“Os prerrequisitos para o crescimento são: estar aberto a experimentar acontecimentos e disposto a ser transformado por eles”

Bruce Mau

“Se as pessoas dispõem de informações melhores, tomam decisões melhores – ponto final”

Suzanne Muchin

1. Participe de seminários, convenções e palestras com a finalidade de adquirir novos conhecimentos e aumentar a sua rede de relacionamento.
2. Prepare algumas mensagens de motivação para ler na parte da manhã e durante o dia, quando a motivação estiver baixa.
3. Leia um livro ou uma revista quando estiver esperando o cliente, isso vai abastecer o seu conhecimento e aumentar a disposição na hora de negociar.
4. Não desperdice tempo com cafezinho, rádio ou conversas desnecessárias, isso tira você do foco e leva o seu bem mais precioso: o tempo.
5. Preocupe-se em construir relacionamento e estreitar vínculos com os clientes, pois eles gostam de comprar de pessoas amigáveis e que passam confiança.
6. Tenha foco na prospecção, esteja sempre buscando novos clientes, mas com qualidade, é claro, e não se esqueça dos atuais clientes, já que eles podem oferecer excelentes indicações.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.
E-mail: [email protected]
Site: www.palestranteandresilva.com.br

Menos interrupções

Interrupções frequentes impedem a concentração em objetivos importantes. Analise a forma de empregar seu tempo e avalie se há excessos ou desperdícios. Em seguida, organize-se para eliminar os fatores de distração. Se preferir, mantenha a porta do escritório fechada quando tiver de se dedicar a um assunto absorvente.

Caso trabalhe em um ambiente aberto, informe os colegas de que precisa se concentrar. Convém que as reuniões com superiores e colegas sejam breves e obedeçam a uma duração predefinida. Valorize o tempo de seu chefe e evite interrompê-lo sem necessidade.

Extraído e adaptado do livro Como lidar com seu chefe (Publifolha).

 

A pechincha

Para garantir a venda, muitos profissionais oferecem logo a margem máxima assim que o cliente pede desconto. Além de realizar uma venda menor, isso habituará o consumidor a só comprar mediante desconto, e mais: ele exigirá percentuais cada vez maiores.

O melhor é que a primeira resposta seja que não há desconto. Se o cliente continuar insistindo, comprometa-se a tentar negociar com o gerente. Entretanto, antes de ir, comprometa-o: “Se eu te der esse desconto, você leva a mercadoria?”.

Mesmo que não precise falar com o gerente, essa “cena” fará com que o cliente sinta-se valorizado, pois você estará lutando para beneficiá-lo.

Extraído e adaptado do livro Venda passo a passo, de Maurício Mansur (Autêntica Editora).

Me ligue daqui a seis meses…

O que você faz quando escuta essa frase de seu cliente potencial? Para superar essa objeção, você deve descobrir qual é o verdadeiro obstáculo. O cliente precisa do seguro? Seu preço está muito alto? Ele tem condições de comprar?

Para isso, tente as seguintes perguntas:

• O que será diferente daqui a seis meses?
• Há alguma razão específica para o senhor preferir que eu ligue daqui a seis meses?

Mostre as vantagens em comprar imediatamente e como o adiamento pode ser perigoso.

Extraído e adaptado do livro Dicas de venda de seguros: para aplicar no seu dia a dia, de André Santos (Edições Inteligentes).

 

Olhos nos olhos

O maior poder de comunicação não está na fala, nem nas mãos, está nos olhos. Olhe para o cliente de frente, firmemente, mas sem agressividade no olhar. De óculos escuros, portanto, nem pense em atender um cliente.

Extraído e adaptado do livro No balcão da construção: dicas de vendas, de José Sérgio Ferreira Antonio (Art Editora).

 

5 perguntas que o vendedor deve responder-se todas as manhãs

1. Considero-me um simples vendedor ou um verdadeiro profissional de vendas? – Um vendedor somente apresenta produtos e tira pedidos; o profissional de vendas cria relacionamentos, soluciona problemas e fideliza o cliente.
2. Eu seria meu próprio cliente hoje? – Posso conhecer muito bem meu produto, técnicas de prospecção e de fechamento, mas não conhecer pessoas e assim não ser o profissional que elas merecem que eu seja. Vender é uma troca de sentimentos e emoções.
3. Quando foi a última vez que dediquei tempo para treinar minhas técnicas de vendas e de negociação? – A maioria de nós tem um defeito em comum: acha que sabe o suficiente. E, assim, não dedica tempo para o aprendizado e deixa de conhecer técnicas fantásticas (abordagem, prospecção, negociação, fechamento…) que podem fazer a diferença na carreira.
4. Estou pronto para vender meu produto/serviço? – O entusiasmo encobre os defeitos, mas às vezes pode me fazer ir mais rápido para o lado errado. “O profissional de vendas pode errar em qualquer parte do processo da venda menos na preparação”, dica aprendida com o colunista César Frazão.
5. Eu compraria meu produto/serviço? Por quê? – Dificilmente, se não uso ou usaria meu produto/serviço, terei facilidade de vendê-lo.

 Jeremias Oberherr é consultor e palestrante, autor dos livros Os 5 princípios do sucesso e Como ser o profissional que o mercado precisa. Visite o site: www.jeremiasoberherr.com.br.

 

Seção Troféu Abacaxi

Cada um por si

Para esta edição, selecionamos o caso de Anderson, um leitor do Mato Grosso do Sul que contou uma situação vivida por sua mãe. Acompanhe:

“Minha mãe foi até uma loja tentar fechar um pacote de internet para nossa casa. Foi atendida por uma moça que explicou como funcionava o serviço deles. Minha mãe sabia que outro fornecedor estava oferecendo preço e outras vantagens bastante interessantes, então falou isso para a atendente e perguntou se a empresa poderia negociar algo diferente. Após a negativa, minha mãe disse que iria comprar no concorrente mesmo. Por isso, teve de ouvir a inacreditável frase: ‘Azar o seu!’. É algo que certamente não se aprende em nenhum treinamento de vendas”.

Participe você também, envie seu case negativo para: [email protected] e ajude a melhorar o padrão do atendimento ao cliente em nosso país.