Orvel Ray Wilson: 9 maneiras de cobrar mais caro

Você já deve ter passado por esta situação: pagar R$1,50 ou R$2,00 por uma latinha de refrigerante em um supermercado e pagar R$4,00 pelo mesmo produto em um restaurante – só porque ele vem em um copo, com gelo e uma rodela de limão. O gelo e o limão realmente valem R$2,50?

Aparentemente, valem! Nunca vi ninguém reclamar do preço de um refrigerante em um restaurante.

Confira esta lista com dez maneiras de adicionar valor ao que você oferece e aplique-a em seus negócios:

1. Qualidade – Pessoas pagam mais por qualidade. Mostre para seus clientes e prospects que o que você vende é muito melhor do que é oferecido pela concorrência.
2. Serviço – As pessoas vão pagar mais por um serviço superior. Nos Estados Unidos, por exemplo, você pode comprar um terno na cadeia de lojas Men’s Wearhouse pela metade do preço que pagaria na Nordstrom. Mas a Nordstrom oferece serviço superior: alfaiate experiente para ajustes, várias provas do terno, bordado grátis de monograma – tudo isso faz com que os homens gastem mais sem reclamar.
3. Autenticidade – Significa exatamente isso, ser autêntico, mostrar a verdade. No Museu do Louvre, em Paris, você pode observar a pintura mais famosa do mundo: a Mona Lisa. Porém, a experiência decepciona: você tem de usar os cotovelos para conseguir uma rápida olhada entre turistas do mundo inteiro. A pintura fica atrás de pesados vidros à prova de bala, em uma sala pouco iluminada, e o tempo fez a tinta desbotar e rachar.

   Entretanto, cientistas analisaram pigmento por pigmento da tela e recriaram a obra-prima da maneira como ela saiu do cavalete de Da Vinci, em 1506. Tais reproduções, esteticamente muito superiores ao original, podem ser compradas na lojinha do museu por 20 euros. A original, claro, não tem preço.

4. Estabilidade – As pessoas preferem comprar em empresas que têm uma longa história de serviço. Sua loja ou marca já vai para a terceira ou quarta geração de clientes? Divida essas histórias com os seus compradores, pois elas mostram que você já deixou muitas pessoas satisfeitas.
5. Confiança – As pessoas estão ocupadas demais e, quando encontram um fornecedor em quem podem confiar, compram dele de novo e de novo. Como você demonstra ao seu cliente que é confiável? Alguém atende o telefone no segundo toque? Você chega para seus compromissos na hora marcada? Tudo o que você faz ou deixa de fazer transmite uma mensagem sobre o quão confiável você é.
6. Valores ecológicos ou sociais – Você usa papel reciclado em suas embalagens e correspondências? Sua frota é composta por veículos flex? Esses assuntos se tornam cada vez mais importantes. É fácil perceber isso, basta acompanhar leilões beneficentes, em que pessoas pagam centenas, milhares de dólares por itens sustentáveis.
7. Entrega – Nos Estados Unidos, é comum pagar 15 dólares por uma entrega via FedEx, em vez de 50 centavos para usar os correios locais. As pessoas querem os produtos que compraram em suas mãos imediatamente. Não importa se é a entrega de um produto ou o término de um projeto uma semana antes do esperado, as pessoas não querem o que elas compraram na data certa, querem antes.
8. Pagamento – Até mesmo nas vendas dos produtos mais caros são oferecidas opções de pagamento. Então, quando um bom cliente está fazendo uma compra, você pode dizer algo assim: “Como você prefere comprar? Em duas vezes com 2% de desconto ou em quatro parcelas iguais?”. Isso mostra ao cliente que você o valoriza o suficiente para ser flexível nas possibilidades de pagamentos.
9. Diversão – Não importa o que alguém está comprando ou quanto essa pessoa paga pelo produto, ela quer se divertir e se sentir bem. Como você adiciona um fator divertido no que faz para que os clientes continuem a comprar de você?

Tradução/Adaptação: Brasílio Andrade Neto