7 regras de ouro para negociar

Você sabe quais são as regras essenciais para negociar bem?

“Os grandes espíritos têm objetivos, os outros somente desejos”

Washington Irving

 

“O preço da perfeição é a prática constante”

Carnegie

 

Redes sociais como ferramenta de vendas

É comum vermos uma grande quantidade de vendedores participando de redes sociais como Orkut, Facebook e Twitter na esperança de conquistar o cliente, mas, na maioria das vezes, não é isso o que acontece. Identifiquei quatro erros que levam os vendedores a falharem em suas estratégias:

  1. Falta de foco.
  2. Perfil desatualizado.
  3. Escassez de conteúdo relevante.
  4. Impaciência.

 

 

Lembre-se de que o contato é virtual, mas a percepção do cliente é real.

 

André Vinícius da Silva é palestrante de vendas.

Visite o site: www.andrevinicius.com

E-mail: [email protected]
 

Cuidado com o grande ladrão do tempo

Neste exato momento, existem milhares de vendedores fazendo exatamente a mesma coisa, ou seja, perdendo tempo “trabalhando”, no lugar de estarem vendendo. Caso você deseje fazer algo a mais para aumentar suas vendas e buscar novas saídas para vender – o que é admirável –, tente enviar e-mails, mas faça duas coisas importantes:

 

  1. Envie seus e-mails fora de seu horário comercial – Chegue uma hora mais cedo ou saia uma hora mais tarde. Dessa forma, você não prejudicará o seu Tempo Ativo de Vendas (TAV), que é o tempo útil que você deve passar efetivamente conversando com os clientes.
  2. Monitore o seu resultado – Veja a quantidade de e-mails enviados e cruze com as vendas que deles resultaram para verificar se compensa.

 

Extraído e adaptado do livro Como vender por telefone: atender bem é uma coisa. Vender é outra…, de César Frazão (Editora Harbra).

 

Prepare-se

É importante conhecer bem o que você está vendendo. Parece óbvio? E é, mas tenho presenciado tantas situações ridículas como consumidor em diversos estabelecimentos que julguei necessário escrever sobre isso.

 

Não me conformo com o fato de um vendedor não conhecer o produto com o qual trabalha e, pior ainda, ficar com aquela cara de bobo alegre quando não sabe responder alguma coisa.

 

Se o sujeito desconhece informações básicas sobre o produto e não consegue esclarecer as dúvidas mais simples, não deveria estar ali ocupando o lugar de bons vendedores. Mas é o problema de as pessoas acharem que qualquer José Manoel (também conhecido como zé-mané) pode ser vendedor.

 

Por isso: prepare-se para vender bem seu produto!

 

Extraído do livro Guia Bottini – Vendas: dicas para vender bem na vida, de Ciro Bottini (Zit Editora).

 

7 regras de ouro para negociar

  1. Identifique as áreas de interesse do interlocutor e faça perguntas que chamem atenção. Faça a averiguação da causa do sucesso ou fracasso que o cliente tem e procure entender sua essência.
  2. Troque informações sobre preços e qualidade de produtos paralelos para saber as qualidades da aquisição, não diretamente relacionados com a negociação em andamento.
  3. Só entre na negociação específica quando sentir que criou um clima favorável entre as partes. Averigue quais são as circunstâncias especiais, se houver, do tipo social ou política da empresa ou até de índole do comprador.
  4. Comece fazendo seu interlocutor refletir em voz alta sobre seus atuais fornecedores, perguntando o que o levou a procurar e se está recebendo atendimento adequado.
  5. Não parta para o ataque frontal com a concorrência. Converse demonstrando tranquilidade ou confiança em seus produtos.
  6. Seja sutilmente competitivo, demonstrando com clareza as vantagens que sua empresa oferece em relação às outras.
  7. Apresente soluções e alternativas criativas que contornem as dificuldades colocadas pela outra parte.

 

Extraído e adaptado do livro A lógica da venda, de Paulo Silveira (Ômega Editora).

 

As três leis do preço

  1. Lei da Compra Certa Preço é a primeira coisa que você esquece quando algo dá errado.
  2. Primeira Lei do Lucro Você tem que manter a integridade do seu preço para poder ter lucro e continuar a servir seus clientes.
  3. Primeira Lei de Vendas Não dê o preço antes de o cliente perguntar. Deixe-o indagar: “Quanto é?”. Esse é o maior sinal de interesse que alguém pode demonstrar.

 

Extraído do livro Correndo pro abraço, de Raúl Candeloro e Sérgio Almeida (Casa da Qualidade).

 

A escolha é competir no preço ou em valor

  • Os clientes não se interessam, propriamente, pelos produtos e serviços; querem o que os produtos e serviços vão fazer para eles. Procuram extrair valor do que lhes é ofertado.
  • Você é pago para criar valor. Em um mercado competitivo, aqueles que compreendem e agregam valor vão prosperar. O primeiro passo para persuadir os clientes a pagarem mais é fornecer mais valor que os concorrentes.
  • Para criar mais valor, antes de mais nada, é preciso entender o que os clientes estão comprando, para que possa vender o que eles querem.
  • Valor = vantagens – custos. Use essa equação como orientação para os negócios, porque é ela que orienta a decisão de compra.
  • Vantagens são aquelas características dos produtos e serviços que solucionam os problemas dos clientes. Quanto mais entender os problemas dos clientes, melhores serão as chances de estar criando valor. É preciso entender não só o próprio negócio, mas também o do cliente.

 

Extraído e adaptado do livro Seu cliente pode pagar mais: como valorizar o que você faz, de Ian Brooks (Editora Fundamento).

 

Seção Troféu Abacaxi

Ratatouille de Minas

Para esta edição, selecionamos o caso vivido por Luciano, do interior de São Paulo, na ocasião em que esteve em Contagem, MG, fazendo um curso. Acompanhe:

 

“Saí à noite com alguns colegas do curso para jantarmos em um restaurante próximo ao hotel. Enquanto conversávamos em uma mesa quase ao ar livre, notei a passagem rápida de um rato bem ao meu lado. Estranhei, mas logo depois pude perceber com clareza a passagem de outros dois. Na verdade, eles seguiam para um arbusto próximo à parede. Ao que parece, eram tantos que as folhas não paravam de mexer. Chamei o garçom e relatei o que estava acontecendo. Para minha surpresa, ouvi: ‘Ah, os ratos? Não tem problema, são de casa. Na verdade, eles só comem provolone…’. É, a vida imita a arte e vice-versa”.

 

Participe você também, envie seu case negativo para: [email protected] e ajude a melhorar o padrão do atendimento ao cliente em nosso país.

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