Muitos vendedores expressam a palavra ética sem, contudo, conhecer o seu verdadeiro significado.
Ética é o estudo dos costumes considerados moralmente certos e errados. É um estudo dos costumes humanos.
Na verdade, em todas as profissões, todos os dias aparecem dilemas morais.
Basicamente, todos nós possuímos um senso de ética, incutido pelos nossos pais, professores, chefes, etc.
Quando estudamos a ética nos preocupamos com a moral. A moralidade é o aspecto da atividade humana que nos permite fazer uma distinção entre o certo e o errado.
Se um vendedor mente e sabe que está mentindo, então ele é desonesto, imoral, antiético.
Quando uma empresa ou um vendedor obtém sucesso através de práticas honestas, isso está correto. Porém, se utiliza o suborno, a propina, é desonesto.
Quando você tiver dúvidas sobre o que é ético e o que é antiético, procure colocar-se no lugar da outra pessoa, sentir como a outra pessoa sente, pensar como a outra pessoa pensa e, então, obterá a resposta.
Durante o processo da venda, ocorrem situações que podem levar o vendedor a “cair em tentação”. Ainda mais se ele sofrer pressões internas para vender – pode descontrolar-se e partir para o lado desonesto.
É o caso do vendedor que apresenta informações incorretas ou imprecisas aos clientes. Se ele mentir, também estará sendo antiético. Reparem que, às vezes, o vendedor recebe instruções da própria empresa para mentir. Nesse caso, os dois lados estão evidentemente errados.
Alguns vendedores manipulam seus compradores. Se entendermos que manipulação é: influenciar alguém de maneira astuta ou engenhosa ou, então, alterar informações para adequá-las aos nossos propósitos, chegamos à conclusão que estamos sendo antiéticos.
O curioso é que muitos vendedores que esbanjam o argumento da qualidade e, no entanto, “se vendem” ou “se compram” para os clientes. Esse procedimento, mais uma vez, e certamente antiético.
A ética é um dom, uma vocação que implica em aperfeiçoamento, atualização e constante preparo. Mas ela pode ser também adquirida ao longo do tempo. Para melhorarmos a qualidade de vender, precisamos praticar e multiplicar o exercício da ética entre os profissionais de vendas, buscando assim a evolução qualitativa, profissional e madura da gratificante profissão de vendedor.
Sebastião Nélson Freitas é consultor de empresas e especialista em treinamento, além de autor dos livros Você Pode Vender Mais e Merchandising na Prática (Editora STS). Para contatá-lo: (011) 693-5264.
