociar, fechar e fazer a pós-venda corretamente? Se alguma das respostas for “não/talvez/não tenho certeza”, então teremos uma boa parcela da equipe com resultados “gangorra” (uma hora bate a meta, depois não bate).
Quarta grande pergunta – A pessoa tem a determinação/motivação para realizar o que precisa ser feito? Uma coisa é saber, a outra é querer fazer. É uma questão de atitude. Um bom vendedor mantém a pressão sobre si mesmo com consistência. Persistência e determinação não aparecem por acaso na lista de qualidades de todo campeão de vendas.
Quinta grande pergunta – A pessoa aceita novas ideias? Ninguém consegue melhorar sozinho. Não é por acaso que os grandes campeões têm sempre técnicos, sejam artistas, atletas, profissionais liberais ou qualquer outra área de alto desempenho humano. Uma pessoa fechada para novas ideias e formas de trabalho está dizendo, por definição, que é perfeita e que não dá para melhorar. Mas essa é uma característica perigosíssima e que inevitavelmente leva à acomodação e, consequentemente, ao fracasso. A mentalidade campeã é estar sempre aberto a novas técnicas, habilidades, conhecimentos, ideias, como disse Neale Donald Walsch, numa de minhas frases favoritas: “A vida começa onde termina sua zona de conforto”.
Essas cinco perguntas são um grande guia para qualquer líder que quiser ajudar alguém da sua equipe a melhorar. Logicamente, a lista vale para uma autorreflexão também. E você: em qual dessas cinco perguntas acha que precisa melhorar?
Abraço e boas vendas!
