Transforme essa tarefa aparentemente chata em ponto de sucesso para superar seus limites e atingir prosperidade Eu sei que você detesta preencher relatórios! Quase ninguém gosta! Mas você deve saber que visita, contato, entrevista e fechamento devem ser tratados separadamente. Há vendedores que precisam, por exemplo, de dez visitas para conseguir quatro contatos. E de quatro entrevistas para conseguir um fechamento. A grande pergunta para ter sucesso em vendas é: qual é minha média? Isto é, quantas visitas eu preciso fazer para conseguir quantos contatos? Quantos contatos me darão quantas entrevistas? E quantas entrevistas terminarão em fechamento? Em outras palavras: qual é sua taxa de visita, contato, entrevista e fechamento?
Um relatório moderno de vendas deve conter também outros itens:
Ord. V C E F P O M T N N I CDC FO NPE DSV DUV LAF
Ord – Ordem; V – Visita; C – Contato; E – Entrevista; F – Fechamento; P – Pendências (o que está faltando para a venda ser feita, o que foi deixado para depois); O – Objeções (que tipo de negativa ou objeções que o cliente fez); M – Manhã; T – Tarde; N – Noite (aqui você fica sabendo qual seu biorritmo, isto é, se você é melhor pela tarde ou pela manhã); NI – Novas Indicações; CDC – Compra do Concorrente; FO – Filão de Ouro (é um cliente para se dar atenção especial); NPE – Nada por Enquanto (vendedores vencedores sabem que clientes não rejeitam, apenas dizem não por enquanto); DSV – Deve Ser Visitado Novamente; DUV – Data Última Visita; LAF – Licença, Atraso ou Falta (descrever os motivos porque o vendedor não visitou aquele cliente).
Há mil e uma vantagens nesse moderno relatório: o profissional de vendas trabalha por coeficientes de resultados. Ele descobre, por exemplo, que, para fazer três vendas, precisa de dez entrevistas. Ora, com essa informação ele pode descrever objetivos de crescimento pessoal, do tipo: aumentar meus resultados percentuais de fechamento que são de três vendas para cada dez entrevistas para…
Ao analisar seu relatório, ele sabe onde estão seus pontos fracos e monta planos de superação. Ele fica sabendo, por exemplo, que está fraco na abertura da venda, pois fez 12 visitas para conseguir apenas dois contatos. Ou que está deficiente na abordagem ao cliente, pois fez sete contatos para fechar um negócio. É preciso sempre se autodiagnosticar.
Esse relatório produz automotivação crescente. Se você descobriu que, para fechar uma venda, ouviu três nãos, então isso é automotivador, pois entenda: ora, mais dois nãos e eu venderei. Já imaginou na grandeza de ficar motivado diante das objeções? Diga como um campeão: aquele outro vendedor tem um coeficiente de fechamento melhor do que o meu. Ele visita quatro clientes e vende para três. Vou sair uma semana com ele para aprender seu segredo.
O gerente terá maior controle positivo sobre a equipe. No item O, de Objeções, ele fica sabendo quais negativas estão sendo feitas no mercado e procura as melhores técnicas de respostas. Relatórios não são chatos. Eles são a ponte de sucesso para você superar seus limites e atingir a prosperidade. A partir de agora pegue seu relatório diário e confesse: eu amo você!
Maurício Góis é palestrante e consultor em motivação, vendas, marketing e negociação. Para contratá-lo ligue para (19) 3865-1597 ou pelo e-mail: contato@mauriciogois.com.br. Visite o site: www.mauriciogois.com.br
