Um dos mais conhecidos jargões diz que “o cliente tem sempre razão”. Acreditar nisso parece ser uma das formas mais ingênuas de gerenciar o relacionamento com o mercado

Walter Orthmann tem 91 anos, é gerente de vendas e trabalha para a mesma empresa há 76 anos. Ele tem muitas lições a ensinar.

O ano é 1938, Walter Orthmann inicia sua carreira profissional como auxiliar de expedição na Indústrias Têxteis Renaux, atual RenauxView, em Brusque, Santa Catarina. O primeiro pagamento foi em réis, 100 mil réis, para ser exato.

Aos 91 anos de idade é o brasileiro com mais tempo de trabalho em uma mesma empresa: 76 anos, segundo a Rank Brasil, equivalente nacional do Guiness Book. Oficialmente, aposentou-se em 1978, mas nunca pensou em parar. Seu contrato de trabalho tem uma cláusula de renovação – exercida – que lhe garante o emprego até 2021.

Perguntar ao senhor Orthmann se ele gosta do que faz é muito óbvio, mas perguntar por que sempre se decidiu pela mesma empresa, não: “Assumi um compromisso, que não é o mesmo que obrigação. É uma responsabilidade e cumpri-la me traz profunda alegria”.

Foi difícil para este repórter conseguir agendar uma visita para conhecer “Seu Walter”. Um terço do ano ele passa na “estrada”. É muito comum ausentar-se da empresa por até três semanas: “Preciso visitar meus clientes. Atualmente, são 110 na carteira”.

Início

“Eu tinha 15 anos e minha mãe me levou até a Renaux, atual RenauxView. Disseram que eu podia começar na segunda. Era o ano de 1938. Minha primeira função foi como auxiliar de expedição. À noite, fazia um curso de datilografia. Depois, fui estafeta. Então, promoveram-me para o setor de faturamento. Naquela época não tinha calculadora, era tudo feito com a mão e com a cabeça. Meu primeiro salário foi em réis, 100 mil. Usei esse dinheiro para comprar uma bicicleta para chegar mais rápido no emprego. Ao longo dos anos, recebi meus pagamentos em 8 moedas diferentes! Foi só em 1955 que comecei a trabalhar em vendas, e descobri minha verdadeira vocação. No início, viajava de ônibus. As estradas eram de terra e levava até três dias para chegar a São Paulo.”

1ª Venda

“Foi para as Casas Pernambucanas. Foi também a mais importante. Lembro-me que a empresa teve de trabalhar um mês inteiro só para atender esse pedido. O diretor, então, pediu que eu abrisse todo o Nordeste. Conheci o Brasil inteiro, de Porto Alegre até Manaus. Meus melhores clientes estão no Ceará. O Nordeste ainda é todo meu. Anotava, e ainda anoto, todos os pedidos em papel. Não me separo da agenda.”

Vender Bem

“É ver o cliente satisfeito, feliz não só com o comprou, mas com o prazo de entrega, a variedade correta do que solicitou e a qualidade dos produtos adquiridos. Tenho clientes que me acompanham há décadas. Para muitos deles, vendo há três gerações. Comecei vendendo para o pai, depois para o filho e hoje vendo para o neto. A maioria dos clientes não admite ser atendido por outro profissional, e olha que são cerca de 110 que eu tenho sob minha responsabilidade. Nunca disse ‘não dá’ para eles. Mesmo em época de escassez de matéria-prima, sempre dei um jeito de compor com a clientela. Conheço tudo sobre como produzir um bom tecido, sobre tipos de tecidos. Vendedor tem de conhecer o produto que vende.”

Motivação

“Adoro viajar, conhecer o Brasil. Eu gosto do que faço. Se eu ficar em casa, parado, fico doente. Minha segunda esposa (ficou viúvo aos 55 anos) pediu para os diretores que não me deem férias, porque incomodo. Trabalhar é saúde. Minha rotina é da 8h até às 17h. Já pratiquei muito esporte, mas hoje não dispenso, duas vezes por semana, um carteado. Minha aposentadoria ‘oficial’ foi em 1978. Pediram que eu continuasse, pois era importante para a empresa. Topei na mesma hora. Atualmente, tenho um contrato de trabalho válido até 2021.”

Tecnologia

“Não gosto muito desse negócio de e-mail, computador, internet. Gosto da minha máquina de escrever, da minha agenda e do meu risque-rabisque. Computador vicia. Se começar a usar, vou trabalhar também em casa. Isso não é bom. Não sou contra a tecnologia, mas tem de ter cuidado. Quando preciso, faço pesquisa na Internet, mas lá em casa, não no trabalho. Mas é só para isso. Agora, sobre como produzir tecidos, conheço todas as máquinas!”

Compromisso

“Várias vezes fui convidado para mudar de emprego. Nunca quis. Uma vez me ofereceram o dobro do que ganho aqui. Preferi ficar. Sabe, assumi um compromisso, que não é o mesmo que obrigação. É uma responsabilidade e cumpri-la traz-me profunda alegria. Sou do tempo que emprego era uma coisa difícil de se conseguir. Então, sempre valorizei o que tenho”.

Ontem e Hoje

“Vender, hoje, é muito mais difícil. Antes, a oferta era pequena e a concorrência também. Os clientes não eram tão exigentes. A qualidade dos produtos aumentou, os preços se reduziram e, para piorar, tem a China. Hoje tem que se esforçar muito mais para agradar a clientela. Antes, não havia roupa pronta para vender, tinha de produzi-la. Hoje, o pessoal não quer saber mais de costurar.”

Deixo Seu Walter duas horas após encontrá-lo. Ao sair, fiquei a pensar: “A média de vida do brasileiro é de 74 anos. De acordo com o Ministério do Trabalho, profissionais mudam de emprego, em média, a cada 4 anos até se aposentar”. E concluí: “Tenho sorte de conhecer pessoas como ele – e ainda ser pago para isso –, a RenauxView mais ainda, por contar com um profissional desse gabarito e você, leitor, por encontrá-lo nas páginas desta VendaMais.