“Sempre me perguntam se um vendedor nasce ou se pode ser treinado. O que ninguu00e9m me pergunta e talvez seja tu00e3o (ou mais) importante u00e9 se um GERENTE de vendas nasce ou pode ser treinado.”

Sempre me perguntam se um vendedor nasce ou se pode ser treinado. O que ninguém me pergunta e talvez seja tão (ou mais) importante é se um GERENTE de vendas nasce ou pode ser treinado.

A resposta para as duas perguntas, para mim, passa por uma questão simples: cada função tem seu CHA (conhecimentos, habilidades, atitudes) e algumas pessoas têm naturalmente algumas dessas características, além da facilidade para desenvolvê-las. Mais ou menos como em qualquer outra atividade humana: todo mundo pode aprender a tocar piano ou jogar futebol, mas algumas pessoas claramente nasceram com um talento para isso.

Na questão da gerência de vendas, acredito que são 8 características  que diferenciam os supergerentes. Vamos ver se a minha lista bate com a sua:

1. Desenvolver talentos: recrutar, selecionar, treinar e motivar a equipe são fundamentais. Mesmo que o líder não consiga cuidar pessoalmente de cada um destes itens, ele/ela precisa acompanhar muito de perto isso. Um bom líder, antes de mais nada, entende que se alcançam resultados ATRAVÉS da equipe, não apesar da equipe.
2. Consistência na entrega de resultados: um líder de vendas recebeu do diretor da empresa, dos donos ou dos acionistas uma incumbência muito simples – entregar o faturamento e os resultados prometidos. Ninguém contrata líderes de vendas para que eles expliquem por que não atingiram seus resultados nem terceirizar a culpa. Ninguém contrata um líder de vendas para vender dois meses sim e um mês não. Ninguém contrata um líder de vendas para vender quando o mercado está bom, quando os clientes ligam querendo comprar, quando a concorrência está parada ou é ineficiente. Isso qualquer zé mané faz. Um líder de vendas é contratado para entregar resultados com consistência, chova ou faça sol. Principalmente quando chove – por isso é importante se preparar!
3. Habilidade de fazer o pivot: Imagine que você chega no dia 15 do mês e descobre que, do jeito que as coisas estão, a empresa vai fechar esse mês com 85% da meta de faturamento. Um líder que sabe fazer o pivot vai chamar todo mundo, refazer rapidamente os planos, rever o que está sendo feito, o que mais pode ser feito, quais são os negócios pendentes, etc., RESPEITANDO a estratégia e o posicionamento da empresa. Ou seja, é a habilidade de mudar o curso rapidamente quando necessário (vou reforçar o “quando necessário”, por que ficar mudando o tempo inteiro – a famosa síndrome da barata tonta – de curso é sinal de incompetência), mas dentro do que foi planejado. Sem ansiedade desnecessária, sem desespero, sem energia negativa, sem resmungos, sem ser atabalhoado. Um bom capitão é capitão quando chove e quando não chove. Ele entende que às vezes você precisa dar uma volta que não estava nos planos para chegar aonde se queria chegar. A grande diferença é que um bom capitão faz isso sem tumultuar a tripulação, como se fosse a coisa mais natural do mundo.
4. Conectar a estratégia da empresa com a estratégia comercial: Isso é uma coisa que tenho reforçado 450 vezes em todos os momentos que posso, seja nos artigos que escrevo, nas palestras, no GEC. Se a minha empresa tem uma estratégia de diferenciação, por que cargas d’água a equipe comercial vende preço? Veja que isso passa naturalmente por treinamento, remuneração, incentivos/reconhecimento, indicadores de performance, etc. Ou seja, o alinhamento da estratégia da empresa com a comercial não ocorre por acaso. Pelo contrário: como os clientes querem sempre comprar o melhor produto/serviço pelo menor preço, a tendência natural é das empresas caírem no que chamo de mata-burro. Logo, é função do líder de vendas ser o primeiro a entender a importância desse alinhamento empresa x área comercial e repassar isso de maneira consistente para sua equipe comercial.
5. Criar processos de venda: Numa equipe de vendas onde cada um faz do seu jeito, terei invariavelmente um nivelamento por baixo. 10% com resultados excelentes, 30 a 40% resultados bons, 30 a 40 razoáveis, 10% de pangarés. Um bom líder de vendas entende que, sem processos claros, não dá para melhorar nada de maneira consistente. Sem processos também não dá para aprender muita coisa – só consigo realmente estabelecer uma cultura de ‘melhores práticas’ quando existem padrões objetivos de comparação (e não subjetivos). Logo, é função do líder de vendas estabelecer processos claros dentro da equipe de vendas e indicadores de performance que acompanhem esses processos, avaliem os vendedores pela sua eficiência em relação aos indicadores e treinem/reconheçam/remunerem-nos por isso. Liderança em vendas é PROCESSO!
6. Foco em lucratividade: Curva ABC, mix de produtos/serviços, margens de lucratividade por cliente/segmento/linha, custo da venda, remuneração da equipe – tudo isso e mais um pouco faz parte do dia a dia de um bom líder de vendas. Gerenciar uma boa equipe de vendas é cada vez mais baseado nas informações de uma planilha em Excel e cada vez menos no oba-oba do Powerpoint.
7. Preparar a equipe (e a si mesmos) para o futuro e as novas oportunidades: Tanto a parte de prospecção ativa (ou seja, da não acomodação com a carteira atual ou com vendas ‘passivas’) quanto a questão de lançamentos de novos produtos/serviços e como fazer com que a equipe os trabalhe ativamente são coisas que um bom líder precisa saber se quiser ter resultados sustentáveis. Dinossauros não foram extintos por acaso. Saber tirar os pés (e o foco) do passado para poder preparar-se para o futuro é outra grande característica dos grandes líderes de vendas.
8. Ser um grande psicólogo: Para terminar, talvez a característica mais importante de todas num grande líder de vendas – a inteligência emocional. Conhecer-se a si mesmo e saber relacionar-se, entender e motivar para cima, para baixo, para os lados, lidando naturalmente com as pressões inerentes ao cargo e, principalmente, sem perder o amor, o carinho e o orgulho pela empresa, pela equipe, pelos colegas, pelos clientes.

Se você encontrar alguém assim agarre e não largue mais, por que é difícil de encontrar. E se já tem alguém na sua empresa assim, tire uma cópia desta matéria e mande para essa pessoa com um bilhete escrito à mão, dizendo “Li isto e imediatamente pensei em você, pois você claramente tem todas as características de um grande líder de vendas – parabéns!”.

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro
P.S.  Algo mais que você incluiria nesta lista?