Cerca de 4 em cada 5 vendedores falham no primeiro ano – a grande maioria entre o terceiro e o quarto mês. Estas são as 10 principais razões desse insucesso, segundo Brian Azar, consultor norte-americano:

1. Para os amadores, vender parece pedir esmola: Eles falham ao não ver o valor do trabalho que realizam. Enxergam-se como “pedindo por favor” que as pessoas comprem ou façam negócios com eles, ao invés de entender que estão resolvendo problemas, ajudando as pessoas a atingirem seus objetivos e a viverem vidas melhores.

2. Falam demais: Existe uma visão estereotipada do vendedor bem-falante e manipulador, ao invés de alguém que faz perguntas para levantar necessidades – e que ouve as respostas com muita atenção. Não entendem que, se ficarem quietos os próprios clientes dirão como querem “vendidos”.

3. Vendem o que querem vender: Mas o cliente é quem tem comprar o que deseja comprar. De novo, o segredo está em saber escutar. As pessoas não gostam que lhes vendam algo – mas elas adoram comprar!

4. Respondem a perguntas que não foram feitas: Plantam objeções nas mentes dos prospects, dizendo coisas estúpidas coma “nosso preço é mais caro do que o da concorrência, mas isso é porque…” antes que o cliente tenha aberta a boca! Quem disse que o cliente achou caro? Aí começa todo um discurso tentando provar seu ponto, quando na verdade estão dando munição para o cliente começar a ter dúvidas – e ele acaba não comprando. Aí a vendedor diz para o gerente: “Não adianta. Não consigo vender parque estamos muito mais caros do que a concorrência…”

5. Não qualificam o orçamento do cliente: Vendedores iniciantes têm medo de fazer perguntas sobre dinheiro. Como resultado, tentam vender itens caras para quem não tem condições de pagar, e acabam vendendo itens baratos para quem poderia pagar muito mais se soubesse que existe o “topo de linha”. Nunca assuma nada. Pergunte algo como: “E quanto você imaginava investir neste…?” Você não precisa aceitar a resposta como se ela fosse “imexível” (sempre existe num pouco de espaço para manobrar), mas pelo menos agora você tem numa idéia de por onde começar.

6. Não sabem quando parar: A persistência é uma qualidade que todo vendedor deve ter, mas você tem que saber quando fazer uma retirada estratégica. Alguns iniciantes perdem tanto tempo chateando prospets sem perspectiva que acabam perdendo oportunidades valiosas de servir a alguém que já está querendo comprar.

7. Falham ao não tentar fechar já no começo da venda: Iniciantes têm a tendência a fazer demonstrações de meia-hora para pessoas que só fizeram numa pergunta – e não têm o mínimo interesse em comprar. Melhor seria ter feito duas ou três perguntas iniciais para qualificar o prospect, e só então decidir que caminho tomar. Isso economiza tempo e energia para dar um show quando a prospect realmente está interessada em compram. Iniciantes têm medo das tentativas iniciais de fechamento, por isso acabam desperdiçando tempo e dinheiro.

8. Gastam tempo demais ficando amigos dos prospects: Estabelecer um relacionamento é importante, umas não se esqueça do que viemos fazer aqui vender! Comece batendo papa, mas depois siga em frente. Você não está ali para aumentar seu círculo de amizades, está ali para vender. Embora felizmente as duas coisas não sejam excludentes (às vezes dá para ter as duas coisas ao mesmo tempo), na dúvida não se esqueça que seus “novos amigos” não vão lhe ajudar a pagar as contas no final do mês. Seu foco deve ser vender.

9. Têm medo de ouvir um “não”: Iniciantes preferem mil vezes ouvir um “vou pensar” do que um “não”. Parecem não conseguir entender que, no fundo, as duas frases querem dizer a mesma coisa. Se a resposta é “não”, é melhor ouvi-la agora e não gastar mais tempo e energia com um prospect que não vai comprar nunca. Assim, você fica liberado para dar atenção e fazer follow-up de prospects que estejam genuinamente interessados. Vamos encarar os fatos. Você precisa ouvir muitos “não” se quiser ter sucesso em vendas. Vender é uma questão de números: cada vez que você ouve um “não”, você fica mais perto de um “sim”.

10. Não têm um sistema: Com eles é o método lusitano de tentativa e erro. Ao invés de ter um approach sistemática, vendedores iniciantes têm a tendência de improvisar. Como resultado, não têm o mínimo controle sobre o resultado de suas vendas. Não conseguem duplicar seu sucesso de uma venda para outra e, quando ouvem um “não”, nem sabem porque (nem como evitar da próxima vez). Aí acham que tiveram “sorte” quando finalmente tiram um pedido…

Não deixe que estes erros sejam cometidos na sua equipe. Promova reuniões periódicas de treinamento (pode ser até mesmo um bate-papo), e discuta com eles os pontos acima. Além disso, certifique-se de dar um mínimo de treinamento na hora de contratar novos vendedores, evitando que caiam nessas 10 armadilhas. Muitos gerentes fazem algumas perguntas ao candidato vendedor, “vão com sua cara” e acabam contratando um incompetente simpático. Isso tem um custo muito alto para sua empresa, e você pode evitá-lo já sabendo de antemão os 10 principais motivos porque os novatos falham tanto.

Bom mês e boas vendas

Vendedores iniciantes têm uma visão estereotipada do vendedor bem-falante e manipulador, ao invés de alguém que faz perguntas para levantar necessidades

Cerca de 4 em cada 5 vendedores falham no primeiro ano – a grande maioria entre o terceiro e o quarto mês

Este texto foi editado originalmente para os assinantes do Fax: Venda Mais. Trata-se de uma coluna semanal escrita pelo editor Raúl Candeloro, enviada semanalmente para os seus assinantes via fax ou correio. Se você quiser fazer a sua assinatura mensal do Fax: Venda Mais, no valor de R$ 17,00/mês, e passar a recebê-lo semanalmente, ligue para (041) 336-1613 e fale com Carla ou Cristiane.