O profissional de vendas que almeja sucesso sem ter que transpor grandes obstáculos diariamente está no caminho errado, pois isso ainda não existe, e a tendência é ficar cada vez mais difícil. Conta-se que um rei, sempre com a intenção de ensinar bons hábitos a seu povo, durante certa madrugada, colocou uma enorme pedra no meio da estrada por onde passava muita gente diariamente, e ficou escondido para ver o que aconteceria no decorrer daquele dia.

Por ali passaram várias pessoas, entre fazendeiros, comerciantes, gente rica e profissionais diversos. Todos contornavam a pedra, sempre reclamando, esbravejando, dizendo que era obrigação do rei manter a estrada limpa e desimpedida para a livre passagem dos transeuntes, porém não tocavam no obstáculo.

No final do dia, passou um camponês que, apesar de cansado e com uma carga pesada, ao invés de desviar da pedra, com muito esforço e suor, lutou até conseguir removê-la para um dos lados da estrada. Para sua surpresa, embaixo dela havia uma caixa pesada com os dizeres: ?Esta caixa pertence a quem retirar a pedra?. Ao abri-la, estava cheia de ouro. No dia seguinte, sabendo do ocorrido, todos que por ali passaram voltaram ao local, na tentativa de encontrar ouro.

No decorrer da nossa vida é assim mesmo. Deparamo-nos constantemente com muitos obstáculos em nossa caminhada, os quais só são superados com bastante esforço, dedicação e empenho. Mas, infelizmente, os caminhos preferidos são os desvios, os atalhos, os mais difíceis ficam para poucas pessoas. Para aquelas que geralmente são criticadas quando fazem além da obrigação.

São os ?puxa-saco?, os ?babões?, que estão sempre ouvindo de grande parte dos que os rodeiam que não vale a pena tanto esforço, pois o reconhecimento é mínimo. Vejo isso com freqüência nos meus treinamentos, quando comento que o diferencial está em não medir esforço para fazer sempre mais, não importando para quem seja. Interessante que as pessoas entreolham-se, dão risadinhas e algumas fazem até questão de dizer que é perda de tempo.

Partindo para o campo das vendas, por que muitos profissionais têm dificuldade em obter êxito quando estão frente a frente com o cliente? Porque também querem fechar vendas através de atalhos ou desviando-se das pedras encontradas no caminho, seguindo pelo lado que dispensa esforço. Não se preparam para enfrentar e superar obstáculos, mas tentam fugir deles como se fosse a solução mais simples. E, quanto mais se esquiva dos obstáculos nesse campo, menos sucesso se obtém. A dificuldade está exatamente aí, pois em um processo de venda o ?não? do cliente sempre estará presente e a quantidade deles é proporcional à habilidade do profissional, por melhor que seja a qualidade do produto.

Nos treinamentos de vendas, é impressionante como muitos vendedores insistem em dizer que suas maiores dificuldades são os concorrentes com seus baixos preços. Mas quando se elabora um checklist das competências e atividades desses profissionais, predominam o ?faço às vezes? ou ?não faço?, marcando pouca presença o ?sempre faço?. Também, pelo desempenho de algumas pessoas do grupo, percebe-se facilmente onde está o problema. Coitado do concorrente, que muitas vezes está até com o preço mais alto e ainda é taxado de queimador de preço.

Os vendedores de preços baixos, sem perceber, estão sempre entrando em contradição. Às vezes, dizem que as objeções mais comuns dos clientes são os preços mais altos que dos concorrentes. Em seguida, denunciam-se dizendo que o diferencial competitivo de suas empresas e produtos são os melhores preços e parcelamentos no pagamento. Aos pouquinhos, vão dizendo que reconhecem que suas empresas erram no atendimento às reclamações dos clientes, no prazo de entrega, na falta de pós-venda, na demora das tomadas de decisões e assim por diante, comprometendo a imagem do ?esforçado? vendedor. Mas dificilmente admitem que estão deixando a desejar no desempenho da profissão.

Muitos vendedores não gostam de ler nem de estudar. Alguns até assumem, enquanto outros usam como desculpas a dificuldade de literatura especializada nos seus segmentos ou a tão batida falta de tempo. Não concordo com tais justificativas, pois o que mais se encontra hoje é material literário em qualquer ramo de atividade, além da facilidade da internet, acessível em todo lugar. Quanto à falta de tempo, nada mais é do que falta de planejamento e de vontade. Deve-se fazer da leitura um hábito, o qual é saudável e enriquecedor. Ao invés de se empregar o tempo com alguns programas inúteis de televisão, por exemplo, por que não usá-lo para o aumento do nível de conhecimento? Mas, lamentavelmente, vejo muitas pessoas dizerem que não trocam uma boa novela por nada. E assim, dia após dia, vão continuar se deparando com as freqüentes objeções dos clientes e o incômodo dos concorrentes.

Grandes pedras existem no caminho de todos nós, mas a decisão de desviar ou removê-las, com esforço e muito suor, só depende de cada um. E o profissional de vendas que almeja sucesso sem ter de transpor grandes obstáculos diariamente está no caminho errado, pois isso ainda não existe e a tendência é ficar cada vez mais difícil. Pode até estar rondando a caixa de ouro, mas não porá as mãos nela enquanto não arregaçar as mangas tal qual o camponês ?sortudo?.