Se tivéssemos tempo e espaço poderíamos encher todas as páginas desta publicação e, ainda assim, não teríamos conseguido registrar (muito menos analisar) todas as qualidades básicas que são ABSOLUTAMENTE INDISPENSÁVEIS para que alguém possa chamar a si mesmo de “O Solucionador de Problemas”.
Na falta destes dois elementos – tempo e espaço -, vamos nos ater apenas a duas delas, que são, a nosso ver, aquelas capazes de fazerem acontecer as demais:
Flexibilidade e persistência
Vamos retroagir no tempo e voltar até 1859. Nesse ano, um estudioso inglês de nome Charles Darwin publicava uma tese que alterou todos os entendimentos até então existentes sobre o ser humano. Dizia ele que a natureza elimina todos aqueles que não se adaptam e, por conseqüência, sobrevivem apenas os que se “flexionam”.
Darwin nunca foi tão atual, economicamente falando, como é hoje. O tempo do homem que não mudava de opinião, e cuja palavra era confiável exatamente porque não mudava, acabou. Não confundir esta afirmação com “Homem de Palavra”, o que é, ainda, uma rara virtude que poucos possuem. Hoje é necessário atualizar-se DIARIAMENTE, e isto significa flexibilizar-se e passar a ver, acreditar e praticar ações nunca antes praticadas, ou até mesmo, ações nunca antes sequer aceitas.
Assistimos todos ao fenômeno conhecido como “desemprego tecnológico”; ou seja, a troca do homem pela máquina na indústria, principalmente, que nunca produziu tanto com tão pouca gente. Assistiremos logo, logo à substituição do vendedor pelo solucionador de problemas, que será, em termos de venda, “a máquina que vende”.
O recado é o seguinte: “Ou você se flexibiliza e passa a trabalhar de forma diferente, ou você… já era”.
Todos nós sobrevivíamos vendendo graças à “VIRADA da TABELA”. Acabou! Agora temos que ser capazes de fazer a “VIRADA DO CLIENTE”.
A outra característica indispensável é a persistência. Se você é daqueles que vai ao cliente de mês em mês, ou de vinte em vinte dias, agora terá de ir dia sim, dia não. Não importa se é pessoalmente, através de fax ou Internet; o fato é que se você não for, os seus concorrentes irão, porque todos eles estão “louquinhos” para roubá-los de você. (O oposto é verdadeiro? Claro que é!)
Uma outra importantíssima diferença entre o vende…dor e o solucionador de problemas, é que aquele é insistente e este é persistente. Em outras palavras, aquele é o chato que quer vender na base do cansaço, que só sabe usar um único argumento (preço e/ou prazo); e este é criativo, capaz de pesquisar antes e chegar no cliente com fatos realmente novos e que justificam plenamente a compra.
Flexibilidade e persistência
Através destas duas competências poderemos chegar às outras (mais de 100, talvez) que vivem fazendo parte de listas de qualidades exigidas pelos selecionadores. Se você estiver fazendo uma seleção, ou quando for fazê-la,não se esqueça de verificar profundamente estes dois aspectos, porque são eles que tornarão possível praticar a troca dos objetivos da venda, que é a “virada da tabela” pela necessária “virada do cliente”.
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor e realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor de Treinamento Eficaz. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.
