Conquistando o mundo um a um O Network Marketing, ou Multi Level Marketing (MLM), invadiu a arena da área de Vendas aproximadamente em 1940, com as primeiras empresas (Nutrilite Systems e Stanley Home Products) inovando ao pagar aos seus associados não apenas comissões sobre vendas diretas, mas também bônus sobre o recrutamento de novos vendedores associados.

Em 1950, a Amway e a Shaklee entraram no mercado, revolucionando para sempre o conceito de MLM. Hoje, cada uma delas tem, somente nos EUA, aproximadamente 1 milhão de distribuidores, faturando uma média de US$ 2 bilhões por ano. Logo depois, usando um “approach” um pouco diferente (usando basicamente demonstrações em festas organizadas pelos seus associados), Mary Kay construiu um multi-milionário negócio de cosméticos, funcionando até hoje a pleno vapor.

Depois vieram tempos tumultuados, com sérios questionamentos legais por partes das autoridades, que consideravam o MLM uma forma de pirâmide disfarçada. Como o MLM tem realmente uma forma piramidal, fica difícil para um leigo distinguir entre as duas – e por isso todos os problemas legais surgidos. Felizmente para a indústria, depois de longos debates e audiências intermináveis, a Amway conseguiu finalmente provar a diferença entre seu método de trabalho (o Multi Level Marketing) e a famigerada “pirâmide”. Isso foi em 1979, e desde então a porta se abriu e entraram no mercado dezenas de novas companhias usando esta técnica.

O segredo da legitimidade destas empresas é que elas se preocupam em vender produtos de valor e qualidade: a rede de associados é formada exclusivamente para capilarizar ao máximo a distribuição destes produtos; ela não tem o lucro como objetivo em si mesma. É apenas uma forma de distribuição, de preferência de produtos de consumo regular, que tenham que ser comprados com certa freqüência. Já a “pirâmide” não vende nada (ou vende bugigangas, para disfarçar): todo o lucro está concentrado na aquisição de novos associados, que entram na “pirâmide” e fazem ela se movimentar, dando o lucro a quem já está emcima. Como o número de pessoas é sempre limitado, as últimas pessoas acabam sempre tendo prejuízos. Aliás, se fizermos um cálculo matemático simples, veremos que na base da “pirâmide” (as pessoas prejudicadas) encontraremos sempre um número maior de pessoas do que todas as outras somadas acima delas. Desta maneira, na “pirâmide” o número de prejudicados será sempre maior do que o de beneficiados (que são logicamente os “espertinhos” que criaram a “pirâmide” e entraram no seu topo).

A diferença entre o MLM e outras formas de venda é que os distribuidores associados do Multi Level Marketing não querem só vender bons produtos para seus clientes, mas também procuram convencê-los a passar a vender também. É uma tática muito parecida com o estímulo da propaganda “boca a boca”, com a diferença que no MLM você ganha dinheiro em troca da sua recomendação.

Outra característica do MLM é que o vendedor (que também pode ser chamado de Conselheiro, Consultores, Associado, Representante, Distribuidor, etc.) é contratado independentemente, podendo se apresentar e vender em qualquer lugar desde que siga as instruções da empresa-matriz sobre como fazer a sua divulgação, como se apresentar e como vender seus produtos.

Altos lucros através da multiplicação dos esforços

O processo de montagem e organização de um sistema de MLM significa que você constrói seu sucesso sobre o sucesso dos outros, e que você deve desempenhar um papel fundamental, ajudando os seus associados (ou down-line”) a ter sucesso através do uso de técnicas que você vai lhes ensinar. (No MLM, “down-line” são todos os seus associados ligados diretamente a você, porque você os recrutou diretamente ou porque alguém do seu grupo o fez).

O Multi Level Marketing pode ser considerado desta maneira: você cria uma rede de parceiros de Marketing (por isso o termo Network Marketing também é freqüentemente utilizado – Network, em inglês, quer dizer rede) compartilhando com eles um produto ou serviço. Aí essas pessoas o compartilham com algumas outras, e assim por diante, até que existe uma rede em crescimento permanente, com todos envolvidos na distribuição do seu produto ou serviço. E quanto mais a sua rede crescer, mais produtos venderá e maiores lucros você vai conseguir.

No final das contas, os seus lucros dependem totalmente de você, já que você é seu próprio chefe. Isto significa que você trabalha o quanto quiser, quando quiser e onde quiser, já que não existem territórios delimitados.

Em programas tradicionais de vendas, o salário de cada vendedor está diretamente ligado às suas vendas. Você recebe uma comissão sobre qualquer coisa que vender. Mas no MLM, o que você ganha está diretamente ligado a diversos fatores: o tamanho do seu grupo, quanto do produto sua “down-line” adquire e vende e o tamanho da sua comissão em cada nível da organização.

Este é um dos motivos pelo qual o MLM se tornou tão popular – você não tem que recrutar o mundo inteiro para constituir um grande grupo. Na verdade, você nem deveria fazer isso. Você deveria concentrar seus esforços em alguns poucos indivíduos e treiná-los para que eles construam seus grupos da mesma maneira.

Em resumo, um programa de vendas do tipo MLM ou Network Marketing funciona melhor quando você pensa em crescer “para baixo” e não “para os lados”. Se você se expande para os lados, você acaba gastando tempo demais recrutando novos associados. Assim, você acaba sem tempo para ensinar seus associados a recrutarem novos vendedores e fazer suas próprias apresentações. O segredo então é recrutar poucas pessoas, trabalhar com elas e ensiná-las a fazer exatamente o que você faz.

Vantagens do Multi Level Marketing

? Se você já está usando o produto regularmente, você pode economizar dinheiro ao se juntar à organização e adquirir o produto a preços bem mais vantajosos.

? Você consegue usar e revender um produto da melhor qualidade por um preço menor. Já que as empresas de MLM tem um time independente de representantes fazendo o Marketing da empresa e promovendo o produto, a empresa em si não depende tanto da propaganda convencional para se promover. Como resultado, ela pode gastar mais dinheiro no desenvolvimento e aprimoramento de seus próprios produtos, ou na distribuição de comissões mais generosas.

? Você tem a liberdade de estar num negócio todo seu, mas com uma boa retaguarda. Você pode decidir a que horas vai acordar e trabalhar e quanto tempo por dia ou semana vai gastar trabalhando.

? Você pode entrar em qualquer organização de MLM por muito pouco. Geralmente, o custo de entrada é irrisório, e pode ser coberto em bem pouco tempo. Se você se dedicar o suficiente. E, é claro, existe sempre a promessa de ganhos extraordinários. Já um negócio convencional geralmente exige um capital inicial bastante significativo, com riscos igualmente altos. O “boom” do Franchising, que começou nos EUA já em 1940, ocorreu porque este sistema oferecia uma fórmula para diminuir o risco do fracasso, dando através do treinamento aos franqueados uma fórmula comprovada de sucesso. É por causa disso que o Franchising estourou. Mesmo assim, você precisa de capital para começar – qualquer coisa de R$ 20.000 a R$ 1.000.000 no caso de franquias do McDonalds e Pizza Hut. Mas numa boa empresa de MLM, você consegue tanto o treinamento quanto o direito de uso na marca por um investimento mínimo.

? Não existem custos fixos altos, porque você pode trabalhar na sua casa.

? Você não é obrigado a ter estoques mínimos. Mesmo assim você deveria ter pelo menos amostras dos produtos da sua empresa. Na maioria das empresas ou lojas, você tem que ter um estoque mínimo e, se você não conseguir vender, fica com o encalhe. Mas na maioria das empresas de MLM hoje em dia, os distribuidores podem negociar diretamente com a empresa mãe. Então você pode fazer os pedidos assim que eles lhe forem repassados, ficando só com o estoque mínimo para amostras e pedidos urgentes. Depois, os associados da sua “down-line” podem fazer pedidos diretamente para a empresa, e ela se encarrega de calcular e lhe pagar as comissões.

? Você não tem restrições de território em empresas de MLM. Sem restrições geográficas, você pode vender seus produtos em qualquer lugar. Na maioria das empresas e franquias você acaba restrito a uma certa área.

? Nas empresas de MLM, você pode expandir os seus ganhos baseado no que os outros fazem. Em operações tradicionais de atacado e varejo, além das franquias, você fica limitado às suas vendas diretas. Mas em operações de MLM seus lucros podem crescer exponencialmente, porque você pode montar uma organização que ganha dinheiro para você.

? Você oferece um serviço personalizado aos seus clientes, e isso hoje em dia é um grande diferencial. Numa época de grandes corporações, hipermercados e grandes lojas impessoais, um cliente pode acabar facilmente se sentindo um número. Tipicamente, as pessoas que atendem nesses lugares sabem muito pouco sobre os produtos sendo vendidos – somente o que está escrito na caixa (e olhe lá). Mas você pode oferecer um serviço personalizado, além da entrega regular do produto.

? Uma empresa de MLM é ideal para um casal ou para membros da família, já que ele pode ser baseado em casa e o fato de trabalharem juntos podem fazer com que fiquem cada vez mais unidos.

Na próxima edição: As diferenças vitais entre o MLM (onde todos ganham) e a “pirâmide” (onde todos perdem).