5W2H: ferramenta para ajudar em processos de mudança

Conheça a ferramenta que vai ajudá-lo a estimular um comportamento de abertura às mudanças na sua equipe

Em uma equipe de vendas, é comum ocorrerem resistências quando algumas mudanças são feitas no departamento. Principalmente se o gerente não está bem preparado para a tarefa ou não envolve a equipe no processo das modificações.

O 5W 2H é uma ferramenta simples, porém ideal para auxiliar a análise e a busca de conhecimentos sobre determinado processo de mudança a ser desenvolvido. A técnica consiste em realizar, sistematicamente, sete perguntas sobre o assunto em estudo: What, Who, When, Why, Where, How, How much, respectivamente: o quê, quem, quando, por quê, onde, como e quanto custa.

A ordem das perguntas pode mudar de acordo com o tipo de análise que está sendo feita, e é possível acrescentar novos campos para melhorar a compreensão. Veja, a seguir, um modelo de folha de planejamento para que você possa investigar o processo, montar um plano de ação e padronizar procedimentos.
 

Atualmente, mudança significa inovação e sobrevivência. O seu objetivo é melhorar a eficácia dos resultados, aumentar ou manter os lucros, atualizar a organização em todos os aspectos (estrutura, pessoas e técnicas) e crescer ou manter a posição do mercado.

Segundo Ernesto Artur Berg, autor do Manual do Chefe em Apuros da editora M. Books, toda mudança é composta de etapas e processos que, se não forem seguidos, podem colocar seriamente em risco todo o empreendimento. E com essa ferramenta fica muito mais simples um líder de vendas definir o que será mudado, quando acontecerá (data de início e fim), onde ocorrerá (em que serviço, departamento ou setor), quem executará e quem será afetado com isso, entre outras coisas. A partir daí, é só fazer o acompanhamento para que tudo ocorra da maneira certa.

Então, caro gerente de vendas, sempre que quiser fazer mudanças, lembre-se de que planejá-las é parte vital do processo. Tenha certeza de ser bem específico ao preencher sua tabela, por exemplo: no caso de prospecção, não é “prospectar”, e sim “procurar lista de nomes e endereços de possíveis clientes” – Quando? Onde? Quem fará? Como? Quanto custará? Depois, “entrar em contato com clientes para marcar visita/convidar para a loja ou agência”, também com os 5W 2H. Em seguida, “fazer o primeiro contato com cliente, focando na linha de serviços/produtos tal…”. Dessa maneira, seus vendedores sempre saberão o que devem fazer e poderão planejar seu dia muito melhor.

Colaborou nesta matéria: Cione dos Santos

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Revista Liderança
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