Conheça o endomarketing, um complemento do marketing externo, com o objetivo de garantir que a equipe de vendas se mobilize em torno das promessas que são feitas ao mercado. Na literatura técnica o termo endomarketing (ou marketing interno) já se institucionalizou. Entende-se por endomarketing toda a ação de marketing voltada para o público interno cujo objetivo é sintonizar e sincronizar (para implementar ou operacionalizar) a estrutura de funcionamento da organização que visa intervir sobre o mercado.
Colocando os tecnicismos de lado, o objetivo do endomarketing é garantir que as pessoas da organização se mobilizarão em torno das promessas que são feitas ao mercado. É um complemento fundamental ao esforço de marketing externo, uma vez que tenta garantir que, se o cliente se deixar convencer pelas promessas que estão sendo feitas, não vai se decepcionar na hora de comprar o produto ou serviço.
Participei de uma concorrência na qual um grande conglomerado escolheria instituições que pudessem colaborar na implementação de um ousado projeto de criação de uma escola de vendas. Em uma das etapas do processo me foi perguntado que ações sugeriria para garantir o sucesso do projeto.
Fui categórico ao responder que achava que, primeiro, o grupo deveria vender a idéia para seus gerentes de venda. Posteriormente os vendedores seriam convidados a participar (por adesão espontânea ou indicação de seus superiores) dos cursos oferecidos.
Minha sugestão causou alguma estranheza. Afinal, argumentou o cliente, será que cada gerente não estaria interessado em contar com membros de sua equipe devidamente treinados e preparados para enfrentar o competitivo mercado que vivemos hoje?
Respondi-lhes que, infelizmente, não. Na verdade a maioria dos gerentes da área comercial ainda teme a competição de sua própria equipe. Tentei dar forma à minha afirmativa explicando que ainda faz parte da cultura das empresas promover a gerente de vendas os melhores vendedores. Dessa forma é compreensível que passe pela cabeça desses profissionais o seguinte pensamento: se para chegar aqui tive de ser o melhor vendedor da companhia, qualquer pessoa que no futuro venda mais do que eu é meu potencial concorrente. Isso faz do gerente um verdadeiro serial killer (assassino em série) que busca eliminar todo aquele que, na sua opinião, pode ameaçar sua posição.
Complementei minha explicação dizendo que o maior inimigo de qualquer treinamento é o ?dia seguinte?. Durante o treinamento todos os participantes são convencidos da importância de utilizar técnicas mais atualizadas para vender os produtos e serviços da empresa. No ?dia seguinte? seu gerente lhes diz que tudo aquilo que ouviram é muito bonito, mas não passa de história da carochinha. E completa, em tom ameaçador, dizendo que quem quiser arriscar a fazer o que o instrutor sugeriu, pode ficar à vontade. Mas ele não pode garantir o emprego de ninguém.
