Tem uma historinha simples que o T. Harv Eker conta no livro Segredos da Mente Milionária que eu acho muito interessante de relembrar em momentos pré-planeamento.
Um menino pede a um adulto um sorvete e diz que quer o grande, com duas bolas.
O adulto, então, responde que é melhor pegar o pequeno, pois duas bolas é muito, e ele vai acabar derrubando.
A criança, firme, insiste que consegue lidar com o sorvete maior. Quer o de duas bolas!
O adulto cede, e acaba comprando o de duas bolas.
A criança pega o sorvete, dá a primeira lambida e derruba tudo no chão. E começa a chorar, claro. Então, pede outro sorvete. Mais uma vez, pede o de duas bolas!
Pausa para a pergunta e reflexão. Você é o adulto.
- Compraria novamente o sorvete para a criança?
- Se sim, compraria o de duas bolas? Ou seguiria com a proposta original e compraria o de uma bola?
Eker conta essa história para falar sobre o Universo e a energia do dinheiro, mas aqui vale a máxima: “Quem não aprende com os erros do passado está fadado a repeti-los”.
O que nos leva ao assunto do editorial desta edição.
Embora não seja um apaixonado pelo termo, por achá-lo um tanto macabro, acho o “post mortem” de projetos tão importante quanto o planejamento.
Encerrar um ciclo de qualquer coisa na vida com uma revisão do que funcionou, o que não funcionou e como podemos melhorar da próxima vez cria um ciclo de melhoria contínua fundamental para quem busca a alta performance.
Inclusive, um dos principais erros que vejo serem cometidos no Planejamento é justamente sair correndo para planejar sem primeiro revisar o planejamento anterior.
“Mas, Raul, a gente nem tinha planejamento! Como vou revisar o que não tinha?”
Revise, então,
- Resultados;
- Processos;
- Atividades;
- Acertos;
- Erros.
A questão é a revisão (re = de novo; revisão significa olhar novamente).
Inclusive, acho que serve para diversos propósitos:
- Criar líderes – passe por três ou quatro “post mortems” sérios e vai notar a diferença;
- Estimular a humildade (o que deu certo e o que NÃO DEU), a honestidade e a sinceridade (que faltam em muitos lugares onde todo mundo sabe qual é o problema, mas “Deus me livre falar sobre isso porque vai ofender/magoar alguém”);
- E, principalmente, o crescimento pessoal e profissional de todos os envolvidos.
Faço há anos uma revisão anual e até já publiquei artigos sobre a sequência de perguntas que desenvolvi para esse trabalho. Porém, nunca tinha feito para a empresa e para a equipe. Só agora, ao escrever o editorial que a Natasha me pediu, notei a incoerência.
Então, fiz o que sempre faço: resolvo logo a incoerência e tento alinhar o que está desalinhado.
Aqui está a sequência de perguntas que montei para fazer a minha revisão de final de ano com a equipe VendaMais. É o nosso “post mortem”.
Fica como sugestão para você avaliar, revisar e adaptar para sua própria realidade e poder começar seu próximo PEC (como sugere toda esta nova edição da VendaMais) da forma correta: avaliando os resultados e o planejamento anterior.
Recomendo como tema de reunião em formato workshop com sua equipe. Imprima as perguntas*, junte sua equipe e passem uma manhã ou tarde falando sobre isso. É a melhor forma de vocês começarem 2020 com o pé direito.
*Acesse e bit.ly/editorial-vm-jan20 baixe o arquivo em que reunimos as perguntas.
23 perguntas para revisar o ano da sua empresa e da equipe comercial
1) Olhando para trás, que nota você daria, de 0 a 10, para este ano que passou nas três áreas abaixo?
- Pessoal
- Profissional
- Seu departamento/setor
Por quê?
Explique de maneira rápida o motivo de cada nota.
2) Se este ano tivesse um tema com nome de filme ou música, qual teria sido?
(Para descontrair, sempre saem coisas muito engraçadas)
3) Quais foram suas principais conquistas ou vitórias pessoais este ano? Do que você tem mais orgulho?
4) Quais foram suas principais conquistas ou vitórias profissionais? Do que você tem mais orgulho?
5) Quais foram as principais conquistas ou vitórias do nosso departamento/setor? O que mais nos orgulha deste ano que passou?
6) Qual foi o número, indicador, planilha ou informação que mais provocou arrepios e frios na espinha em 2019? Por quê? Qual número deixava você nervoso ou apreensivo?
7) Quais foram, na sua opinião, os principais obstáculos no seu trabalho para atingir e superar as metas propostas?
8) Quais foram, na sua opinião, os principais obstáculos do departamento com um todo para atingir e superar as metas propostas?
9) O que acha que fizemos bem para superar esses obstáculos?
10) O que acha que não fizemos bem e precisamos melhorar este ano?
11) Qual foi, na sua opinião, a “grande mancada” de 2019?
12) Aprendemos algo com isso? O que ficou de lição?
13) Além dessas ideias de melhoria, existe alguma outra ideia ou projeto que você ache que deveria ser iniciado e que nos ajudaria a atingir e superar as metas de 2020?
Vamos agora olhar um pouco para fora da empresa…
14) O que você vê acontecendo no mercado, com concorrentes, com clientes, com a economia que impacta diretamente o seu modelo de negócios?
15) Como empresa, no que você acha que precisamos melhorar para reagir de maneira proativa em relação a estas mudanças? Onde precisamos ser mais eficientes e ágeis? Menos burocráticos? Conseguir fazer com mais qualidade, menos custo e desperdícios? Ou seja: como empresa, onde podemos e devemos melhorar?
Voltando e olhando para dentro da empresa um pouco agora, com foco em melhorias para 2020.
16) Qual foi o departamento que mais atrapalhou nossos resultados?
Alerta!
Essa pergunta é fundamental, mas extremamente incômoda. Muita gente não gosta dela, e entendo quando ela é eliminada, mas… se o assunto não for discutido, raramente será resolvido de verdade. Vai acabar se repetindo novamente em 2020, e é exatamente isso que não queremos!
17) O que poderia ser feito para melhorar nossa relação com eles (outro departamento)?
18) O que gostaríamos que cada um dos outros departamentos fizesse ou melhorasse para que possamos ter o melhor 2020 possível? Como você acha que os outros departamentos poderiam nos dar apoio para que possamos atingir e superar nossas metas? Que sugestões temos para dar?
(Detalhe: peça a mesma lista para todos os departamentos e depois façam uma reunião para debater os resultados e propor planos de melhoria).
19) Quem foi a pessoa que mais ajudou você a atingir suas metas este ano? Quem merece um “obrigado!”, aplausos e reconhecimento?
20) Qual foi o departamento interno que mais nos ajudou a atingir nossas metas? Que outros departamentos merecem um “obrigado!”, aplausos e reconhecimento?
“A ideia é encerrar um ciclo antes de começar outro. Aprenda a saborear o ‘post mortem’ corretamente. Encerre o ciclo. Revise, comemore, aprimore, repita.”
Para terminar, três últimas perguntas:
21) Olhando para trás: quais foram as grandes lições do ano que passou?
22) Olhando para a frente: quais são os três principais projetos, processos ou melhorias que você acha serem prioritários para atingirmos e superarmos nossas metas em 2020?
23) Qual palavra você usaria para definir 2019 e qual palavra usaria para definir seu foco em 2020?
Note que a tendência aqui seria já engatar e começar o planejamento. Porém, a ideia não é essa. Contenha-se. Dê um tempo para este exercício e as lições receberem a atenção e importância que merecem. Não é um assunto qualquer que estamos falando: é um ano da sua vida e da sua equipe. Quer assunto mais importante do que isso?
Recomendo fazer este exercício antes de iniciar seu próximo Planejamento, pois assim você terá um PEC muito mais sólido, consistente e com mais engajamento da equipe.
Além disso, lembre-se de repetir o processo no final de 2020, com o PEC que estiver fazendo agora. A ideia é encerrar um ciclo antes de começar outro. Aprenda a saborear o “post mortem” corretamente. Encerre o ciclo. Revise, comemore, aprimore, repita.
Abraços revisionários, boas vendas e um excelente 2020 para você e sua equipe.
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
“Vendas levadas a sério.”
