Confira as 8 tendências na área comercial e que são importantes discutir e refletir em 2013

Abril é mês de aniversário (meu e da VendaMais) e, como todo aniversário, também um momento de reflexão. Então queria aproveitar para falar sobre algumas tendências que tenho notado na área comercial e que são importantes discutir e refletir, assim como temos feito com os nossos clientes da consultoria nas reuniões de planejamento:

1. Muitas empresas estão reféns do seu sistema de remuneração: tenho visto isso principalmente em empresas que trabalham com representantes comerciais, mas é muito comum em outras empresas também. Um modelo que foi implantado anos atrás e que ficou defasado hoje, ‘amarra’ a empresa e faz com que todo mundo ganhe dinheiro, menos ela. Se o seu custo de vendas é maior do que a sua margem de lucro (ou seja, a equipe comercial ganha mais dinheiro que a empresa), essa não é uma relação saudável nem sustentável e precisa ser revista. Pergunta fundamental: seu sistema de remuneração está alinhado e promove os grandes objetivos (em termos de lucratividade, perfil de clientes e mix de produtos/serviços) da sua empresa?
2. O ‘job description’ dos vendedores está mudando. Existem 4 grandes erros na hora de desenhar a função de um vendedor. Veja se algum deles acontece na sua empresa:

• O vendedor “faz-tudo”: a equipe de vendas é responsável por fazer um pouco de tudo. Marketing, pós-venda, resolução de problemas, acompanhamento, cobrança, pesquisa de satisfação, aprovar cadastro, emitir nota fiscal, mandar cartas, etc. Quanto mais focada uma equipe de vendas estiver em fazer atividades de venda, mais ela venderá – até por não ter desculpas como “não bati a meta por que estava fazendo x, y e z”.
• O vendedor “50 metas”: Você precisa vender 1000 de A, 750 do B (sendo 300 do B1, 200 B2 e 250 B3), 556 C3, 400 do FX 5, 230 do RT 56, mas só se for à prazo – se for à vista só pode 200 RT 55, mais aumentar em 5% sobre a média dos 4 últimos meses do PQP 001… já deu para ter uma ideia. Esse é o vendedor que tem tantas metas diferentes que já não presta mais atenção em nenhuma e faz o que acha que é melhor fazer e pronto.
• O vendedor “10.000+ sku’s”: O mix de produtos e soluções é tão grande que ele/ela não lembra nem de 1% do que tem para oferecer. Na verdade ninguém mais tem certeza do que realmente tem para vender. Aí oferece sempre os mesmos produtos/serviços (mais fáceis, que conhece melhor ou que tem mais saída), os que estão em promoção/tem mais desconto e os que o cliente sempre pede. E basicamente mais nada.
• O vendedor A Era do Gelo (ou… Quem Mexeu no meu Queijo): o mercado mudou, clientes mudaram, a empresa mudou e ele/ela precisa mudar também. Mas não muda, fica falando sobre como era bom antes, é contra qualquer mexida em comissionamentos, carteira de clientes, metas, etc. (Comentário rápido: não é possível que os vendedores de uma empresa sejam os últimos a mudar, concorda? Deveriam ser os primeiros…).

Pergunta interessante: você reconhece alguma destas situações na sua empresa? Se sim, o que pode fazer de prático para melhorar?

3. Assimetria da informação: Por muito tempo os clientes tiveram MENOS informações do que as empresas vendendo. Hoje, eles entram na internet e sabem o preço de tudo, quanto os concorrentes cobram, os diferenciais de cada um, reclamações e comentários feitos por outros usuários… ou seja, a assimetria de informação agora MUDOU DE LADO! O cliente atualmente, em muitos casos, sabe mais do que o vendedor… Só tem um jeito de lidar com isso: capacitando os vendedores. Pergunta óbvia, mas necessária: quanto de verdade você tem investido na capacitação da equipe, comparado com outros investimentos feitos na empresa?
4. ROI de Treinamento: Por falar em capacitação, temos visto uma volta pela procura de treinamentos consistentes de vendas (graças a Deus…). Por muito tempo tivemos um modismo de palestras motivacionais – e só. Eu acho que precisamos ter um equilíbrio e continuo achando que a motivação é fundamental. Mas treinar seriamente é fundamental também e precisa ser feito de maneira consistente (principalmente em mercados/setores onde é difícil de encontrar mão-de-obra qualificada). O dilema para as empresas foi sempre como medir esses resultados. Num artigo sobre o assunto, o consultor Diego Berro apresentou uma estrutura simples criada pelo especialista Donald Kirkpatrick, onde basicamente você mede 4 coisas. Gostei da fórmula simples e indico para quem é da área (obrigado pela dica, Diego!):

• Reação dos vendedores (a turma gostou?);
• Aprendizado dos vendedores (a turma aprendeu?);
• Comportamento (a turma colocou em prática?);
• Resultados (a turma vendeu mais?)

Pergunta: você tem medido o Retorno Sobre Investimento dos seus treinamentos?

5. Criação de demanda: Assunto que o Adrian Slywotzky tem defendido muito em suas palestras mais recentes – quem na sua empresa é responsável por criar demanda? Em muitas empresas isso está confuso – é a área comercial? Marketing? P&D? Alguém na empresa tem que ter a função de facilitar o processo da venda, fazendo com que os clientes queiram ATIVAMENTE comprar o que está sendo vendido (seja por inovação, seja pela comunicação, seja pela facilidade de acesso, etc.). Pergunta: na sua empresa, quem é responsável por fazer que o cliente ligue para os vendedores, visite lojas, etc.? Essa pessoa tem que ter indicadores claros de performance e sua remuneração tem que estar atrelada a vendas e lucratividade.
6. Preço baixo x Diferenciação: Estamos vivendo hoje a ditadura do preço baixo no Brasil, mas é preciso entender o momento histórico pelo qual estamos passando. Uma nova classe consumidora ganhou poder de compra, mas não foi educada para comprar. Uma pessoa que nunca comeu iogurte não sabe o que é um bom iogurte. Vai comprar o iogurte mais barato – só o fato de poder consumir iogurte para ela já é suficiente. Nos últimos anos isso criou uma pressão imensa em toda a cadeia de valor de inúmeros segmentos. Mas com o passar do tempo é natural que o cliente mature, aprenda e migre para qualidade/marca/diferenciação (que é o que justamente aconteceu em mercados mais desenvolvidos).  Ou seja, prepare-se para a nova onda, agora de clientes bem mais exigentes, onde o ‘meia-boca’ já não é mais suficiente. Nesse caso, vencem as empresas que educarem seus clientes a reconhecer qualidade. Pergunta: você tem educado seus clientes a comprarem melhor?
7. Vendeu, tem que entregar: Esta é uma tendência que tem se acelerado ultimamente. Muitas empresas não estão com problemas de vendas – estão com problemas sérios internos de EXECUÇÃO. Prometem e não conseguem cumprir. Vendem e não conseguem entregar. São problemas operacionais, logísticos, etc. – gargalos que impedem a empresa de voar mais alto (e criam uma série de problemas para a equipe comercial). Pergunta séria: o resto da empresa está conseguindo entregar o que a equipe comercial está vendendo? Se não, recomendo a criação urgente de um ou mais comitês internos para trabalhar isso exaustivamente até que sua empresa seja um MODELO, uma REFERÊNCIA no assunto. Seu objetivo não tem que ser um trabalho meio vagabundo e sem-vergonha de passar por média na questão operacional. Chega de amadorismo. Se vai fazer algo, faça bem-feito, Coloque como referência ser a referência em termos de operações internas, execução e logística (a equipe de vendas agradece!!!). Mais uma pergunta interessante: quantos pedidos de visita você recebe por mês de outras empresas querendo conhecer a sua empresa para aprender como fazer melhor? (Benchmark) E quantas visitas VOCÊS fizeram?
8. Para encerrar esta lista rápida, a busca pela lucratividade. Estamos cada vez mais sendo procurados na consultoria Solução Comercial/VendaMais por clientes que têm um faturamento excelente, mas margens cada vez menores, complicando o futuro da empresa e preocupando empresários e executivos com visão de longo prazo. A busca IMPIEDOSA de redução de desperdícios, redundâncias desnecessárias e consequente aumento de produtividade e eficiência vai ser a ‘bola da vez’ nos próximos anos.  Isso significa muitas vezes mexer em ‘vacas sagradas’. Mas pode ser feito perfeitamente, desde que assessorado por alguém com competência e experiência no assunto.

Abraço e boa$ venda$,