Como alcançar seus concorrentes em matéria de valor?

“Não há segurança nesta terra; apenas oportunidades”

Douglas MacArthur

“Não se deixe enganar; resoluções não voltam atrás”

Abraham Lincoln

A matemática é clara

Não existe milagre em vendas. Quanto mais clientes você prospectar, quanto mais empresas você visitar e quanto mais orçamentos você elaborar, mais chances terá de ver seu lucro aumentar. A matemática é clara: quanto maior o seu esforço, aliado ao foco nas ações, melhores resultados você obterá.

André Vinícius da Silva é palestrante de vendas.

Visite o site: www.andrevinicius.com

E-mail: [email protected]

6 maneiras de competir por valor com os seus concorrentes

1. Ofereça mais benefícios por um custo menor para os seus clientes.
2. Crie um diferencial exclusivo para seu produto/serviço.
3. Mostre o que o seu produto/serviço pode fazer pelo cliente no futuro, pois ele precisa sentir-se motivado para comprar de você.
4. Dê ao cliente mobilidade e flexibilidade. Ofereça-lhe as informações, as habilidades e as ferramentas para ele assumir o controle do seu produto/serviço.
5. Procure saber o que motiva os seus clientes a fazerem negócios com você e com seus concorrentes. Descubra o que eles valorizam e quais benefícios consideram mais importantes.
6. Aprenda a vender tempo e atenda com mais agilidade; os clientes querem contratar você mais rapidamente, mas sem perder a qualidade, é óbvio.

André Silva ministra palestras de motivação e vendas em todo o Brasil.

Visite o site: www.palestranteandresilva.com.br

E-mail: [email protected]

Coerência

É preciso sempre agir de modo coerente na hora de vender. Falar e fazer, cumprir o que foi proposto, além de entender, de verdade, o que significa a palavra “crise” e como podemos resolvê-la. “Crise” vem do grego krísis e quer dizer “distinguir, escolher, decidir, avaliar” – isto é, atitude! Leila Mendes, fonoaudióloga que tem se dedicado a ensinar sobre a arte da comunicação, afirma que “a comunicação numa crise deve ser clara e concisa, inspirar credibilidade (a pessoa fala e faz!), e os envolvidos precisam, tanto quanto possível, estar com a emoção equilibrada”.

Aqui vão algumas dicas importantes sobre como agir em situações de crise. Evite, a todo custo:

• Buscar culpados, acreditando que isso pode solucionar a crise.
• Adiar decisões que podem acalmar os ânimos.
• Fazer acusações e insultos pessoais.
• Cruzar os braços ou esconder as mãos.
• Tensionar o corpo.
• Gritar.

Extraído do livro O poder da gentileza: o modo como você trata as pessoas determina quem você é!, de Rosane Braga (Editora QualityMark).

Espere o cliente reconhecer as necessidades

Para enquadrar um cliente entre os de “alto potencial”, siga estas três dicas:

1. Seja um consultor do cliente – Não inicie a conversa apresentando soluções. Convença-o da importância de conhecer mais profundamente a situação dos negócios dele.
2. Convença o cliente de que há uma necessidade – O ponto central para fechar uma venda está em fazer o cliente concordar que a necessidade existe. Quando você usa o ponto de vista do cliente para falar do problema dele, fica claro por que o diálogo é importante.
3. Planeje sua estratégia de vendas de acordo com o problema do cliente – Quando você tiver identificado cada uma das objeções dele, desenvolverá com mais facilidade a melhor estratégia de vendas e a apresentação mais adequada para o caso.

Extraído e adaptado do livro Por que os clientes não fazem o que você espera, de Ferdinand Fournies (Coleção Desenvolvimento Profissional Você S/A, Editora Sextante).

Venda como se estivesse marcando um encontro

Considere a seguinte situação: você é uma mulher e o telefone toca. Você atende e ouve este incrível convite: “Oi, você não me conhece, mas eu sou David. Quer sair para almoçar?”. Esse telefonema não solicitado funciona?

Um serviço é um relacionamento entre um fornecedor e um cliente. Dito isso, reflita: o que você realmente está fazendo quando faz um telefonema não solicitado para vender um serviço? Está convidando um estranho a ter um relacionamento com você. Quais são as chances de que dê certo? Lembre-se: os telefonemas não solicitados causam frieza.

Extraído do livro O que os clientes amam, de Harry Beckwith (Editora BestSeller).

Selecione seriamente as piadas

Piadas podem ser engraçadas, mas selecioná-las não é. Analise, de acordo com esta lista, cada piada que pretender contar:

• É apropriada?
• É de bom gosto?
• É necessária?
• É nova e brilhante?
• Pode ofender alguém?
• Pode ser contada de forma elegante?

Quando estiver em dúvida, deixe-a de fora da sua venda!

Extraído e adaptado do livro Como fazer apresentações com segurança, de Vivian Buchan (Editora Ediouro).

Seção Troféu Abacaxi

Acordando do sonho

Para esta edição, selecionamos o caso vivido por Márcia, uma leitora de Porto Alegre. Acompanhe:

“Estive em São Paulo, no Shopping Cidade Jardim, um dos mais chiques do Brasil. Como estou procurando ideias para o meu casamento, entrei numa loja muito pequena, mas tradicional, de venda de doces especiais para festas. Algumas coisas realmente eram lindas, mas as vendedoras, totalmente despreparadas para vender o ‘preço’ que cobram utilizando argumentos de qualidade, não conhecem o que vendem. O pior foi quando experimentei um sequilho oferecido para degustação. Elogiei o sabor e recebi um comentário: ‘Ah, não. Esse aí não tem gosto de nada’. ‘Bem, então acho que comi um inseto’, respondi. Dei meia-volta e saí da loja. Impressionante!”.

Participe você também, envie seu case negativo para: [email protected] e ajude a melhorar o padrão do atendimento ao cliente em nosso país.