Nos dias de hoje, o vendedor veterano, formado somente pela escola da vida e sem as devidas qualificações para a nova realidade, não tem mais espaço. Você é um vendedor veterano ou um vendedor profissional? Será que há diferença entre um e outro? Faço essa pergunta porque sempre nos deparamos com vendedores bastante experientes e calejados, mas que não passam disso, portanto, sem sucesso profissional. Iniciam a carreira como vendedores motivados, e se aposentam como vendedores desmotivados. Mas todos são capazes de dizer que são profissionais veteranos e conhecedores do que fazem até de olhos fechados, pois passaram boa parte da vida fazendo isso.

Para esses veteranos, uma coisa é certa: não há nada mais a aprender em vendas, já sabem tudo. Quer um exemplo? Observe nos treinamentos abertos de vendas, se há vendedores calejados. Se houver, pode ter certeza que são minoria. Agora, quando o treinamento é promovido pelas empresas em que trabalham (in company), todos participam, mas nem sempre de boa vontade, já que vão perder um tempo que seria bem mais aproveitado nas atividades de vendas. E ainda têm aqueles que dizem que vão para cumprir tabela, pois nada vai acrescentar-lhes.

Por outro lado, para o bem da profissão e do mercado, está crescendo o número de vendedores que estão partindo para a profissionalização. São pessoas cada vez mais conscientes de que a venda é uma profissão nobre e rentável, mas que não é para qualquer um, como se pensou por muito tempo. Ou você se prepara ou fica marcando passo em um mercado bastante competitivo, encerrando a carreira como um veterano, sem sucesso, e se lamentando por não ter aproveitado os melhores anos da vida. Aquele ex-profissional, que está sempre aconselhando os mais jovens a não fazer o que ele fez, e repetindo constantemente que se tivesse de começar tudo de novo não teria sido vendedor. Teria estudado e ganho a vida como doutor. Mas acontece que o mercado de venda, hoje, oferece mais oportunidades para os doutores e vai chegar um momento em que, quem não tiver um título não terá mais chances.

Para que você seja um profissional de sucesso e não simplesmente um veterano saudosista, arrependido na aposentadoria, seguem aqui algumas dicas, que sem dúvida serão valiosas para o seu desenvolvimento. É questão de analisar se vale a pena colocá-las em prática.

1. Ser consciente da profissão de vendas ? O primeiro passo para o sucesso em vendas é a conscientização de que você é vendedor. Portanto, tem de respirar vendas, e para isso tem de gostar e ter orgulho de ser vendedor. Agora, se fizer como muitas pessoas que estão no mercado de vendas, mas ao serem indagadas sobre a sua profissão, respondem sem entusiasmo em vez de dizerem com orgulho que são vendedores, pode ter certeza de que não obterá sucesso profissional nesse campo. Pode tratar logo de mudar de emprego. Tente qualquer outra coisa, mas não insista em ser vendedor. Pois, por aí se identifica se o profissional é vendedor ou está na condição de vendedor.

2. Ter domínio absoluto da profissão ? O vendedor de sucesso é aquele que conhece profundamente o que faz, ao contrário do veterano, que apesar de muitos anos de luta e vivência prática, desconhece o porquê das transformações que acontecem diariamente no comportamento dos clientes e mercado. Enquanto o profissional busca cada vez mais aprendizado, através de estudo, leitura, cursos, palestras e treinamentos, o veterano acha que já sabe de tudo, só com base na experiência profissional. Não tem tempo para filosofar e por não poder perder tempo, não se dá conta das tecnologias que surgem dia a dia no mundo das vendas. Aliás, vê a tecnologia como concorrente e não como aliada. A verdade é que há uma grande diferença entre achar que sabe e dominar um assunto. E quem acha, dificilmente, quer admitir que desconhece, ao contrário de quem é consciente de que só o aprendizado constante leva ao aprimoramento.

3. Ser um bom comunicador ? O vendedor profissional é consciente de que vender é uma relação de comunicação e, por isso, desde que se lança no mercado, já cuida desse aspecto, de modo a não fazer como os veteranos, que acham que se comunicam bem porque falam muito. Isso me faz lembrar de uma vendedora que, ao iniciar um curso de vendas comigo, na apresentação dos participantes, foi logo dizendo que se considerava uma grande comunicadora porque falava até pelos cotovelos. No decorrer do curso, quando tratamos da parte de comunicação, ela desistiu e na opinião dos colegas talvez tenha sido por isso. Com certeza, enquanto ela insistir em não mudar, continuará falando muito e vendendo pouco.

4. Saber identificar necessidades ? A função de vendas é comunicação e diagnóstico de necessidades, a fim de não ficar falando sobre aquilo que o cliente não quer ouvir. Feito o diagnóstico, identificado o problema, e por ser bastante conhecedor do seu produto, como só o vendedor profissional é, o resto fica mais fácil, é conseqüência. Mas para um diagnóstico perfeito, o profissional leva uma vantagem sobre os veteranos, pois ele sempre conta com seis aliadas poderosas, que são aquelas palavrinhas capazes de abrir a guarda dos clientes: que, quando, como, onde, quem e por que. E isso somente o bom comunicador sabe fazer. Porque vender, hoje, é mais ouvir do que falar e os vendedores que não se adaptam às mudanças do dia-a-dia, vão permanecer no erro, gastando muita saliva e perdendo vendas.

5. Gostar de se relacionar com gente ? Relacionar-se com pessoas parece fácil, mas não é. Quando vendedores me dizem, em treinamentos, que muitos clientes são difíceis, exigentes e que é preciso muita paciência para agüentá-los, dá para ter uma idéia do quanto são complexos os relacionamentos interpessoais. Não há dúvida de que nem todo cliente é santo como se prega. Muitas pessoas são realmente difíceis, e com perfis totalmente diferentes. Mas o vendedor profissional tem consciência disso, razão pela qual procura aprender muito sobre como lidar com pessoas. Estuda sobre comportamento pessoal, a fim de não perder o equilíbrio emocional por qualquer bobagem, evitando fazer tempestade em copo d””água. Conheço profissionais que são admiráveis nesse quesito. Por mais que alguns clientes nervosos tentem irritá-los, eles não saem do sério. Agem com bastante profissionalismo, serenidade, e no fim dá tudo certo.

6. Ser sempre entusiasmado ? Geralmente, o vendedor inicia na profissão por acaso, mesmo no mercado de produtos técnicos, no qual são recrutadas pessoas especializadas de acordo com o segmento. O que acontece na prática, é que muitos começam bem, com muita energia, e com o tempo a chama vai se apagando. Sabe por quê? Porque perdem a motivação. E isso ocorre porque entram no mesmo esquema dos veteranos. Deixam de estudar, de se reciclar e assim vão ficando para trás, perdendo vendas, clientes e mercado. Quando percebem, não têm mais espaço, o qual foi conquistado pelos colegas de empresa que investiram em si, bem como pelos concorrentes que também se profissionalizaram. E vendedor sem entusiasmo, sem motivação, não tem sucesso, pois esses combustíveis são essenciais para se agir e contagiar clientes.

7. Ser bom administrador do tempo ? É impressionante a quantidade de vendedores que vive correndo contra o tempo e no fim produz pouco. Além da baixa produtividade, ainda falta tempo para ler, estudar, participar de cursos, ou seja, investirem em si. Por esse motivo, o número de profissionais que se destaca é sempre pequeno. Todos querem crescer, mas nem todos querem arcar com os ônus necessários para isso. Então vem a justificativa da falta de tempo. Sem medo de errar, o veterano passou a vida correndo e não teve nem tempo para perceber que muita coisa mudou no mundo das vendas. Enquanto isso, o vendedor profissional é planejado e consegue realizar com sucesso as suas tarefas, dentro do previsto.

8. Respeitar os seus superiores e concorrentes ? Fico admirado quando vejo algum vendedor falando mal de seus superiores e concorrentes. Todos são culpados pelo seu baixo desempenho, menos ele próprio. Interessante que há empresários que são tão conscientes disso, que chegam a ficar preocupados quando um grupo de funcionários participa de cursos. Alguns até recomendam aos consultores que não de asas aos vendedores que queiram falar mal da empresa. Com relação aos concorrentes, certos profissionais se preocupam tanto em falar deles que se esquecem da sua própria empresa e produtos. Com essa atitude, deixam os concorrentes cada vez mais vivos na memória dos clientes. Convém lembrar que todos nós gostamos de pessoas éticas e, quando se fala mal dos outros, perde-se pontos para a concorrência.

9. Saber fechar vendas ? Por se preocuparem demais em falar mal da própria empresa e concorrentes, os veteranos se esquecem do principal: o fechamento da venda. Muitos vendedores pensam que colocando-se na posição de vítimas, os clientes vão ficar com pena e dar-lhes o pedido. É puro engano! Pois tomam o tempo dos clientes e deixam de identificar as suas necessidades para poder apresentar-lhes o produto apropriado. E querem fechar a venda somente através do preço, porém, quando os clientes não compram, a maneira mais fácil de justificar é a crise que assola o mercado. Já o profissional não vive afetado pela síndrome da crise, porque aproveita todas as oportunidades que os clientes dão para encaixar as vantagens e benefícios dos seus produtos às respectivas necessidades, de modo que o preço fica justificado pelo valor percebido.

10. Saber fidelizar clientes ? É o que todo vendedor deseja, mas nem todo mundo que lida com vendas age da maneira correta para manter clientes. Muitos até conquistam, para uma ou outra venda eventual, mas o desafio é mantê-los. E somente os profissionais serão capazes, porque além de seguirem todas essas dicas, estão também sempre fazendo algo mais para se diferenciar dos vendedores comuns. No início do século passado, Napoleon Hill já dizia que para ter sucesso na vida, a pessoa não deve medir esforços no sentido de fazer melhor que os outros deve ter sempre atitudes mentais positivas. Além do mais, sem visar retorno imediato pelas ações praticadas, pois os retornos ocorrem naturalmente e na proporção do que se faz.

O grande segredo

Ter sucesso em vendas não é tão difícil como muita gente imagina. É só uma questão de mudança de atitude, aliando o aprendizado constante à prática. Continuar insistindo somente com a prática é permanecer no erro, e se aposentar como um veterano sem sucesso, quando o correto é ser um profissional de vendas veterano, bem-sucedido, servindo de espelho para os iniciantes.