Seu sucesso na vida depende das escolhas que você faz. Onde você está hoje depende em grande parte das escolhas que você fez até hoje. Quantas vezes você disse: “Se eu tivesse a chance de começar tudo de novo, com certeza eu faria tudo diferente?” Será que isso é realmente verdade?

Como um profissional de vendas, você deve ter a tendência de se acomodar, como tem todos os seres humanos, em um momento ou outro da vida. Assim, você passa a fazer sempre as mesmas coisas, do mesmo jeito, com os mesmos resultados.

Você deve estar tão acostumado com estas opções que nem as reconhece mais como opções. Preste atenção em como você dirige para ir para casa ou o posto onde coloca gasolina. A maioria das pessoas tende a estabelecer e depois continuar com esse tipo de hábitos.

Agora mesmo, você pode querer mudar os resultados dos seus esforços, melhorar a sua performance, aumentar sua renda, ou simplesmente mudar a maneira como você está prospectando, porque não está funcionando da maneira que você quer.

Recentemente, escutei uma grande definição sobre loucura. Loucura é “fazer e fazer várias vezes a mesma coisa, e esperar cada vez um resultado diferente”.

Dificilmente alguém discordaria dessa definição. Veja o problema que temos com o controle de peso, por exemplo. Todos sabemos que para perder peso basta diminuir o número de calorias ingeridas e fazer mais exercício. Mas isso requer uma decisão difícil: mudar. Nós sempre queremos fazer aquilo que sempre fizemos, mas obter um resultado diferente. De acordo com nossa definição, isso é loucura.

Eu vejo isso o tempo inteiro com profissionais de vendas na área de prospecção. Muitos querem aumentar a sua base de clientes, expandir para novos mercados e territórios, mas continuam a fazer as mesmas coisas que sempre fizeram.

Para ganhar no jogo da prospecção, você vai precisar decidir-se a escolher fazer algumas coisas de maneira diferente. Não existem mudanças grandiosas na vida, apenas mudanças simples.

A primeira coisa é aprender um sistema de prospecção que possa ser repetido. É para isso que o sistema “Blitz Call” foi desenvolvido. Independentemente do sistema que você use ele deve poder ser utilizado de maneira regular e repetitiva.

A única maneira de ficar bom em alguma coisa é repeti-la várias e várias vezes, como os atores ou atletas profissionais. Porque não aplicar esta mesma lógica para a prospecção? Simplesmente por usar as mesmas palavras e postura frente à prospecção, você brevemente ficará muito bom na área. Se você não usar um sistema repetitivo. Você pode até ter sucesso de vez em quando, mas você provavelmente não será consistente e terá dificuldades de se manter no topo.

O aspecto mais difícil da prospecção é a fase mental. Isto é, a decisão de fazê-la.

Aqui é onde nossas 3 Leis da Prospecção entram em cena. Preparação, Prática e Persistência com a prospecção e você verá uma grande melhora no seu sucesso em vendas.

Nossa teoria sobre prospecção é que nossos prospects comprarão numa grande variedade de ocasiões. Alguns vão comprar mais cedo, alguns um pouco mais tarde, outros ainda mais tarde ou no futuro. Como um profissional de vendas, você nunca vai poder saber quem vai comprar (nem quando), então você deveria visitar ou telefonar para todo mundo.

Para muitos isto é simplesmente a lei dos grandes números. A lei dos grandes números é aquela que diz que, quantas mais visitas ou telefonemas você fizer, mais vai vender. Muitos dos profissionais da “velha guarda” vão concordar com isso. Tenho visto que muitos vendedores conhecem a lei dos grandes números, ruas mesmo assim não a seguem. Eles estão fazendo e fazendo a mesma coisa…

Uma vez que você comece um sistema regular e repetitivo, você pode usar seu sistema de “follow-up” para ter certeza do relacionamento com cada um dos seus clientes. Você vai estar sempre pronto quando eles estiverem.

Quando eu estou fazendo trabalho de treinamento, acompanhando alguns vendedores em campo, é realmente muito triste quando descobrimos que um prospect acabou de fazer tinia compra da concorrência. Mais triste ainda é quando isso acontece e descobrimos que a empresa para a qual estou dando treinamento não estava nem mesmo o páreo, porque o prospect nunca tinha sido procurado. Isto acontece muitas mais vezes do que eu gostaria.

Quando você estiver dirigindo tranqüilamente pela rua e vir uma empresa potencialmente prospect, pare e faça uma visita relâmpago (usando o sistema BLITZ CALL) ou qualquer outro tipo de prospecção. Não perca esta oportunidade. Só vai demorar alguns minutos e os prêmios com certeza são bem maiores de que os possíveis inconvenientes. Lembre-se: em vendas industriais, as pessoas geralmente não compram até depois da 3 visita ou telefonema. Ou seja, o primeiro contato é somente para desenvolver a relação. Deveria ser uma das melhores experiências do seu dia de vendas.

Eu gosto de contar como começamos nossa empresa em 1978. Eu sempre gostei de prospectar, então eu sabia que se ligasse para um monte de gente, mais cedo ou mais tarde alguém compraria na primeira visita. Bom, minha visita número 127 era planta industrial da Dupont em Cleveland, e eles compraram um programa de nós na primeira tentativa. Nós nunca sabemos quando vai acontecer, mas com certeza é uma delícia quando ocorre. A única maneira de ter estas boas surpresas é prospectar regularmente. Se você nunca fizer a sua 127ª visita ou telefonema, você nunca vai conseguir realizar aquela venda! Os benefícios de prospectar regularmente de maneira repetitiva são vários:

. Você vai vender muito mais do seus serviços e produtos.

. Você vai ter muito mais controle do seu destino porque você estará sendo pró ativo.

. Você não vai estar tão preocupado com o resultado de cada chamada porque você vai ter muitos prospects no seu sistema.

. Você vai evitar o “Crisis Prospecting” que é quando você precisa sair desesperadamente atrás de clientes e tenta vender de qualquer maneira em todos os telefonemas ou visitas.

. De vez em quando você vai conseguir realizar a venda na primeira tentativa.

A maioria de nós que trabalha com vendas necessita constantemente aumentar a base d clientes ou conquistar novos territórios. Uma das melhores maneiras de fazer isto efetivamente é prospectando.

Mas prospectar é uma atividade muito desconfortável. Sempre nos mandam prospectar, mas quase nunca nos ensinam como prospectar.

Muitos estudos provam que raramente uma venda é feita na primeira tentativa, mas a maioria das empresas espera que seus vendedores vendam em todas as visitas que fazem.

Logo, existe um conflito evidente: sabe-se que raramente se vende da primeira vez, mas mesmo assim espera-se que a venda seja efetuada. Some a esse conflito o medo da rejeição e que quase ninguém é ensinado a prospectar e você entenderá porque tantos profissionais de vendas farão qualquer coisa para evitar o processo de prospecção.

É por isso que criei o sistema “Blitz Call” (ou visita relâmpago).

O sistema Blitz Call foi desenhado simplesmente para iniciar um relacionamento com o prospect. Veja quais são as nossas sugestões para você adicionar à sua rotina semanal. Vou usar meu próprio nome para exemplificar melhor.

A próxima vez que você estiver dirigindo por aí e vir uma empresa potencialmente prospect, estacione o carro e entre na empresa. Quando você encontrar o seu prospect diga isto (não copie minhas frases, apenas use-as como guia):

“Oi, meu nome é Bill Truax, trabalho numa empresa chamada Trufield Enterprises. Nós nos especializamos em treinamento e desenvolvimento de técnicas específicas para profissionais de vendas e seus supervisores. Eu sei que você não estava esperando que aparecesse hoje, por isso não vou tomar o seu tempo. O que eu gostaria de fazer é de marcar um encontro com você, para que você possa me contar com calma quais são os objetivos que você traçou para a sua equipe de vendas. Quem sabe se um dos nossos programas não pode ajudá-lo, um dia desses, a atingir esses objetivos? Quando seria mais conveniente para você marcar uma nova reunião – no começo ou no meio da semana? De manhã ou de tarde? O que é melhor para você?”

Por favor note que tudo isto é dito antes que eu dê ao prospect a chance de falar. Eu não pergunto como ele vai nem fico jogando papo fora. Eu tenho notado que assim que o prospect nota que você não está tentando lhe vender nada ele geralmente relaxa. Além disso, são só 30 segundos.

Se eu encontro uma recepcionista, eu digo o seguinte:

“Oi, eu preciso da sua ajuda, meu nome é Bill Truax”. (Agora apresente a sua companhia e seu principal produto e termine com…) “Nós não estamos fazendo negócios com a sua empresa e eu gostaria de mudar esta situação. Com quem você sugere que eu fale para iniciar o processo?”

A recepcionista geralmente é uma grande fonte de informações e você pode apostar que ela vai saber exatamente com quem você deve falar.

Independentemente dos resultados da sua visita relâmpago, você provavelmente terá um novo prospect e tudo o que você terá que fazer agora é um bom follow up.

Se você fizer 3 visitas relâmpago por dia (gastando no máximo 15 minutos em cada uma), você vai conseguir fazer 15 visitas por semana. Se você estiver “em campo” 40 semanas por ano, isso significa 600 vistas de prospecção por ano. Imagine como tudo mudaria se você fizesse 600 novas prospecções num ano!

Mais um bônus do sistema Blitz Call. Uma vez que você ficar bom de verdade na venda face a face, você vai se transformar num verdadeiro craque da prospecção ao telefone (telemarketing).

Bill Truax – Você já ouviu algum dos seus vendedores darem as seguintes desculpas? 1) Não tenho tempo; 2) Não sei mais para quem vender; 3) Não consigo marcar visitas. A chamada “venda fria”, que pode ser tanto um telefone quanto uma visita pessoal, pode se transformar num pesadelo para alguns vendedores. A “venda fria” acontece quando você telefona ou visita alguém – que nunca ouviu falar de você! Não espanta que tantos profissionais de Vendas tremam tanto só de pensar no assunto. Bill Truax vai lhe mostrar como sair da rotina, utilizando técnicas comprovadas de prospecção que vão melhorar a performance de todos os vendedores. Para se inscrever em Venda Mais e assistir a palestra de Bill Truax na 5ª feira de tarde, dia 28 de setembro, ligue para (041) 336-1613 e fale com Silvia ou Adriano.