Se você deseja atender bem, é fundamental utilizar o argumento certo para cada cliente e aproveitar as oportunidades para prospectar novos negócios. Se para cada tipo de peixe existe uma isca adequada, devemos entender que, para cada cliente existe uma abordagem diferente. Usar a mesma abordagem para todos os nossos contatos, é como usar a mesma isca e querer pescar todos os diferentes tipos de peixe.

Dale Carnegie, em seu livro Como Conquistar Amigos e Influenciar Pessoas, relata a seguinte situação: ?Todos os verões vou pescar no Maine. Pessoalmente, sou um apaixonado por morangos com creme, mas sei que, por uma estranha razão, os peixes gostam mais de minhocas. Por isso, quando vou pescar, não penso sobre o que mais me agrada. Penso sobre a predileção dos peixes. Meu primeiro cuidado é não iscar o anzol com morangos com creme. Penduro sempre uma minhoca ou um gafanhotinho no anzol e passo-o na frente dos peixes perguntando-lhes: ””Que tal provar esta comida??.

O que acontece, na maioria das vezes, é o profissional de vendas colocar sua opinião e seus gostos acima da vontade do seu cliente. Ele deve ser um consultor, sempre respeitando a opinião do cliente. Aconselhar não é o mesmo que impor.

Uma ocasião, eu estava pescando no litoral e percebi que todos à volta pegavam muitos peixes. E eu, colocando todas as iscas possíveis não peguei nenhum. Depois descobri que estavam pegando sardinhas, um peixe que é atraído pelo brilho do anzol, ou seja, não necessita isca nenhuma para ser pego.

Normalmente, quando recebemos uma condição especial, promoção ou atrativo, é normal oferecer ao nosso parceiro, que sempre está ao nosso lado, ao invés de aproveitar a oportunidade para atingir um prospect que não ?pescamos? por algum motivo. Se a empresa criar uma campanha de redução de preços e vender para os mesmos clientes, só o que vai conseguir é o mesmo volume com faturamento menor.

Se desejamos atender bem, é fundamental pensar como o cliente, atender suas necessidades e expectativas, utilizar o argumento certo para cada situação e aproveitar as oportunidades para prospectar novos negócios.

Quando entendemos as necessidades de nossos clientes, e fazemos o possível para atendê-las, com certeza colheremos excelentes resultados. E se você tiver alguma dúvida em relação à isca mas indicada, não custa nada perguntar aos pescadores mais experientes.