Ah, os faraós do Egito e os nobres da Idade Média é que eram felizes. Naquela época, liderar era fácil. Qualquer problema com a equipe era resolvido a golpe de espada. Seus comandados insatisfeitos eram cortados – literalmente. Quando tinham de invadir um novo mercado ou país, rapidamente aniquilavam a concorrência – também literalmente. A única vantagem dos dias de hoje: o líder adquiriu o direito de errar. Um dirigente daquela época raramente sobrevivia ao erro.

Tudo bem, agora sobrevivemos. Mas veja o tamanho da encrenca: mercado globalizado, downsizing, sindicatos, cotas a cumprir, prazos, conchavos, descontos, Mercosul. Informatização, secretárias chatas, trânsito caótico. No meio de tudo isso, é fácil um vendedor se sentir desmotivado, indeciso, motivado para se desmotivar, indeciso quando à sua motivação, motivado para não decidir. Nessas horas, surge o líder. Aquele que faz a diferença na empresa. Aquela pessoa que é mais do que chefe. Que gerencia de forma correta, com entusiasmo, estímulos práticos, exemplos positivos de comportamento e personalidade contagiante.

Hélide Gonçalves, consultora associada à Manager Recursos Humanos, acredita que não só o espírito de negócios mudou, mas tudo o que está acontecendo no campo econômico e social, neste final de século, e suas tendências demandam novos estilos de liderança e trabalho em equipe. “Não se pode simplesmente investir em fórmulas antigas, ainda que bem-sucedidas, quando uma nova ordem de valores toma conta dos negócios e das negociações”, afirma.

Se o contexto não é mais o mesmo, o líder também não. Antes, liderança significava uma forma de dominação baseada no prestígio pessoal e aceita pelos dirigidos. Hoje, o negócio é bem mais complicado.

CHEFIAR OU LIDERAR? – Existe muita confusão entre ser chefe ou líder. O consultor Eduardo Botelho, diretor da Treinamento Eficaz, explica que a diferença consiste na forma de realização do trabalho. “Enquanto o chefe realiza através das pessoas, o líder, realiza a missão com as pessoas”. Segundo Botelho, apesar da incompatibilidade dos dois papéis (veja box abaixo), há momentos em que o chefe é a melhor solução, e, em outros momentos, a liderança é a melhor alternativa.

O CHEFE:
– Motivação material.
– Que as coisas sejam feitas da forma certa.
– O erro é um custo.
– Pensa e fala “eu”.
– Olha para o ontem e quer fazer o hoje.

O LÍDER:
– Motivação espiritual.
– Que as coisas sejam feitas, não importa como.
– O erro é uma lição.
– Pensa e fala “nós”.
– Olha para o amanhã e tenta fazer o hoje.

Liderar, na visão de Botelho, exige mais talento e competência do que o exercício de chefia. Ser sensível, intuitivo e dedicar-se ao coletivo são alguns passos que levam ao caminho da verdadeira liderança.”O líder constrói e melhora as pessoas.”

Você pode até ser nomeado gerente, chefe, diretor ou similares. Apesar de não serem a mesma coisa, é fundamental que, principalmente na indústria e no comércio, a liderança e a chefia estejam juntas. Mas você não será um líder antes que sua personalidade e seu caráter, seu conhecimento e sua habilidade de desempenhar as funções sejam reconhecidos e aceitos pelos outros envolvidos. Essa é uma diferença fundamental.

AFINAL, O QUE SE ESPERA DO LÍDER? – Ele deve personificar, em todos os seus atos, o que ele e a empresa esperam do pessoal. Se uma das formas de aprender coisas é pela imitação, o líder deve ser o modelo de todos os funcionários. Mas será que esse ser iluminado, o líder, consegue comandar com perfeição todas as áreas, sem falhar?

Para José Teofilo Neto, diretor da Comunicação Direta, a resposta é: liderança situacional. Ou seja, não existem líderes para tudo e a todo momento.”Existem lideres para guerrear e líderes para construir; líderes para momentos de turbulência e líderes para momentos de planejamento e consolidação.” Assim, o mesmo líder de peões de obra poderá não ser um bom líder de cientistas. Não por causa da diferença de mercado ou cultura, mas por causa da sua própria postura.

Pela liderança situacional, o líder teria duas variáveis: ênfase no relacionamento e ênfase na tarefa.

Uma empresa em mudanças pode estar requerendo um líder quadrante 1, com pouca ênfase no relacionamento e maior destaque para a tarefa. Significa que, naquele momento, era necessário acompanhar todos os passos, desde relatórios até fluxo de caixa, contando os segundos no relógio de ponto. Já um líder de cientistas requer o quadrante 3 (alto relacionamento e baixa tarefa), pois não se pode marcar uma data para que eles descubram a cura de uma doença.

TRÊS ESTILOS DE LIDERANÇA

Para liderar uma equipe de vendas, há três estilos básicos. Cada pessoa, basicamente, se encaixa em um estilo. Mas isso não significa que você não deva mudar de estilo dependendo da situação e das pessoas envolvidas. Não existe um estilo correto. O estilo dependa em parte da situação, em outra parte dos indivíduos com os quais está lidando, e em outra, de sua personalidade. O estilo é como você, quando se trata de tomar uma decisão, combina consistência de caráter com flexibilidade de método.

1. ESTILO ZAGALLO
“Faça desse jeito, eu sou o único gerente tetracampeão aqui”. “Vendedores, vocês vão ter que me engolir!” Nesse estilo, você é o centro de todas as atividades e tende a tomar a maioria das decisões. Você faz os planos, verifica seu andamento e resolve qualquer problema que apareça. Esse estilo é eficaz com vendedores inseguros ou novatos, que precisam que alguém tome as decisões por eles até que aprendam o serviço ou se sintam mais seguros de si mesmos.

2. ESTILO FHC
“O Real está dando certo, mas se o Congresso não posso governar. Não tem condições.” Esse estilo é mais democrático do que o estilo Zagallo. Aqui, você é responsável por estimular e dirigir todas as atividades – mas a equipe é o centro de toda atividade. Certifica-se de que os planos são implementados com êxito, envolve o grupo na solução de problemas. Os vendedores mais experientes e aqueles com forte compromisso, com a organização de vendas, e aqueles que gostam de trabalhar em grupo respondem bem a esse tratamento.

3. ESTILO JEAN TODD
O que o chefe da equipe Ferrari pode dizer a Michael Schumacher? Além,é claro, de “Em que volta você prefere fazer a troca de pneus?”. Se você contar, na sua empresa, com vendedores competentes, habilidosos e altamente automotivados, você deve deixá-los trabalhar do jeito que eles quiserem. Você deve deixá-los por sua própria conta e risco. Você deve exigir, apenas, que o vendedor se comprometa com os objetivos da equipe. Sem tal comprometimento, esse estilo não será eficaz.
Para o consultor Eduardo Rienzo Najjar, o novo líder comanda colocando-se a serviço da equipe de trabalho. É um facilitador, responsável pela abertura de trabalhos, pela formação e pelo descobrimento de talentos, imprimindo qualidade e competitividade à sua área e, conseqüentemente, à empresa.

Uma característica marcante do líder é a capacidade de trabalhar em qualquer área da empresa, assim como as pessoas podem trabalhar em diferentes empresas, em suas especialidades (não importa se a indústria fabrica cigarros ou panelas, carros ou edifícios, um contador fará sempre a mesma natureza de trabalho). Najjar explica que o líder utilizará seu perfil e suas habilidades (naturais ou aprendidas) para levar ao sucesso qualquer tipo de equipe.

Seja em vendas, ou desenvolvendo novos produtos, nas áreas tributária, de produção, de contas a pagar ou de marketing, o líder sabe que devem ser respeitados os aspectos individuais do grupo, a cultura da empresa e do seu mercado. Sabe que cada um espera algo dele. Seus funcionários esperam que um líder estabeleça regras e objetivos claros; que reconheça seus esforços e aponte seus erros; que tenha tempo para ouvi-los; que os ensine e apóie as suas iniciativas. Já a empresa, espera que o líder tome a iniciativa; que descubra formas de economizar e de ganhar dinheiro. O mercado e os clientes esperam ter suas expectativas superadas.

MOTIVANDO A EQUIPE – O ambiente ou o clima organizacional funciona como impulsionador ou destruidor da auto-estima das pessoas. Motivar, antes de tudo, é envolver; é fazer a equipe comprometer-se com os projetos do grupo, obtendo resultados de alta performance. Um líder sabe que suas palavras poderão influenciar, positivamente ou não, todo o grupo.

Roberto Shinyashiki, palestrante e diretor do Instituto Gente, dá as seguintes dicas para manter sempre elevado o moral da equipe:

– Elogie pelo que a pessoa fez de certo.

– Não economize palavras de estímulo e incentivo a todos os membros da equipe – mesmo os mais humildes.

– Corrija quando ele não estiver certo. Quando, por exemplo, for mal-educado com alguém.

– Quando criticar, descreva toda a situação onde ocorreu o erro e sugira soluções, mas jamais dramatize.

– Seja modelo, sempre. A ação vale mais que palavras. Hoje, em vendas, garra e determinação não são mais suficientes. É preciso conhecer o negócio como um todo, a concorrência e o mercado. A postura do líder não pode mais ser passiva, só de cobrança; deve, também, opinar e dar subsídios para o trabalho da sua equipe.

O LÍDER IDEAL NÃO EXISTE – Segundo Eduardo Botelho, o líder terá sempre a competência e a capacidade de ter as características que cada situação exigir. Em sua opinião, não existem fórmulas prontas. “É o mesmo que colocar camisa-de-força em alguém que precisa de liberdade para realizar sua missão.”

Para o consultor, todo líder é um bom líder. Hitler era um bom líder porque todos o seguiam… Pode-se, sim, é discordar dos fins a que se propõem certos líderes.

O líder é facilmente identificável se observarmos quem é a pessoa a quem todos ouvem, seguem, contribuem, dividem e somam. Mas, àqueles que não se enquadraram, restam ainda esperanças… Aquele que não nasce líder é capaz de liderar. Basta aprimorar seus conhecimentos sobre desempenho de liderança, desenvolvendo-os, garante a consultora Hélide Gonçalves.

É a mesma opinião de Fellipo Antônio Marra, também consultor da Manager: Muitas vezes a pessoa tem características de líder para um grupo com objetivos específicos e pode não se adaptar a outro grupo, com outras metas. “É aí que entra o treinamento, que colabora para que os objetivos sejam alcançados com mais facilidade. O treinamento engrandece o líder e o ajuda a crescer dentro da equipe.” Um exemplo de treinamento de líderes é dado pela norte-americana FedEx.

Durante o curso para os altos cargos, os funcionários têm uma aula que pode ser traduzida como “Será que eu Sirvo para Gerente?”. Durante oito horas, os funcionários tentam descobrir em si mesmos as nove faces da liderança, identificadas pela FedEx. Segundo um dos diretores da empresa, aqueles que entram no curso para gerência por motivos errados (leia-se necessidade de ego, busca de poder ou insistência da esposa) acabam desistindo nessa hora. Segundo os americanos, as nove características do líder são:

1. CARISMA – inclui fé nas pessoas, respeito e confiança. Deve observar o que os outros precisam para trabalhar melhor. Possui um grande sentido de missão.

2. CONSIDERAÇÃO INDIVIDUAL – é o técnico, professor e psicólogo de quem precisa. Sabe ouvir. Ajuda os novatos na empresa.

3. ESTIMULAÇÃO INTELECTUAL – estimula as pessoas a utilizarem o lado racional, a pensar nos problemas de maneira diferente. Comunica-se de maneira que força os outros a repensar conceitos antes tidos como inatacáveis.

4. CORAGEM – defende suas idéias mesmo que elas não sejam populares. Não cede à pressão de outros. Faz o que é melhor para a empresa e a sua equipe, mesmo que isso signifique prejuízo pessoal.

5. CONFIANÇA – acompanha os processos. Assume a responsabilidade dos seus atos e erros. Toma a iniciativa, independentemente do chefe.

6. FLEXIBILIDADE – consegue acompanhar as mudanças de cenário sem perder o desempenho. Quando tem várias coisas para fazer, tem facilidade de priorizar e cuidar de um problema de cada vez.

7. INTEGRIDADE – faz o que é moral e eticamente certo. Não abusa dos privilégios da gerência. É um modelo para os funcionários.

8. JULGAMENTO – procura avaliar cada situação de maneira objetiva. Trata de dados de forma racional e realista. Usa informações e experiências anteriores para ajudá-lo na tomada de decisões.

9. RESPEITO – leva em consideração as opiniões das outras pessoas da empresa, não importando seu cargo ou sua posição.

O QUE O LÍDER PRECISA SABER – Como todos na empresa, o líder deve ter alguns conhecimentos específicos para a sobrevivência no seu dia-a-dia. Saber ler nas entrelinhas das tirinhas do Dilbert que aparecem pregadas na sua porta, por exemplo. Ou ser capaz de dar uma bicicleta no jogo de futebol da companhia, atraindo a admiração de todo mundo. Ou, no caso das nossas (muitas) leitoras, ser capaz de passar o batom sem espelho e sem borrar (e ainda nos acusam de machismo – se uma mulher conseguir dar a bicicleta, no dia seguinte será promovida a presidente da empresa. Se um homem passar batom, bem…). Um líder também deve ter conhecimento de assuntos técnicos: como vender, o que vender. Como gerenciar o cliente. Como encantá-lo. Como levá-lo a fazer uma nova compra e indicar a empresa para outros potenciais clientes. Como utilizar o pré e o pós-venda.

Ter conhecimento também de assuntos comportamentais: como a equipe está se desenvolvendo. Como cada membro da equipe está se sentindo a respeito do desempenho individual e do grupo. Como caminham as comunicações internas na equipe e da equipe com a empresa. Como está a satisfação dos membros da equipe com o trabalho, com a remuneração, com a recompensa e com o reconhecimento que a empresa oferece.

ESTRATÉGIAS PARA APERFEIÇOAR O SEU PROCESSO DECISÓRIO

– Envolva colegas que tenham uma visão de mundo diferente da sua. Melhore suas decisões tornando-se receptivo a novas perspectivas. Force-se a escutar pontos de vista diferentes sem ficar na defensiva. Teste as idéias dos outros antes de formar opiniões. – – Considere o maior número possível de soluções. Use sua criatividade, realize brain-stormings (torós de parpites) individuais ou em grupo. Gere várias soluções possíveis e, só então, comece o processo de decisão.

– Faça muitas perguntas. O segredo para se tomar as melhores decisões está na obtenção de melhores informações; e o segredo para obter maiores informações é saber perguntar.

FRASES QUE UM LÍDER EM VENDAS DEVE USAR:

1- Frases que estimulem a iniciativa e que forcem as pessoas a pensar em formas melhores de realizar suas tarefas:

– Esta é apenas uma das formas de se contatar o prospect.

– O que é preciso para que esse problema não ocorra novamente?

– O que você acha?

2- Frases que passem a idéia de grupo e de união:

– Estamos todos no mesmo barco.

– Gostaria que me ajudassem nisso.

– Sei que podemos superar a meta mês que vem.

3- Frases que o ajudam a encontrar seus próprios erros:

– O que vocês esperam de mim?

– Como estou me saindo?

4- E, lógico, uma frase muito difícil de se falar, mas que pode aumentar o respeito que seus comandados têm em você:

– Eu estava errado.

Quais são os recursos materiais à disposição da equipe para que possa trabalhar com eficiência e eficácia. Isso inclui local de trabalho, localização, iluminação, tecnologia.

Além disso, é extremamente necessário ter domínio de todas as táticas e manhas para se garantir uma boa vaga no estacionamento (precisaríamos de umas três edições de Técnicas de Venda para cobrirmos todas as nuanças desse assunto).

O conhecimento técnico e profissional é indispensável – a autoridade flui daquele que sabe.

PERFIL ATUAl DO LÍDER – O futuro líder pode ter características tão diferenciadas como: rebeldia, bom comportamento, ser um “fuçador”, gostar de trabalhar mais do que a média das pessoas, gostar do que faz, ter boa capacidade de inter-relacionamento, ser um bom líder em grupos informais (no grupo social, na família, na escola). Na prática, o líder consegue, intuitivamente, identificar pessoas com potencial de liderança, apoiá-las, desenvolvê-las.

A liderança é do espírito, composta de personalidade e visão. Sua prática é uma arte. A administração é da mente, é mais uma questão de exatidão, cálculo de estatísticas, métodos, tabelas de tempo e rotinas. Os administradores são necessários, os líderes são essenciais.

EM POUCAS PALAVRAS

Liderança e chefia não são a mesma coisa. Você deve conquistar a liderança através de seu comportamento e de suas decisões.

Não existe um modelo de líder. Há momentos em que é preciso deixar o grupo livre, outros em que se deve ser ditador.

Características de um líder que podem ser treinadas:
– colocar-se a serviço de sua equipe;
– saber motivar;
– ter conhecimentos técnicos.

A liderança é do espírito, composta de personalidade e visão. Sua prática é uma arte. A administração é da mente; é mais uma questão de exatidão, cálculo de estatísticas, métodos, tabelas de tempo e rotinas. Os administradores são necessários, os líderes são essenciais.

Para saber mais
Livros:
– Torne-se um Líder Eficaz – 130 Dicas Para Você Resolver seus Problemas de Liderança, de Sam Deep e Lyle Syussman – Editora Campus

– Liderança Para o Sucesso, de John Adair – Editora Nobel

– Liderança em Tempo de Tempestade, de Roberto Shinyashiki – Editora Gente

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