Dicas e técnicas para o fechamento de vendas

1. Palavras de impacto – Palavras como: “novidade”, “condição especial” e “redução de custos” podem segurar o cliente na linha com a expectativa de escutar toda a explanação;
2. Desperte desejo de compra – Fale dois ou três benefícios especiais que o seu produto/serviço pode oferecer ao seu cliente e mostre o que ele ganha com essa nova relação comercial;
3. Não pergunte se o cliente pode falar – Se você perguntar se ele tem um tempinho, é tudo que ele precisa para inventar uma desculpa e descartá-lo, concorda?!
4. Aumente um pouco o tom de voz – Nos primeiros segundos, é importante que sua voz seja mais forte e intensa para que o cliente entenda e reflita sobre o que está sendo falado;
5. Conhecimento – O cliente precisa perceber que está falando com um especialista para ficar aguardando na linha a explicação, portanto, domine o produto 101%, esse é grande diferencial;
6. Roteiro – Antes de fazer as ligações, crie um roteiro agradável e leve para você seguir na ligação e, de preferência, saiba exatamente o que você vai falar nas primeiras palavras, isso define todo o sucesso da ligação.

André Silva é palestrante de vendas. Autor de dois DVDS de vendas e um de motivação, e do livro Vendedores de alta performance.

E-mail: [email protected]
Site: www.palestranteandresilva.com.br
Facebook: Palestrante André Silva

“Vencer sem correr riscos é triunfar sem glória.”
Pierre Corneille

Fechamento de vendas

O momento mais decisivo da venda é o fechamento. Ali surgem as desculpas, objeções e os “nãos”. É de total importância o preparo e atenção nesse momento do processo da venda, pois é ali, no fechamento, onde o profissional de vendas pode salvar a venda ou pôr tudo a perder.

Aqui seguem algumas dicas e técnicas que podem gerar um ótimo aproveitamento e resultado positivo no fechamento de uma venda.

1. Use o poder da imaginação: “Imagine…” – Toda vez que você começa uma frase com a palavra imagine é inconsciente, a mente humana imagina o que a frase concluir. Então use esse poder, faça o cliente imaginar-se usando seu produto/serviço, no retorno e vantagem em adquiri-lo e principalmente nos benefícios que ele oferece.
2. Use o medo de perder e o prazer de ganhar – Toda e qualquer venda é feita por um desses dois motivos, medo de perder em não adquirir o produto/serviço ofertado ou prazer em ganhar na aquisição do mesmo. O profissional de vendas de alta performance sabe identificar isso através dos sinais expostos pelo cliente ou prospect e sabe que a hora de maior importância em usar essa informação é no fechamento da venda, enfatizando o medo em perder ou prazer em ganhar, conforme cada cliente.
3. Faça perguntas direcionando as respostas – As perguntas são ótimas aliadas no processo da venda, principalmente no fechamento, mas quando usadas de forma correta. Toda pergunta requer resposta, o cliente pode não verbalizar naquele exato momento, mas com toda certeza ele pensa na resposta. Elabore e faça perguntas ao seu cliente onde a única resposta seja a favor da venda, por exemplo:

   Errado: “O Sr. vai comprar?” (ele pode responder com um não)
   Correto: “O Sr. prefere fazer o pagamento à vista ou a prazo?” (ambas as respostas são a favor da venda)
   Errado: “O Sr. quer que entregue?” (você pode ouvir um não)
   Correto: “O Sr. prefere que entregue no seu local de trabalho ou em casa?” (ambas as respostas são a favor da venda)

   Fazendo perguntas desta maneira o cérebro irá focar as únicas opções apresentadas na própria pergunta e não em uma possível rejeição a compra.

4. Parabenize seu cliente quando a venda for concluída – Não saia da presença de seu cliente, após ele comprar, sem sorrir e dar parabéns pela compra. Ele deve sentir-se especial, seguro e ter o sentimento de “negócio bem-feito”.

Jeremias Oberher é coach e palestrante.
Site: www.atitudeemvendas.com.br

Teste

Performance em baixa?

Caso você tenha sido advertido sobre seu baixo índice de vendas e se você está com o controle da situação, mantendo registros atualizados de seus índices de vendas e outros dados, a advertência não constitui uma surpresa. Antes de tudo, não perca tempo ou energia preocupando-se com a maneira como o aviso foi dado. Afinal de contas, não é fácil dizer a alguém que seu desempenho não é satisfatório. Não importa como a questão foi verbalizada. Fique feliz por ter sido advertido, em vez de ter sido mandado embora sem outras explicações.

É, então, hora de sentar e analisar seu desempenho profissional. Faça isso sozinho, com toda privacidade, para que possa ser total e brutalmente honesto consigo mesmo. Faça a si mesmo estas dez perguntas:

Primeira parte: atribua valores de 10 (sempre) e 0 (nunca)

1. Tenho feito a coisa mais produtiva em cada minute do meu dia de trabalho?
2. De maneira geral, planejo minhas atividades semanais na semana anterior?
3. Planejo detalhadamente meu dia de trabalho na noite anterior?
4. Utilizo encerramentos padronizados em minhas apresentações de produto (ou serviço) para saber se meu cliente está sendo afetado por minha proposta?
5. Conheço pelo menos cinco tipos de encerramentos que possam ser usados antes de me retirar de uma possível venda?
6. Preparo-me psicologicamente antes de iniciar uma situação de vendas?

Segunda parte: atribua a suas respostas valores de 10 (frequentemente) a 0 (nunca)

7. Tenho usado meu tempo livre para expandir meus conhecimentos sobre meu produto ou serviço?
8. Trabalho produtivamente ao telefone, para manter contato com os clientes?
9. Tenho ensaiado minhas apresentações?
10. Tenho atualizado meus objetivos?

Analisando os resultados: Agora some os pontos atribuídos a cada pergunta. Seu total para as dez perguntas deve ser entre 0 e 100.

• 0 a 29 – Não há dúvidas de que está tendo problemas. A boa notícia é que achará fácil aumentar seu score simplesmente modificando seu comportamento em relação aos problemas apresentados nas questões acima.
• 30 a 70 – Agora você já tem uma lista de seus pontos fracos e fortes. Sem perder o controle de seus pontos fortes, comece a trabalhar seus pontos fracos, aqueles em que teve “nota baixa”.
• 71 a 100 – Se o total obtido nas dez perguntas é superior a 70 e você foi advertido sobre seu baixo desempenho em relação às vendas, quando o mercado em geral é satisfatório para o tipo de produto que sua empresa oferece, só há duas explicações prováveis: seu produto não é competitivo, ou você não está sendo realista em sua autocrítica. Foque naquilo que você pode mudar.

Extraído e adaptado do livro Guia para a excelência em vendas, de Tom Hopkins (Editora Record)