Por Francine Pereira

O desenvolvimento e acompanhamento do Planejamento Estratégico Comercial envolve um estudo minucioso de diferentes áreas e questões relacionadas às suas operações de vendas e marketing.

Essa análise multidisciplinar é uma tarefa desafiadora e, dentre tantos fatores a serem considerados, há grandes chances de a equipe do PEC se sentir sobrecarregada e acabar se perdendo.

Você também enfrenta essa dificuldade?

Pensando em ajudá-lo nesse sentido apresentamos a seguir cinco ferramentas e cinco metodologias que vão orientá-lo na criação, na aplicação e no monitoramento do PEC, ajudando-o a levar em consideração todos os elementos e as informações que são relevantes para aumentar a eficiência e a precisão do seu planejamento e de suas ações.

Confira!

5 metodologias de análises para desenvolvimento e acompanhamento do PEC

CICLO PDCA

Para criar um circuito de melhoria contínua

O que é:

O problema de muitos planejamentos é que eles acabam “morrendo na praia”, certo? O Ciclo PDCA evita que isso aconteça! Afinal, essa ferramenta, que é utilizada na gestão de projetos visando a melhoria contínua, prega que é preciso estar constantemente avaliando os resultados e as ações estipuladas e fazendo os ajustes necessários no plano para que tudo saia como esperado.

Plan, do, check, act/adjust (ou, em tradução livre, “planejar, fazer, analisar e agir/ajustar”) são os verbos que formam a sigla do ciclo PDCA.

Como funciona:

• O objetivos a serem alcançados/problemas a serem resolvidos, as táticas necessárias para o alcance das metas, os responsáveis pelas ações e os prazos de implementação são definidos na fase “planejar”.
• A etapa “fazer” é, como o nome diz, o momento de realizar o que foi planejado.
• O estágio de análise pede a avaliação dos resultados obtidos com as táticas e ações realizadas.
• Por fim, vem o momento de agir em cima dos resultados obtidos, ajustar o que for necessário no planejamento inicial e começar o PDCA novamente. Sim, porque Ciclo PDCA não é algo que se faz uma vez e abandona. Ao fim de cada “volta”, inicia-se uma nova.

Como pode ajudar no desenvolvimento do PEC:

Você pode utilizar o ciclo PDCA periodicamente (uma vez por mês ou a cada trimestre, por exemplo) para manter o PEC em dia, garantindo que ele continue em andamento e que esteja efetivamente funcionando.

Caso algo não esteja trazendo o resultado esperado, há tempo para fazer as adaptações necessárias.

Uma dica interessante é fazer o PDCA para objetivos e tarefas específicas do PEC, distribuindo a responsabilidade entre diferentes profissionais e áreas.

Na prática:

Confira um modelo de planilha que pode ajudá-lo a colocar o ciclo PDCA em prática: bit.ly/pdcavm

5W2H

Para deixar definir e comunicar tarefas, responsáveis e prazos

O que é:

A metodologia 5W2H é uma espécie de checklist de apoio para o desenvolvimento de planejamentos e projetos. Essa ferramenta ajuda a guiar as informações e especificações necessárias para que o projeto seja executado da melhor maneira.

Como funciona:

A sigla que forma o nome desse método diz respeito a sete aspectos fundamentais para a criação de um planejamento realmente eficiente: cinco fatores que começam com a letra W (em inglês) e dois que começam com a letra H (também em inglês) – daí o nome 5W2H.

São eles:

• What (o quê) – do que se trata o projeto.
• Why (por quê) – qual é o objetivo dele.
• Where (onde) – onde ele vai ser realizado.
• Who (quem) – quem serão os envolvidos nele.
• When (quando) – quais são os prazos de execução.
• How (como) – o que será feito para colocá-lo em prática.
• How much (quanto) – qual será o orçamento.

Como pode ajudar no desenvolvimento do PEC:

As sete perguntas do 5W2H o ajudarão a montar um mapa de necessidades e atividades que precisam ser realizadas para que os objetivos do seu PEC possam ser efetivamente alcançados. Esse direcionamento ajuda a deixar claro quais são as atividades e responsabilidades de cada um.

Na prática:

Confira um modelo de planilha que pode ajudá-lo a colocar o 5W2H em prática: bit.ly/5w2hvm

ANÁLISE SWOT

Para analisar possibilidades e riscos e direcionar o planejamento

O que é:

A análise SWOT é uma ferramenta muito útil para identificar tanto as oportunidades quanto os perigos para sua empresa.

Essa metodologia analisa fatores internos da organização, combinando com movimentações externas relacionadas ao mercado (concorrência, setor, economia, tendências etc.). A partir desse estudo é possível prever e identificar possíveis cenários positivos e negativos – e agir a partir disso.

Como funciona:

A sigla SWOT diz respeito às palavras inglesas strengths, weaknesses, opportunities e threats. Em uma tradução literal: forças, fraquezas, oportunidade e ameaças.

A ferramenta estuda cada uma dessas questões de maneira isolada e também combinando os diferentes fatores para chegar a um diagnóstico sobre as chances da empresa.

Por exemplo: se um dos pontos fortes da empresa é a entrega rápida e a consultoria personalizada, mas ela possui a fraqueza de ter um preço acima do mercado, é possível entender que é preciso apresentar melhor os benefícios e diferenciais (como a entrega mais veloz e o atendimento exclusivo) que justificam o valor acima da média.

Como pode ajudar no desenvolvimento do PEC:

Esse estudo pode ser especialmente útil no desenvolvimento do PEC porque aponta quais são as reais necessidades e possibilidades da empresa no mercado. Ao fazer esse diagnóstico e identificar possíveis cenários e possibilidades de crescimento, é possível direcionar o planejamento comercial de maneira mais estratégica.

Na prática:

Confira um modelo de planilha que pode ajudá-lo a fazer a análise SWOT: bit.ly/swot-vm

BUSINESS MODEL CANVAS

Para alinhar as ações comerciais com os objetivos estratégicos da empresa

O que é:

Canvas é uma ferramenta utilizada para montar modelos de negócios. A partir de um Canvas, cria-se um gráfico com os principais fatores que envolvem a criação de uma empresa/de um projeto ou de uma estratégia.

Essa metodologia determina as ações e os objetivos relacionados a esses pontos-chave, fornecendo uma visão ampla sobre diferentes áreas e questões envolvidas na organização/projeto.

Como funciona:

O foco do desenvolvimento do Canvas é a criação da proposta de valor – e o desenvolvimento de táticas e ações a partir disso. Com essa ferramenta, é possível desenvolver um mapa visual do planejamento/estratégia em questão, levando em conta nove áreas, que respondem quatro perguntas fundamentais. São elas:

Como?

• Parcerias-chave.
• Atividades-chave.
• Recursos-chave.

O quê?

• Proposta de valor.

Para quem?

• Relacionamento com os clientes.
• Canais.
• Segmentos de clientes.

Quanto?

• Estruturas de custo.
• Fontes de receita.

Como pode ajudar no desenvolvimento do PEC:

Essa metodologia geralmente é utilizada para a criação de um modelo de negócios de uma nova empresa. No entanto, também pode ser muito útil na criação do PEC. Afinal, ao determinar ou revisitar os valores fundamentais para a empresa e o que ela deseja oferecer aos clientes, será muito mais fácil entender quais são as atividades e os recursos necessários para aprimorar os resultados comerciais.

Na prática:

Confira um modelo de planilha que pode ajudá-lo a utilizar o Canvas na criação do PEC: bit.ly/canvas-vm

MATRIZ BCG

Para direcionar os investimentos e ações nos melhores produtos/serviços

O que é:

Essa metodologia foi desenvolvida pela consultoria Boston Consulting Group – daí a sigla do nome, BCG. O objetivo é realizar uma análise do portfólio de produtos/serviços da empresa, avaliando seus ciclos de vida e sua participação no mercado. A matriz BCG ajuda a direcionar melhor os investimentos em ações de marketing, de acordo com a performance de cada produto/serviço.

Como funciona:

A ferramenta divide os produtos/serviços em diferentes categorias de ciclo de vida:

Estrelas: produtos/serviços que possuem alto nível de crescimento e geram um grande retorno. Exigem alto investimento, mas têm grande potencial de aumentar cada vez mais a participação de mercado e o faturamento.

Pontos de interrogação: são itens ainda incertos em relação a seu sucesso. Por exemplo: produtos recém-lançados ou inovadores. Exigem alto investimento para promoção e ainda não geram tanta receita quanto os itens “estrela”.

Vacas leiteiras: são a evolução dos produtos estrela. É quando, depois do alto investimento inicial na promoção, o produto/serviço já se estabeleceu no mercado e continua gerando grande receita, mas com menos necessidade de investimento.

Abacaxi: são produtos/serviços que já não geram bons resultados. Possuem baixo retorno e baixa participação no mercado – sinalizam o possível fim do ciclo de vida do produto (ainda que, em alguns casos, seja possível recuperá-los).

Depois de encaixar seus produtos/serviços em cada uma dessas categorias, é preciso definir os próximos passos em relação a eles para alocar os recursos nas melhores oportunidades para a empresa.

Levando em consideração o nível de crescimento e o retorno financeiro gerado pelos produtos, a matriz BCG indica as seguintes práticas:

• Baixo crescimento e alta participação no mercado – empresas devem aproveitar o lucro das “vacas leiteiras” para investir em outros produtos que estão na fase inicial do ciclo de vida.
• Alto crescimento e alta participação no mercado – empresas devem investir pesado nas “estrelas”, pois elas possuem grande potencial futuro.
• Alto crescimento e baixa participação no mercado – empresas precisam avaliar a situação dos “pontos de interrogação” para decidir se investem mais neles ou os eliminam do portfólio.
• Baixo crescimento e baixa participação no mercado – empresas devem liquidar ou reposicionar esses “abacaxis”.

Como pode ajudar no desenvolvimento do PEC:

Essa análise vai ajudá-lo a entender para quais produtos/serviços específicos as ações do PEC devem estar direcionadas. Se há um cenário de alto crescimento e baixo retorno, por exemplo, o planejamento comercial pode girar em torno de promover determinados produtos com alto potencial de lucro e participação de mercado.

Na prática:

Confira um modelo de planilha que pode ajudá-lo a colocar a matriz BCG em prática: bit.ly/bcg-vm

5 ferramentas digitais para o desenvolvimento do PEC

As planilhas e os modelos que compartilhamos até aqui podem ser muito úteis para dar os primeiros passos na utilização dessas metodologias no desenvolvimento do PEC. Contudo, se você quer automatizar esses processos e facilitar a implementação dessas análises, pode contar com a ajuda da tecnologia.

Os sistemas que apresentamos a seguir ajudam a otimizar o desenvolvimento das metodologias citadas anteriormente e oferecem outras funcionalidades importantes para o desenvolvimento e acompanhamento do planejamento de ações da área comercial. Conheça-os, analise suas funcionalidades e descubra quais podem ser úteis para a sua empresa.

SCOPI – scopi.com.br

Funcionalidades:

• Desenho do modelo de negócio por meio do Canvas.
• Diagnósticos Estratégicos (SWOT).
• Definição de objetivos estratégicos.
• Gestão de indicadores.
• Gestão de projetos e processos.
• Gestão de tarefas.

Preços variam dependendo da quantidade de usuários

PLANEST – planest.com.br

Funcionalidades:

• Desenvolvimento do plano de negócios.
• Diagnóstico de mercado.
• Análise de cenários (SWOT).
• Análise de desempenho.
• Gestão de indicadores.
• Plano de ações.
• Monitoramento.

Há um plano gratuito, para quem está começando; uma versão para pequenas e médias empresas (que custa R$ 199 por mês) e outra para consultoria/revenda (R$ 99 por mês).

SCOREPLAN – scoreplan.com.br

Funcionalidades:

• Criação de mapas estratégicos, com definição de objetivos e problemas.
• Criação de indicadores e métricas de acompanhamento.
• Desenvolvimento de planos de ações (5W2H).
• Gestão de projetos.
• Análise de desempenho.
• Gestão de riscos.

Há quatro planos diferentes, que variam de R$ 485 a R$ 1277 por mês.

SITEWARE – siteware.com.br

Funcionalidades:

• Reúne indicadores estratégicos, táticos e operacionais, integrando com outros sistemas ou ERPs utilizados pela empresa.
• Realiza a identificação de solução de problemas e a criação do plano de ações (PDCA; 5W2H).
• Monitora o desempenho individual dos colaboradores.

Para conhecer os preços e planos é preciso solicitar uma demonstração.

OVERTRAK – overtrak.com.br

Funcionalidades:

• Listagem de problemas/objetivos e desenvolvimento do plano de ações (PDCA; 5W2H).
• Gestão das tarefas e prazos.
• Monitoramento sobre a evolução das atividades e metas.

É possível fazer um teste gratuito. Depois, você precisará migrar para o plano Premium, que é pré-pago.