Todos já lemos dezenas de histórias sobre empresas que outrora eram imbatíveis e de repente perderam o rumo. As histórias de horror geralmente colocam a culpa em produtos malconcebidos, aquisições desnecessárias, estratégias erradas de marketing, processos inadequados de decisão ou endividamento excessivo. Mas existe outra grande razão pela qual as empresas derrapam, mas ainda estamos para ver um expert tocar no assunto: gerenciar de forma errada a força de vendas. Bom, então aqui vai uma visão de Harvey Mackey, autor (entre outros) de Pushing The Envelope All The Way To The Top (Ballantine Books) sobre o assunto, junto com alguns de seus comentário)s:

1 Aumentar a equipe de vendas: um revendedor de automóveis tinha uma revenda muito próspera. Tinha cinco vendedores e todos eles ganhavam muito bem. O dono estava ficando rico, mas ele queria acelerar o processo. Pensou: “se posso ganhar todo esse dinheiro com cinco vendedores, imagine então com dez”. Péssima idéia. Com mais cinco vendedores, a equipe de cinco que inicialmente trabalhava lá começou a ganhar menos. Quatro deles pediram demissão e foram trabalhar para a concorrência. Ficaram seis. Desses seis, somente dois dos novatos contratados poderiam conseguir vender um carro para a própria mãe (se ela tivesse ganho na loteria, e olhe lá). Ficamos então de verdade com um bom vendedor e dois mais ou menos. As vendas desabaram. A coisa se espalhou e o dono não conseguia mais contratar bons vendedores, porque ninguém mais confiava nele. A revenda nunca mais se recuperou e acabou tendo de fechar as portas.

2 Limitar salários: empresas inteligentes têm orgulho da sua equipe de vendas e realmente acreditam que seus vendedores conseguem “fazer chover”. Entendem que não existe um emprego sequer garantido na empresa enquanto uma venda não tiver sido feita. Estabelecem uma correlação direta, específica e absoluta entre os negócios que um vendedor traz para a empresa e o cheque que ele leva para casa. Os presidentes dessas empresas não se preocupam se alguns vendedores estrelas ganham de vez em quando mais dinheiro do que seus gerentes. Na verdade, têm orgulho disso – querem que aconteça. Anunciam isso com grande fanfarra.

Já as empresas burras criam sistemas de “castas”, manipulando seus números até garantir que ninguém consiga ganhar mais do que o “grande chefe”. Afinal, ninguém quer ofender o chefe, certo? Só que a mensagem enviada acaba sendo sempre a mesma: vendedores são cidadãos de segunda classe.

3 Reuniões chatas: deve existir um curso por aí chamado “Mostrando quem é que manda: como a punição física inspira performances superiores”. Esse tipo de raciocínio pode funcionar para motivar soldados que têm de rastejar na lama sob uma saraivada de balas, ou fazer marchas forçadas de 40 quilômetros. Mas não funciona para vendedores experientes, às vezes obrigados a participar de reuniões semanais de até três horas. Algumas reuniões são tão pesadas e chatas, que o efeito é o mesmo de ter passado a noite inteira fora, bebendo: você leva uns três dias até se recuperar e engrenar novamente.

Excelentes vendedores geralmente detestam reuniões, e os amadores que gostam geralmente não conseguem vender nada mesmo. Se tiver realmente que fazer reuniões, faça com que sejam divertidas. Apareça um dia fantasiado de Caco, o sapo dos Muppets, ou Batman. Resumindo: suas reuniões nunca deveriam ser previsíveis.

4 Promover incompetentes: muitos vendedores acham que seu chefe é um completo imbecil. A melhor solução? Peça transferência ou demissão. Quem quer trabalhar num lugar onde você tem até medo de apresentar seu chefe aos clientes? Afinal, é bem capaz do cliente pensar: “Esse vendedor não deve ser muito inteligente se trabalha para um banana desses”. Como resolver isso? Contrate e promova somente pessoas realmente capazes de gerenciar uma força de vendas, com as características necessárias para isso. Nada de colocar seu cunhado desempregado ou outro membro da família, só porque tem o mesmo sobrenome. Se fizer isso, vai perder todos seus melhores vendedores.

5 Inundar todo mundo com detalhes: mostre me um vendedor que gosta de preencher relatórios e eu lhe mostro um contador, ou um vendedor medíocre. Algumas empresas exigem tanta papelada desnecessária dos seus vendedores que é de admirar que consigam vender alguma coisa. O teste final para esse tipo de coisa é: quantas vendas a mais já conseguimos com tudo isso? Como melhoramos a satisfação dos nossos clientes? Essas são as únicas coisas que importam.