Como qualificar clientes?

1. 1.     Onde está o dinheiro? Nem os vendedores, nem o pessoal de marketing e tampouco os donos do empreendimento devem descansar até encontrar o segmento de mercado mais lucrativo para seu negócio. Um bom lugar para começar é seu demonstrativo financeiro. Junte todas as informações sobre quanto a pessoa gasta atualmente, número de produtos/serviços que utiliza, entre outros. Importante: faça esse levantamento com todos os seus clientes, não se fixe apenas naqueles de maior volume, pois, via de regra, eles não são os mais lucrativos, já que geralmente compram por um valor mais baixo.

1. 2.     A porta está aberta? Informação financeira é uma coisa. No entanto, há outros fatores que fazem com que um cliente valha mais a pena que outro, como: acesso fácil, burocracia interna, relacionamento, fidelização, etc.

1. 3.     Os clientes contarão para os amigos? Um consumidor que participa de seus esforços de marketing é o mais valioso para você. O quanto seu cliente influencia sua família, amigos e colegas? Ele está disposto a falar sobre você?

1. 4.     Eles estão contentes com você? Clientes felizes custam muito menos e compram mais. E, se você der o incentivo correto, eles lhe recompensarão com mais negócios. O que geralmente acontece é que a maior parte das empresas pensa apenas em agradar os novos clientes. Concentre-se nos mais antigos, pois, quanto mais contentes, melhor para você.

1. 5.     O quanto ele está disposto a gastar? Sensibilidade ao preço é uma indicação do valor que o cliente dá a sua marca. De acordo com nossas pesquisas, preço é o fator predominante entre 15% e 35% dos compradores da grande parte dos produtos ou serviços. Então, procure a maioria dos clientes que é menos sensível ao preço, e isso lhe renderá uma boa vantagem competitiva.

1. 6.     O cliente quer algo novo? A história comprova que a inovação contínua é muito importante, capaz de segurar os clientes e de gerar o crescimento orgânico do qual as empresas precisam.

1. 7.     Quão grandes são os seus problemas? Os melhores posicionamentos são aqueles que procuram resolver um grande problema, que, quando falamos nele, não dizemos o que o consumidor acha importante em cada categoria. Não é o “refrescante” do refrigerante ou o “pronto atendimento” das seguradoras. Um problema é algo importante e que ninguém soluciona no momento. Por isso, quanto maior o problema que uma marca puder resolver para seu público-alvo, melhor será a resposta do mercado.

Lembre-se de que você não deve desenvolver algo e, depois, sair procurando clientes para seu produto ou serviço. O correto é primeiro escolher um grupo específico de consumidores que se quer atender e, aí sim, criar algo para eles.