Essa foi uma das conclusões obtidas pela recente pesquisa da SMM/Equatio Research realizada nos Estados Unidos, com 316 profissionais de vendas e marketing. Ficou perplexo? Confesso que, apesar de sabermos que existem muitos profissionais que ocultam a verdade, fiquei abismado ao ter acesso a dados cientificamente coletados e tratados. É inevitável que nos perguntemos por que razão a mentira tem sido usada como tática? Onde fica a ética e a imagem dos profissionais e da empresa em que eles trabalham? Por que arriscar a perder a verba aplicada em campanhas publicitárias ao se prometer aquilo que não corresponde à realidade? No caso brasileiro, o percentual seria o mesmo? Maior? Menor?

Não pretendo usar um discurso piegas de “degradação dos valores da sociedade”. Existem possibilidades mais técnicas para que 50% dos vendedores mintam. Uma delas é que, para convencer um cliente cada vez mais exigente, é necessário ter cada vez mais e melhores argumentos de persuasão. Até aí, tudo bem. O problema começa a surgir quando esses argumentos transcendem a fronteira do real e mergulham na fantasia e na má-fé. Uma causa é: “O produto ou serviço não é bom. Por isso deve-se mentir para criar a ilusão de que ele é a melhor opção.” Uma outra razão é que em um mercado de competição acirrada, muitos teimam em achar que os fins justificam os meios. Portanto, vale tu do para abocanhar uma fatia do mercado. Só que esse tipo de raciocínio é um tiro no pé. A curtíssimo prazo, pode-se até experimentar um volume de vendas e comissões mais elevado. Entretanto, na medida em que os clientes começarem a descobrir que as vantagens e benefícios prometidos não correspondem à realidade, a máscara cairá. Chega de querer obter ganhos a qualquer preço e imediatamente. É preciso que pensemos a médio e longo prazo.

Vou citar uma história (verídica) que ouvi um tempo atrás sobre o uso da mentira na área de vendas. O proprietário de uma loja de materiais de construção convocou uma reunião com todos os vendedores, a fim de informá-los a respeito do lançamento de uma promoção de tintas com preços incrivelmente baixos. Um dos vendedores perguntou qual o motivo daquele desconto tão elevado. O dono da loja respondeu que era em virtude do prazo de validade do produto estar quase vencendo, mas foi enfático com todos: “Não digam jamais para o cliente que esse é o motivo da promoção!”

Terminada a reunião, todos saíram da sala e foram trabalhar. Logo, o proprietário viu ao longe um cliente conversando com aquele vendedor que havia perguntado o motivo da promoção. Após alguns minutos de diálogo, eis que o cliente vai embora sem comprar nada. O dono da loja deve ter pensado: “Não é possível!” Chamou prontamente o vendedor e perguntou aborrecido: “Por que o cliente não comprou?” A resposta veio imediata: “É que ele perguntou qual o motivo da promoção e eu disse.” O patrão perguntou, então “porque você descumpriu minha ordem?” “Porque eu não minto”, respondeu o vendedor, O proprietário da loja, indignado disparou “Pois bem. Para trabalhar em minha loja, o vendedor tem de mentir. Portanto, você está despedido.”

Após receber a notícia, o vendedor foi para casa triste, pensando no que ia dizer à esposa. Cerca de um mês depois, o dono da firma enviou um emissário à casa do mesmo vendedor que ainda encontrava-se desempregado. A mensagem foi direta e objetiva: “O patrão deseja que você compareça à empresa imediatamente.” Sem entender muito o que estava ocorrendo, o ex-vendedor da loja foi.

Chegando lá ouviu do ex-patrão o seguinte relato: “Tive sérios problemas com desvio de recursos do caixa da empresa. Por essa razão, demiti o caixa e agora preciso de alguém íntegro e confiável para o cargo. Como lembrei que você não mente, quero lhe fazer uma oferta de trabalho com um salário e condições melhores, para que você assuma o caixa da empresa a partir de hoje. Aceita?”

Essa pequena história pode servir como uma ilustração para nos mostrar como a verdade pode trazer vantagens e ganhos. Talvez nem sempre de curto prazo. Entretanto, a médio e longo prazos certamente sua empresa se beneficiará.

Flávio Emílio é mestre em administração e consultor de empresas. E-mail: flavioemilio@zipmail.com.br