Um cliente não pode dizer 6 coisas para não comprar””
"O cliente de hoje não sabe comprar – só sabe fazer objeções!"
"Eles inventam cada desculpa para não comprar que desanima agente!"
"Eles têm milhares de motivos para não fazer negócios."
Bem, se você é um vendedor que pensou assim, é bom começar a mudar de idéia. Em primeiro lugar, um comprador só pode dizer 5 coisas para não comprar, e você pode dizer mais de mil para ele comprar. Então, é você quem leva vantagem. Vamos ver a estratégia para vender mais:
Um cliente só consegue fazer objeções dentro de suas 5 decisões de compra: É verdade, uma pessoa somente comprará algo se passar pelas 5 decisões, que são:
1. Necessidade: Ela pode dizer Não tenho necessidade, não preciso disto, etc.
2. Produto: Ela pode dizer Não gostei do produto, da cor, do formato, das especificações técnicas, do desenho, da embalagem, do conteúdo, etc.
3. Fonte fornecedora: Ela pode dizer Não gosto da sua empresa, da forma de vocês trabalharem, do seu sistema de cobrança, dos seus vendedores, seus concorrentes têm melhor, já compro de outro, etc.
4. Tempo: Ela pode dizer Hoje, não – passa amanhã, depois eu volto, visite-me outro dia, etc.
5. Preço: Ela pode dizer Está caro, o preço está salgado, reveja estes valores, etc.
Observe bem: um cliente não pode dizer 6 coisas para não comprar – somente 5. É o mesmo que dizer que vender não é um bicho de 7 cabeças, – na verdade, é um bicho de apenas 5 cabeças.
• Trate cada cliente como se ele fosse uma televisão com 5 canais: Imagine que cada cliente é uma televisão humana. Que só tem 5 canais. Sempre que o cliente abrir a boca e fizer uma objeção, antes de responder, pergunte-se: esta objeção vem de que canal? Se ele disser que está caro, é canal 5 (preço). Se disser que vai deixar para amanhã, é canal 4 (tempo). Se ele disser que o prazo de entrega é demorado não é canal 4, é canal 3 (política da fonte fornecedora), etc. Lembre-se: não há cliente no planeta que tenha canal 6. Estou cansado de desafiar auditórios no Brasil inteiro e, até hoje, ninguém achou uma sexta coisa, ou objeção, que não estivesse dentro desses 5 canais. Bom, e daí"?
• Compre 5 cadernos e escreva as respostas de ouro para estas 5 objeções: Exemplo – meu cliente fez uma objeção. Ele disse que o preço está alto. Ele abriu a boca do canal 5. O caderno 5 tem os argumentos de respostas ao canal 5. Muitas coisas poderiam estar escritas lá, desde argumentos mais simples até os mais complexos. Por exemplo: "o preço está alto, ou é a qualidade que está baixa?". Ou "o senhor seria capaz de viajar num avião cujo piloto fosse o Pato Peninha, e cujas asas fossem emendadas com esparadrapos, só porque a passagem é mais barata? Quanto vale a vida humana?". Ou "caro é o que não traz resultados, senhor Carlos. De que maneira meu serviço não traz resultados para o senhor, sendo que tem trazido a milhares de pessoas, que vêem nele lucratividade, liquidez, economia e retorno sobre o investimento?".
Bem, o que você vai escrever nesses cadernos é desafio seu. Peça frases persuasivas a seu gerente, colecione argumentos que você possa usar sem sentir-se desconfortável, que se pareçam com você. Afinal, um cliente é um ser limitado em termos de objeções. Ele só pode dizer 5 coisas.
Por falar nisso, lembra daquela garota (ou garoto) que você queria tanto namorar, e que lhe ferrou um dia porque disse, na sua cara, que você era feio (ou feia)? Feiúra é canal 2 (má embalagem física do produto). Seu pai e sua mãe não capricharam no controle de qualidade e o produto, apesar de ter um conteúdo fantástico, saiu com uma embalagem…
Maurício Góis é consultor em marketing e vendas. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597, Internet: www.Correionet.com.br/~mgois, E-mail: mgois@correionet.com.br
